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課程大綱介紹
一、高級(jí)銷售顧問課程第一期（SCI）課時(shí)：3天
第1節(jié)開篇
1.為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2.績效三角形，告訴您銷售績效增長背后的秘密。
3.從銷售1.0到銷售2.0，讓銷售變得銳不可當(dāng)。
第2節(jié)銷售制勝鐵三角
1.我們是誰？
2.目標(biāo)客戶是誰？
3.主要競(jìng)爭對(duì)手是誰？
第2節(jié)：結(jié)果模型
1.結(jié)果模型介紹
2.什么在影響我們的結(jié)果？
3.思維模式在銷售成功中的意義是什么？
4.理解高績效銷售人員的MAP
第3節(jié)：提升銷量三大策略
1.狂熱的開發(fā)新客戶（成交率）
2.現(xiàn)有客戶的擇機(jī)滲透（滲透率）
3.維護(hù)好現(xiàn)有客戶（保留率）
4.強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流
第4節(jié)：工作分析
1.填寫工作分析表
2.討論和分享心得體會(huì)
第5節(jié)：處理抵制
1.處理抵制模型
2.理性與感性
3.演練與分享
4.先跟后帶

第6節(jié)：銷售顧問6大關(guān)鍵能力-核實(shí)
1.獲得反饋的能力
2.保持與客戶同頻
3.聆聽能力的體現(xiàn)
第7節(jié)：有效的銷售訪問模型-第一步準(zhǔn)備
1.銷售訪問模型
2.為什么要準(zhǔn)備
3.完善客戶檔案
4.高效訪問模型
5.訪問前備忘錄
6.演練
第8節(jié)：贏得先機(jī)的三大優(yōu)勢(shì)
1.個(gè)人/公司介紹
2.推薦人
3.證明人（標(biāo)桿客戶）
第9節(jié)：銷售顧問6大關(guān)鍵能力-展現(xiàn)
1.第一印象的重要性
2.先建后視
3.潛意識(shí)的自我保護(hù)
第10節(jié)：有效的銷售訪問模型-第二步開場(chǎng)
1.為什么開場(chǎng)重要
2.開場(chǎng)模型
3.角色扮演

第11節(jié)：有效的銷售訪問模型-第三步需求對(duì)話
1.需求對(duì)話模型
2.潛在需求和即刻需求
3.需求探尋五步驟
4.角色扮演
第12節(jié)：有效的銷售訪問模型-第四步解決方案對(duì)話
1.需求層次
2.利益階梯
3.FABE介紹法
4.角色扮演
第13節(jié)：有效的銷售訪問模型-第五步總結(jié)
1.晉級(jí)承諾
2.總結(jié)模型
3.角色扮演
第14節(jié)：有效的銷售訪問模型-第六步跟進(jìn)
1.訪問后總結(jié)
2.保持勢(shì)頭，為下次訪問做準(zhǔn)備
第15節(jié)：銷售拜訪的目標(biāo)分解
1.如何評(píng)價(jià)銷售訪問的有效性？
2.一次拜訪只做三件事
3.客戶的晉級(jí)承諾（一個(gè)目的，兩種評(píng)價(jià)，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，四種利益）
4.角色扮演

第16節(jié)：客戶關(guān)系循環(huán)
1.每一次銷售訪問都會(huì)增進(jìn)客戶關(guān)系
2.銷售額歸根到底是人際關(guān)系的游戲
3.兩種關(guān)系：業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系
第17節(jié)：約見客戶
1.興趣模型介紹和演練
2.預(yù)約模型
3.牧群效應(yīng)：爆米花原則
4.角色演練
第18節(jié)：業(yè)務(wù)信息和非業(yè)務(wù)信息
1.業(yè)務(wù)信息可以轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
2.所有信息可以轉(zhuǎn)化為人際關(guān)系。
3.沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。
第19節(jié)：6大關(guān)鍵能力-提問
1.提問為何如此重要
2.提問之于銷售，就猶如呼吸之于生命
3.問題的種類
4.高價(jià)值問題
5.深挖+黃金沉默
6.好問題的特點(diǎn)

第20節(jié)：6大關(guān)鍵能力-聆聽
4.小游戲
5.情感信息和內(nèi)容信息
6.高質(zhì)量的聆聽技巧
7.會(huì)說的是新手，會(huì)問的是老手，會(huì)聽的是高手。
8.弦外之音，言外之意
9.內(nèi)容，情緒，動(dòng)機(jī)
第21節(jié)：銷售6大關(guān)鍵能力-交際
1.感同身受
2.共鳴
3.親和感
4.強(qiáng)化業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
第22節(jié)：總結(jié)與作業(yè)
5.落地四大原則
6.作業(yè)：準(zhǔn)備一段20分鐘的演講
（1）三項(xiàng)重點(diǎn)提高的技能
（2）確定你的潛在客戶
（3）運(yùn)用技能和銷售結(jié)果
（4）學(xué)習(xí)體會(huì)

二、高級(jí)銷售顧問課程第二期（SCII）課時(shí)：3天
第1節(jié)開篇
1.第1期內(nèi)容回顧
2.分享*實(shí)踐
3.10：20：70理論
4.成人學(xué)習(xí)模型
第2節(jié)：客戶采購流程-第一階段識(shí)別需求
1.需求的識(shí)別途徑
2.客戶行為分析
3.“介入”與“出局”
4.如何制勝
第3節(jié)：客戶采購流程-第二階段確認(rèn)立項(xiàng)
1.客戶決定解決：立項(xiàng)解決
2.考核購買標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重
3.供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)
4.客戶行為分析
5.“介入”與“出局”
6.如何致勝
第4節(jié)：客戶采購流程-第三階段收集信息
1.客戶采購流程介紹-收集供應(yīng)商信息
2.客戶行為分析
3.“介入”與“出局”
4.如何致勝
第5節(jié)：客戶采購流程-第四階段評(píng)估供應(yīng)商
1.客戶采購流程介紹-評(píng)估
2.決策委員會(huì)的評(píng)估
3.客戶行為分析
4.“介入”與“出局”
5.制勝之道

第6節(jié)：客戶采購流程-第五階段購買決策
1.客戶采購流程介紹-決策流程
2.“介入”與“出局”
3.客戶行為分析
4.制勝之道
第7節(jié)：客戶采購流程-第六階段購買后評(píng)估
1.客戶采購流程-購買后評(píng)價(jià)
2.“介入”與“出局”
3.客戶行為分析
4.制勝之道
第8節(jié)：客戶采購流程-第七階段購買后行為
1.客戶采購流程介紹
2.“介入”與“出局”
3.客戶行為分析
4.制勝之道
第9節(jié)：顧問式銷售流程-第一階段尋找客戶
1.調(diào)查市場(chǎng)
2.收集信息
3.尋找線索
4.篩選客戶（選珍珠）
5.潛在客戶篩選工具：標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重、級(jí)別、乘積比較
第10節(jié)：顧問式銷售流程-第二階段探尋需求
1.探尋漏斗
2.核心需求和外圍需求
3.剛性需求和次級(jí)需求
4.感性需求和理性需求
5.回顧需求對(duì)話模型
6.角色扮演

第11節(jié)：公開信息和非公開信息的挖掘
1.公開信息為共享信息
2.非公開信息彰顯競(jìng)爭力
3.公開需求與隱性需求
4.銷售對(duì)策與演練
第12節(jié)：提問的三大技巧
1.感同身受
2.分享觀點(diǎn)
3.為了
4.現(xiàn)場(chǎng)演練
第13節(jié)：顧問式銷售流程-第三階段創(chuàng)造方案
1.塑造標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)期望
2.研究對(duì)手，精準(zhǔn)定位
3.創(chuàng)造方案，客戶參與
4.書寫提案：基于理解客戶、研究對(duì)手和精準(zhǔn)定位
5.建立價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)力：
（1）錦上添花
（2）雪中送炭
（3）打破規(guī)則
第14節(jié)：銷售6大關(guān)鍵能力-定位
1.同質(zhì)化時(shí)代的競(jìng)爭之道：定位
2.定位的特點(diǎn)
3.有競(jìng)爭力的價(jià)值主張
4.定位模型
5.客戶需求層次和利益階梯

第15節(jié)：研究競(jìng)爭對(duì)手
1.何謂競(jìng)爭對(duì)手
2.如何獲得競(jìng)爭對(duì)手信息？
3.哪些信息對(duì)我們是重要的？
4.SWOT分享
（1）我們公司和員工的優(yōu)勢(shì)是什么？
（2）客戶最喜歡和最不喜歡的是那些？
（3）我們的獨(dú)特之處在哪？
5.課堂演練
第16節(jié)：顧問式銷售流程-第四階段演示方案
1.先準(zhǔn)備，再演示
2.擺證據(jù)，講故事
3.要訂單，除抵制
4.談價(jià)值，降風(fēng)險(xiǎn)
第17節(jié)：顧問式銷售流程-第五階段成交
1.成交策略
2.談判計(jì)劃
3.處理價(jià)格抵制
4.角色扮演

第18節(jié)：顧問式銷售流程-第六階段鞏固新客戶
1.導(dǎo)入方案，管理期望
2.兌現(xiàn)承諾，積累信任
3.擇機(jī)滲透，擴(kuò)大戰(zhàn)果
4.鞏固三法寶
5.滴水模型
6.客戶預(yù)警機(jī)制：上升、下降、流失、保留
第19節(jié)：更換成本戰(zhàn)略
1.更換成本概念
2.更換成本的象限
3.列出要開發(fā)的潛在客戶的更換成本
4.中和更換成本
5.如何增加現(xiàn)有客戶的更換成本
第20節(jié)：顧問式銷售流程-第七階段拓展客戶
1.在現(xiàn)有客戶當(dāng)中拓展新的業(yè)務(wù)
2.客戶轉(zhuǎn)介紹
3.客戶終身價(jià)值
第21節(jié)：顧問式銷售流程
1.銷售流程介紹
2.銷售管理漏斗
3.銷售效能的秘密
4.銷售部的共同語言
5.管理銷售流程就是管理訂單
6.新客戶開發(fā)流程管理和落地

第22節(jié)：銷售動(dòng)力系統(tǒng)
1.銷售周期與采購周期同步
2.雙輪原理
3.推銷式銷售和顧問式銷售對(duì)銷售周期的影響
4.系統(tǒng)動(dòng)力：價(jià)值
5.價(jià)值的三個(gè)特點(diǎn)：
6.價(jià)值=收益-總（客戶）成本
7.供應(yīng)商的價(jià)值組合：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、總成本
8.客戶的價(jià)值組合：財(cái)務(wù)價(jià)值、時(shí)間價(jià)值、心理價(jià)值
9.價(jià)值的雙重定位：正面價(jià)值和負(fù)面價(jià)值
10.價(jià)值公式：Rv=Uv×Crv×Comv
11.價(jià)值特點(diǎn)
第23節(jié)：信任模型
1.信任對(duì)我們業(yè)務(wù)的意義
2.信任模型
3.信任的五個(gè)等級(jí)
4.以客戶為中心
5.如何增進(jìn)客戶信任？
第24節(jié)：總結(jié)與作業(yè)
1.團(tuán)隊(duì)落地小組的重要性
2.成功法則分型
3.作業(yè)：準(zhǔn)備一段20分鐘的演講
（1）三項(xiàng)重點(diǎn)提高的技能
（2）確定你的潛在客戶
（3）運(yùn)用技能和銷售結(jié)果
（4）學(xué)習(xí)體會(huì)

三、高級(jí)銷售顧問課程第三期（SCIII）
第1節(jié)開篇
1.第2期內(nèi)容回顧
2.不斷更新自己的知識(shí)和發(fā)展自己的能力。
3.個(gè)人持續(xù)不斷進(jìn)步的使命感。
4.分享*實(shí)踐
第2節(jié)：客戶購買流程中的角色和立場(chǎng)
1.購買6種角色分析-不能忽視客戶組織中任何一個(gè)角色。
2.4種立場(chǎng)分析-不明客戶立場(chǎng)是危險(xiǎn)的。
3.客戶組織架構(gòu)-構(gòu)建人際關(guān)系的大堤。
4.客戶指導(dǎo)員
5.現(xiàn)場(chǎng)演練
第3節(jié)：約見決策者
1.決策者關(guān)注什么？
2.約見決策者模型
3.演練
第4節(jié)：構(gòu)建內(nèi)部關(guān)系
1.以客戶為中心
2.構(gòu)建內(nèi)部關(guān)系
3.演練

第5節(jié)：見解銷售
1.銷售最高境界-導(dǎo)引客戶思考，塑造客戶期望
2.兩個(gè)重要步驟
3.關(guān)鍵成功因素
4.風(fēng)險(xiǎn)因素：自大
5.提出問題，拓展客戶的思考：三種問題類型
第6節(jié)：客戶性格類型分析
1.決策者性格類型分析
2.性格特點(diǎn)
3.如何相處？
第7節(jié)：需求與期望（要求）
1.需求和要求有什么區(qū)別？
2.如何了解和應(yīng)對(duì)客戶要求？
3.角色演練
第8節(jié)：處理棘手信息
1.處理棘手信息的方法
2.如何傳達(dá)價(jià)格上漲的消息
3.角色演練

第9節(jié)：正確理解價(jià)格
1.關(guān)于價(jià)格
2.定價(jià)的兩種方式
3.價(jià)格是投資，非成本。
4.處理價(jià)格抵制方法
5.什么樣的報(bào)價(jià)策略才能容易被接受？
6.客戶為什么對(duì)價(jià)格這么敏感？
7.不要埋怨價(jià)格。
8.由于看不到價(jià)值，所以價(jià)格就會(huì)讓人覺得好像是太高了。
9.如何傳達(dá)價(jià)格上漲的消息客戶能夠理解？
第10節(jié)：商務(wù)談判
1.談判前做何準(zhǔn)備更有利于贏得談判？
2.談判高手的信念、態(tài)度和特點(diǎn)
3.開局談判策略
4.中場(chǎng)談判策略
5.終局談判策略
6.提升影響力的七大法則
7.情緒處理技巧
8.演練

第11節(jié)：展示解決方案-展示材料制作
1.了解你和客戶的目標(biāo)
2.展示材料模板
3.制作材料
4.確保您的解決方案萬無一失
5.與客戶確定出席者名單
6.預(yù)先考慮并準(zhǔn)備問題和異議
第12節(jié)：展示解決方案-展示前演練
1.角色選擇和分工
2.一起演練
3.場(chǎng)景模擬和演練
4.展示三大要領(lǐng)
5.學(xué)會(huì)講故事
6.識(shí)別購買信號(hào)
7.要訂單的口頭承諾

第13節(jié)：展示解決方案-有效的展示
1.開場(chǎng)，自我介紹
2.介紹自己的團(tuán)隊(duì)
3.互動(dòng)：30:70
4.演示技巧：
5.有力的結(jié)尾
6.Q&A環(huán)節(jié)
7.回答提問的技巧
8.如何表達(dá)比表達(dá)的內(nèi)容更重要
第14節(jié)：總結(jié)與作業(yè)
1.結(jié)業(yè)
2.作業(yè)：準(zhǔn)備一段20分鐘的演講
（1）三項(xiàng)重點(diǎn)提高的技能
（2）確定你的潛在客戶
（3）運(yùn)用技能和銷售結(jié)果
（4）學(xué)習(xí)體會(huì)

打造銷售顧問團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)