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銀行對公客戶經(jīng)理卓越營銷技能培訓(xùn)

培訓(xùn)收益：
未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 
培訓(xùn)對象：銀行營銷人員、客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)時間：2天，12課時

課程大綱：
第一講：銀行客戶營銷與管理之核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果 
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命 
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型 
6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
案例1：依托信息，揚(yáng)長避短巧營銷（某行對煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營銷案例剖析）

第二講：客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
某行對市交通廳營銷案例剖析
案例3、渦輪營銷：以快速反應(yīng)作為競爭工具
某行對A集團(tuán)公司的成功營銷案例剖析

第三講：客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計劃準(zhǔn)備
.計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準(zhǔn)備
.儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
.信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
.開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例4、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲一億信貸營銷實(shí)績案例剖析
案例5、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價值
某行對某公司的營銷案例剖析

第四講：探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
案例6、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營銷組合
某集團(tuán)核電開發(fā)項(xiàng)目貸款營銷案例剖析

第五講：客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
產(chǎn)品說明的方法與步驟；
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
提出解決方案（FAB）；
捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；
提出購買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
客戶七種最常見的抗拒類型；
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計思路；
解除抗拒點(diǎn)原則；
解除客戶抗拒的技巧；
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
為什么成交：
成交技巧及注意事項(xiàng)；

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