狼性營(yíng)銷-經(jīng)銷商開發(fā)與管理
講師：王建偉 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
狼性營(yíng)銷的培訓(xùn)課
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王建偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營(yíng)銷的培訓(xùn)課
課程受眾：渠道銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
課程時(shí)間：2天（6H/天）
授課老師：王建偉
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動(dòng)＋模擬演練
課程背景：
渠道銷售人員是企業(yè)利潤(rùn)的開拓創(chuàng)造者，然而沒有做好對(duì)渠道銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”，您是否意識(shí)到您的渠道銷售人員激情不夠？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？業(yè)績(jī)不太理想？這些現(xiàn)象主要是因?yàn)殇N售人員未曾掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能所造成。
本課程《狼性營(yíng)銷—經(jīng)銷商開發(fā)與管理》是通過(guò)導(dǎo)入“狼”的精神及特征來(lái)鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！
課程收益：
1. “渠道銷售前”狼性精神5維解密與鍛造
2. “渠道銷售接觸”溝通取得信任7項(xiàng)核心技術(shù)
3. “渠道銷售開局”7種不同關(guān)鍵人類型解密及攻略
4. “渠道銷售推進(jìn)”共贏關(guān)系建立升級(jí)5大策略
5. “渠道銷售升級(jí)”產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造5種絕招
6.“銷售促成”客戶5種異議抗拒點(diǎn)解除方法
7.“渠道銷售成交”談判鎖定成交5種利器
8.“渠道銷售后”黃金服務(wù)關(guān)系維護(hù)5大法寶
課程大綱：
第一部分：“渠道銷售前”狼性精神五維解密與鍛造
狼性6種特征深度解密：
激情無(wú)限、耐心十足、笑對(duì)失敗、行動(dòng)熟練、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、*忠誠(chéng)
狼性不足5項(xiàng)要因分析：
沒有強(qiáng)烈企圖心、不愿付出、對(duì)自己沒有盤點(diǎn)、錯(cuò)把面子當(dāng)尊嚴(yán)、找借口
狼性超強(qiáng)動(dòng)能7項(xiàng)鍛造
腰要軟心要硬、勇于挑戰(zhàn)、與公司同體、
解決問題思維、全力以赴、忠于公司、制造強(qiáng)者不公平
狼性精神鍛造 6 種工具
向內(nèi)要求自己、獨(dú)立思考、調(diào)高目標(biāo)、找出痛點(diǎn)、優(yōu)化人脈、體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)
狼性攻心銷售 5 維心法
相信自己、相信產(chǎn)品、相信客戶相信、相信客戶需要、相信客戶會(huì)感謝
本部分核心：深度解密狼性特征，導(dǎo)入狼性特征鍛造銷售人員狼性強(qiáng)者心態(tài)！
讓學(xué)員對(duì)狼性特征入眼、入腦、入心、入神！讓狼性落地生根！
（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第二部分：“渠道銷售接觸”溝通取得信任七項(xiàng)核心技術(shù)
1. 銷售溝通的3大原理4大溝通原則
2. 銷售溝通拉近距離的3項(xiàng)工具
3. 銷售通過(guò)問話掌握主動(dòng)權(quán)的2種方式
4. 溝通挖掘需求引導(dǎo)客戶進(jìn)入場(chǎng)景的黃金6問
5. 溝通中聆聽“滿足客戶人心”的6個(gè)策略
6. 溝通中贊美“駕馭客戶人性”的6個(gè)命脈
7. 溝通中認(rèn)同“激發(fā)客戶人欲”的5種方法
本部分核心：深度解密人心、人性、人欲，以滿足人心、駕馭人性、
激發(fā)人欲，以此獲得客戶的信任！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第三部分：“渠道銷售開局”七種不同關(guān)鍵人類型解密及攻略
1. “從容不迫型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
2. “優(yōu)柔寡斷型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
3. “自我吹噓型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
4. “豪放直率型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
5. “沉默寡言型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
6. “吹毛求疵型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
7. “小心翼翼型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略
本部分核心：解密7種不同關(guān)鍵人性格屬性，不同性格屬性采取不同應(yīng)對(duì)策略，
從而促進(jìn)銷售成交?。ò咐治?、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第四部分：“渠道銷售推進(jìn)”共贏關(guān)系建立升級(jí)五大策略
1. 投其所好建立“親近度關(guān)系”6大策略
2. 取得客戶信任建立“信任度關(guān)系”6大策略
3. 滿足客戶利益建立“利益關(guān)系”6大策略
4. 進(jìn)入客戶內(nèi)心建立“人情關(guān)系”6大策略
5. 掌控銷售流程建立“博弈關(guān)系”6大策略
本部分核心：建立升級(jí)與大客戶關(guān)鍵人關(guān)系，利用關(guān)系式營(yíng)銷策略推進(jìn)銷售進(jìn)程，從而達(dá)到銷售成交?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第五部分：“渠道銷售升級(jí)”產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造五種絕招
1. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
（數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)值化………….）
2. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵
（了解產(chǎn)品、了解客戶需求、了解對(duì)手……….）
3. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具
（優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、功能）
4. 說(shuō)服客戶的2大力量
（給客戶解決哪些問題，避免什么風(fēng)險(xiǎn)）
5. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法
(只有用講故事自然真實(shí)的方式才能打動(dòng)客戶，…………)
本部分核心：運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的產(chǎn)品價(jià)值塑造法，精準(zhǔn)的讓客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值深度了解，
讓產(chǎn)品價(jià)值超越價(jià)格?。ò咐治?、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第六部分：“渠道銷售促成”客戶五種異議抗拒點(diǎn)解除方法
1. “解除價(jià)格異議”讓價(jià)值超越價(jià)格的5個(gè)技巧
2. “解除品質(zhì)異議”打消客戶顧慮的5個(gè)技巧
3. “解除銷售服務(wù)異議”讓客戶無(wú)憂的5個(gè)技巧
4. “解除對(duì)接人權(quán)限異議”推進(jìn)銷售進(jìn)程的5個(gè)技巧
5. “解除客戶對(duì)銷售人員異議”促進(jìn)成交長(zhǎng)期合作的5個(gè)技巧
本部分核心：解除客戶價(jià)格異議、品質(zhì)異議、服務(wù)異議、銷售代表異議，來(lái)化解客
戶對(duì)問題疑慮?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第七部分：“渠道銷售成交”談判鎖定交五種利器
1. 銷售談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2. 談判開局5大策略掌握主動(dòng)控場(chǎng)
3. 談判促進(jìn)銷售成交6種核心策略
4. 談判中突破僵局的6種策略
5. 銷售回款談判的6種實(shí)效實(shí)用策略
本部分核心：掌握談判前準(zhǔn)備，談判開局策略，談判促進(jìn)成交策略，突破僵局策略，回款策略，實(shí)現(xiàn)銷售成交目的！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
第八部分：“渠道銷售后”黃金服務(wù)及關(guān)系維護(hù)五大法寶
1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則綱領(lǐng)
2. 客戶投訴抱怨的6種心理
3. 巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
4. 幫助客戶拓展事業(yè)取得客戶依賴的5大方法
5. 客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)現(xiàn)共贏的6種策略
本部分核心：化解客戶問題先化解心情再處理事情，及巧妙處理客戶投訴抱怨，以達(dá)到維護(hù)好客戶關(guān)系長(zhǎng)期贏利?。ò咐治?、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！
狼性營(yíng)銷的培訓(xùn)課
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- 王建偉
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