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營銷渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
.理解營銷渠道設(shè)計(jì)與管控的基本原理
.學(xué)會(huì)按照專業(yè)渠道思維來思考和營銷。
.了解渠道銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
.學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧開發(fā)客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
.學(xué)會(huì)挖掘經(jīng)銷商的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【受訓(xùn)對象】渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【課程內(nèi)容】
第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計(jì)劃前的準(zhǔn)備：
（1）環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市場機(jī)會(huì)
（2）細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位l
（3）開發(fā)市場組合策略
（4）執(zhí)行和控制市場營銷組合策略

2、營銷計(jì)劃的實(shí)施：
營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
（1）宏觀營銷環(huán)境分析
（2）營銷環(huán)境分析
（3）競爭分析及競爭策略
（4）不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
（5）客戶分析
營銷第二步：確定目標(biāo)市場
（1）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
（2）目標(biāo)市場的選擇
（3）評估細(xì)分市場
（4）目標(biāo)市場范圍策略
（5）市場細(xì)分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
（1）產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
（2）價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
（3）渠道策略：渠道的選擇與整合
（4）促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面
案例分析與討論：
小結(jié)：營銷成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
1、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
（1）外部環(huán)境：
（2）內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
（3）渠道管理的四項(xiàng)原則
（4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

2、經(jīng)銷商的選擇：
（1）我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
（2）渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
（3）經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是—
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

3、經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
.評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
（1）與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
.表達(dá)誠意，了解對方
.充分表達(dá)自我
（2）有效溝通的方法
.明確溝通的重點(diǎn)是什么
.溝通的重要性
.對于要溝通的事情的好壞分析
.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個(gè)“有心人”---
–當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
–當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
–當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
–當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
（2）渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

6、銷售隊(duì)伍管理
（1）銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財(cái)務(wù)
（2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿

7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
（1）銷售量不正常波動(dòng)
（2）內(nèi)外部過量庫存
（3）關(guān)鍵人員變動(dòng)
（4）新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

營銷渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)