課程描述INTRODUCTION
政企客戶經(jīng)理營銷服務(wù)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王念山
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶經(jīng)理營銷服務(wù)技巧培訓(xùn)
課程受眾： 移動政企客戶經(jīng)理
課程時間： 2天
授課方式： 理念講解＋案例分享＋視頻觀摩＋情景演練＋提問互動
課程大綱
第一部分 政企客戶經(jīng)理營銷服務(wù)工作概述
1.了解宏觀市場環(huán)境：
.通信市場的演化
.三大運(yùn)營商的競爭
.政企對移動服務(wù)的真實需求
2.政企客戶經(jīng)理的角色定位
3.政企客戶經(jīng)理的工作職責(zé)
4.政企客戶經(jīng)理工作的難點簡述
5.展望政企客戶經(jīng)理的明天
【討論】做政企客戶經(jīng)理的十大好處和我們的明天
第二部分 營銷理念篇
.政企客戶營銷的基礎(chǔ)概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
3.立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
4.規(guī)則－明規(guī)則與暗規(guī)則的合理結(jié)合
.銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1.我們的產(chǎn)品究竟是什么？--銷的是自己
2.售的是觀（價值觀）念（信念）
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的是好處
.影響政企客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.價格
3 銷售人員專業(yè)形象
4.相關(guān)知識
1）自信來源于知識
2）產(chǎn)品知識，應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
3）市場學(xué)知識-購買心理
.有買才有賣
.政企客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
5.溝通談判技巧
.*銷售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）
2.快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易）
【演練】假想一個客戶，結(jié)合我們的產(chǎn)品用*挖掘客戶痛苦點
第三部分 政企客戶銷售實戰(zhàn)技術(shù)篇
第一步：準(zhǔn)備 身體精神、專業(yè)知識、非專業(yè)知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---*的銷售員是出色的雜學(xué)家
.良好的心態(tài)
1.長遠(yuǎn)的態(tài)度
2.積極的態(tài)度
3.努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
4.把工作當(dāng)作事業(yè)的態(tài)度
【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例，把他轉(zhuǎn)化為對你有用的好處
第二步：尋找和開發(fā)客戶
1.找到3A準(zhǔn)客戶：有需求,有購買力,有購買決策權(quán)
2.尋找客戶的常見方法
3.與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
.不良客戶的七種特質(zhì)
.黃金客戶的七種特質(zhì)
【討論】總結(jié)你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式
第三步：初次拜訪客戶的首戰(zhàn)--建立信賴感
1.拜訪客戶時應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險
4.傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.F.RM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步：二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)
3.如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4.如何挖掘客戶的需求？
5..要善于聆聽客戶說話如何應(yīng)付客戶方的消極反應(yīng)
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步：介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
1.具有專業(yè)水準(zhǔn),對自身產(chǎn)品非常了解
2.塑造移動的品牌價值
3.對競爭對手產(chǎn)品的了解
4.配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品
5.然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案
7.方案的構(gòu)成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結(jié)你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
第六步：不能忽視的環(huán)節(jié)：與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀比較
3.USP獨特賣點
4.客戶已經(jīng)在使用別的品牌，怎么促使其更換
.NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品
1.N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰負(fù)責(zé)這件事?
5.S解決方案
【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”
第七步：解除顧客的反對意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3.繼續(xù)做好感動服務(wù)
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
記?。?br />
政企客戶銷售與戰(zhàn)爭的*區(qū)別是----不是你死我活,而是雙贏!
.解除抗拒的套路
1.認(rèn)同顧客的反對意見
2.耐心的聽完他的反對意見
3.確認(rèn)他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點的真假
5.鎖定抗拒(這是你*的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認(rèn)
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點
【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對客戶的抗拒點的？
第八步：締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
.離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力
.先斬后奏.r權(quán)限不夠
.“虛擬上司”
.萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
.確定對決策人最有效的影響渠道
.把握決策成員之間的微妙關(guān)系
.借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
.探明決策成員的個人動機(jī)
.培養(yǎng)自己的啦啦隊員
.主場談判VS客場談判
第四部分 政企客戶的服務(wù)
1.售后服務(wù)：服務(wù)就是愛，是銷售的開始而不是結(jié)束
2.客戶為什么會對我們忠誠
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務(wù)的好處
5.讓客戶感動的三種服務(wù)
6.如何與客戶保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護(hù)
7.如何應(yīng)對未成交的客戶
政企客戶經(jīng)理營銷服務(wù)技巧培訓(xùn)
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