大客戶營銷寶典
講師：曹蒼宇 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷課程
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曹蒼宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷課程
課程大綱
身體放松游戲
1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)；
2、將主講老師推出；
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排；
4、課程方案，課堂規(guī)則。
單元一：向華為學(xué)習(xí)什么
1、厚積薄發(fā)推動(dòng)企業(yè)持續(xù)有效增長——華為2016年年報(bào);
2、擁有專業(yè)知識和能力的全球化公司；
3、華為的五個(gè)重要成功之道（操作指導(dǎo)書；模板化）；
4、華為的成功關(guān)鍵圖
5、華為成功的“四個(gè)一”
6、華為基本法
7、管理干部驅(qū)動(dòng)兩大平臺
8、華為的十大管理平臺——核心競爭力的基石；
9、“僵化、優(yōu)化、固化”引入西方管理；
10、狼性；
11、讀萬卷書，行萬里路，與萬人談，干一件事。
單元二
目標(biāo)分解——魚骨圖
1、營銷戰(zhàn)略；
2、任務(wù)分解；
3、企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化組織建設(shè)；
4、項(xiàng)目的來源；
5、魚骨圖。
單元三：任職資格體系
1、打通專業(yè)通道發(fā)揮專業(yè)價(jià)值;
2、專業(yè)任職資格管理對員工的價(jià)值;
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、銷售一定要懂技術(shù)，技術(shù)必須圍著客戶轉(zhuǎn);
5、任職資格衡量要素；
6、專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)構(gòu)成；
7、職位管理；
8、任職資格體系的程序；
9、營銷專業(yè)任職資格模板。
單元四：績效管理
1、公司戰(zhàn)略管理；
2、組織績效管理；
3、個(gè)人績效管理；
4、績效的概念；
5、管理者的績效。
單元五 ：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
1、什么是項(xiàng)目？
2、什么是銷售項(xiàng)目管理？
3、為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、銷售項(xiàng)目管理的對象；
5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）。
單元六：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；
1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)。
單元七：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
2、成立項(xiàng)目組
2.1、組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、組長（AM）的責(zé)任；
2.3、項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、項(xiàng)目組成員的責(zé)任。
單元八：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
課程形式 實(shí)戰(zhàn)演練、活動(dòng)體驗(yàn)、測評
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
4.4、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略。
5、制定計(jì)劃
5.1、制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表。
講授、案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、風(fēng)險(xiǎn)識別與評估。
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）。
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素。
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）。
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡報(bào)）。
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）。
4、實(shí)施階段——評標(biāo)階段管理要點(diǎn)；
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）。
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)。
大客戶營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/227409.html
已開課時(shí)間Have start time
- 曹蒼宇
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)