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營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)課程

課程大綱：
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)常識(shí)和市場(chǎng)格局）
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷原則及特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析與形勢(shì)分析
3、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的因素
4、房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新
5、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售市場(chǎng)定價(jià)及項(xiàng)目銷售價(jià)值的可比性分析

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與必備知識(shí)
1、營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；
2、營(yíng)銷經(jīng)理的崗位要求及職責(zé)－－銷售團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者、公司銷售任務(wù)及指標(biāo)的下達(dá)和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；
3、營(yíng)銷經(jīng)理的良好行為規(guī)范
4、營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)向，晉升通途
5、房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購(gòu)流程等
6、房地產(chǎn)銷售管理與樓盤銷售控制節(jié)點(diǎn)分析
7、物業(yè)與項(xiàng)目后期客戶關(guān)系管理

三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)組建與管理
1、銷售人員的素質(zhì)要求和選拔方式
2、“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)
3、銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的提升
4、銷售團(tuán)隊(duì)的考核和激勵(lì)
5、優(yōu)秀銷售業(yè)務(wù)人員的留用和職業(yè)規(guī)劃趨向
6、銷售管理工作的誤區(qū)

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理工作方法和職業(yè)技能訓(xùn)練
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售說(shuō)辭、提煉以及項(xiàng)目賣點(diǎn)深度挖掘：
（1）包括電話接聽(tīng)，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項(xiàng)目，投資等說(shuō)辭的內(nèi)容；
（2）深度挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)的必要性；
（3）挖掘的方向；
（4）深入挖掘信息和老賣點(diǎn)的組合模式；
（5）挖掘深度賣點(diǎn)的時(shí)機(jī)及方法；
2、銷售技巧訓(xùn)練提升
（1）如何提高接待客戶的命中率；
（2）樓盤的介紹方法；
（3）刁難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧；
（4）現(xiàn)場(chǎng)成交的絕招；
（5）客戶危機(jī)事件的處理等等
3、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理
（1）售樓處的布置及功能分區(qū)；
（2）銷售物料的存放管理；
（3）項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、客戶檔案等各類表格及作用）
（4）合同文檔管理；；
（5）樣板房的管理；
（6）現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決預(yù)案；
（7）銷售大廳需要公示的文件；
（8）銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；
（9）客戶接待流程；
（10）備案條件的準(zhǔn)備；
（11）合同備案要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)；
（12）銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；
（13）按揭回款的辦理及注意事項(xiàng)；
（14）合同簽定要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)；
（15）房地產(chǎn)銷售中問(wèn)題及解決方案
4、SP 實(shí)戰(zhàn)演練
現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問(wèn)題，綜合考察營(yíng)銷經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問(wèn)題的水平和藝術(shù)。

五、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
1、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略制定的因素分析
2、4P 策略在房地產(chǎn)中的運(yùn)用
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷類別及特點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，展會(huì)營(yíng)銷，文化營(yíng)銷，體驗(yàn)式營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，概念營(yíng)銷）
4、營(yíng)銷計(jì)劃的制定策略、推廣執(zhí)行與配合
（1）房地產(chǎn)營(yíng)銷類別及特點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，展會(huì)營(yíng)銷，文化營(yíng)銷，體驗(yàn)式營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，概念營(yíng)銷）
（2）基本媒體知識(shí)（報(bào)媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）
（3）推廣計(jì)劃：常見(jiàn)推廣手段，推廣渠道，評(píng)估推廣效果等；
（4）推廣方案的制定
5、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷案例分析
房地產(chǎn)全程營(yíng)銷案例詳解（前期的市調(diào)、價(jià)格體系、營(yíng)銷策略及推廣計(jì)劃、客戶蓄水及開(kāi)盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等）

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