大客戶營銷-把大象裝進口袋
講師：李禹成 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷的培訓(xùn)班
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李禹成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷的培訓(xùn)班
課程設(shè)置：12小時
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
學(xué)習(xí)主旨
向?qū)W員提供計劃、開發(fā)、管理、分析好大客戶的能力；
通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧:*技術(shù)、提問技巧，談判技巧
在客戶群體購買的復(fù)雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。
幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
了解學(xué)員*跨國公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
互動式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場體驗銷售技巧
提綱
客戶采購的關(guān)鍵要素
需求、價值、信任、滿意、價格、安裝、服務(wù)、使用、附加價值
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。
客戶開拓
建立客戶檔案
尋找生意當(dāng)中的大象
收集和分析客戶資料
案例：成交大case前的準備工作
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：四種不同的溝通風(fēng)格
大客戶銷售人員的“詩外功”
關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求，同一機構(gòu)中的不同職位也有不同的需求，所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問練習(xí) ：你提問的能力決定了你銷售的業(yè)績
案例二：挖掘需求
什么是需求
個人需求與機構(gòu)需求
個人的五層次需求
目標(biāo)和愿望
問題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購指標(biāo)
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
連接個人需求與機構(gòu)需求
呈現(xiàn)價值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
分析和診斷問題
如何表達：控制話題、專家式表達；調(diào)節(jié)氛圍、迎合墊子；
分析解決方案
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
呈現(xiàn)方案
銷售漏斗管理
交互式的學(xué)習(xí)方法
贏取承諾
得到?jīng)Q策者的承諾
立場和利益
澄清所有條款
尋找談判底線
遠離談判桌，達成一致
跟進服務(wù)
向滿意的老客戶銷售
節(jié)省銷售時間
降低銷售費用
提高銷售勝率
更好的開拓客戶
大客戶營銷的培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/226485.html
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- 李禹成
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