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人才的養(yǎng)成與管理培訓(xùn)

課程大綱
（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1.新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？
洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過(guò)程的價(jià)值
2.人員報(bào)到后的第一件事應(yīng)該是什么？
什么時(shí)候給名片效果*？
還有什么需要注意的呢？
3.新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷(xiāo)售人員的入職培訓(xùn)？
一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
一位找到工作的銷(xiāo)售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
銷(xiāo)售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
然而，“客情”摸不著，看不見(jiàn)，如何交接給新入職的銷(xiāo)售人員？
“客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動(dòng)作
5.角色扮演
訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
銷(xiāo)售主管最容易忽略的銷(xiāo)售訓(xùn)練動(dòng)作之一
6.答客問(wèn)
銷(xiāo)售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯(cuò)話，會(huì)給公司帶來(lái)什么災(zāi)難？
如何讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮他的口才？
如何教他們對(duì)客戶怎么說(shuō)？

7.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
什么是新入職銷(xiāo)售人員最重要的培訓(xùn)科目？
如何提升顧客忠誠(chéng)度？
如何降低銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率？
什么叫專(zhuān)家？專(zhuān)家權(quán)在銷(xiāo)售心理學(xué)上如何運(yùn)用？
8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)??！
誰(shuí)能說(shuō)培訓(xùn)不重要？但是花錢(qián)培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？
公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無(wú)力創(chuàng)新？基層，還是高層？
老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心
9.銷(xiāo)售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？
企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我！！

10.人才的養(yǎng)成:下一個(gè)是誰(shuí)？
如果您手下優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嚴(yán)重的違反公司紀(jì)律，您敢秉公處理，甚至開(kāi)除他嗎？
有他一切就搞定了？那沒(méi)他的時(shí)候呢？
麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？
11.如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂，人才流失的現(xiàn)象?
12.百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷(xiāo)售人才？
企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任？
13.如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的“口才”？
什么叫口才？
銷(xiāo)售人員需要哪一種口才？

（二）“專(zhuān)業(yè)化”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
14.口才真的很重要嗎？
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷(xiāo)售人員容易落掉哪一個(gè)？
您訓(xùn)練過(guò)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何聽(tīng)話嗎？
說(shuō)話？聽(tīng)話？問(wèn)話？哪一個(gè)最重要？
沒(méi)有客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有需求的東西
15.我們究竟在賣(mài)什么東西？
銷(xiāo)售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買(mǎi)”的層次；
您真的很在乎您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說(shuō)說(shuō)而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？
16.客戶關(guān)系維護(hù)
發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?
銷(xiāo)售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

17.贏在加值銷(xiāo)售
如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
銷(xiāo)售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺(jué)不一樣？
18.管理的五大要素：如何克服銷(xiāo)售講話天馬行空的壞習(xí)慣？
時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？
訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
時(shí)間管理對(duì)銷(xiāo)售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
19.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
講數(shù)字：銷(xiāo)售人員為什么不講數(shù)字？
背數(shù)字：銷(xiāo)售人員為什么講不出數(shù)字？
銷(xiāo)售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰(shuí)來(lái)教？
20.計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)模版
誰(shuí)來(lái)帶頭做？
什么時(shí)候做？
應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？

21.銷(xiāo)售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
我們?nèi)绾未_定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)龐大的開(kāi)銷(xiāo)都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們花錢(qián)的信任？
編碼
預(yù)算
檢討
22.如何讓銷(xiāo)售人員互相合作？
建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制
23.如何讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)有效的溝通，合作？
咱單位里多數(shù)的部門(mén)喜歡銷(xiāo)售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
如果其他部門(mén)不配合銷(xiāo)售人員，他們的工作可能很成功嗎？
他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
24.銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jī)?yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
北大，清華的學(xué)生音樂(lè)水平高嗎？有什么方法讓他們音樂(lè)水平都高嗎？
企業(yè)追求今天的利潤(rùn)，要不要明天的利潤(rùn)？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈？怎么辦？
25.好的銷(xiāo)售目標(biāo)：沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力？
面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？
哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)
26.訂定銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)就是領(lǐng)導(dǎo)與下屬的數(shù)字游戲？
制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？
要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
必須先確定“方法”對(duì)了，再來(lái)調(diào)整數(shù)字的大小。
27.如何打造一座金字塔？--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
除了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門(mén)的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門(mén)？行政部門(mén)？物流呢？

28.管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
沒(méi)有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
29.過(guò)程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
錯(cuò)誤的過(guò)程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？*會(huì)不會(huì)考100分？
執(zhí)行力強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過(guò)程？
您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，您首先往哪里檢查？
30.末位淘汰制，好不好？
a)實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開(kāi)始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？
d)一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是*的責(zé)任？

31.企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個(gè)案）
絕大多數(shù)的民營(yíng)中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來(lái)的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開(kāi)銷(xiāo)，讓他覺(jué)得安全；
一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來(lái)要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒(méi)有得到提升工資的銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？
32.企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷(xiāo)售人員？
表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？
一個(gè)人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
“道路圖”的設(shè)計(jì)
33.銷(xiāo)售人員的出差管理
一般而言，銷(xiāo)售人員都喜歡出差嗎？為什么？
編列預(yù)算
計(jì)劃-漏洞在哪里？
追蹤，考核，改善
中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

34.銷(xiāo)售會(huì)議怎么開(kāi)？
銷(xiāo)售會(huì)議不能不開(kāi)；
開(kāi)會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(zhǎng)，沒(méi)有結(jié)論，沒(méi)有執(zhí)行；
會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？
35.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問(wèn)題是，沒(méi)有人喜歡寫(xiě)報(bào)表；
用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫(xiě)報(bào)表；好不好？
如何讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“有效”的銷(xiāo)售報(bào)告？

人才的養(yǎng)成與管理培訓(xùn)