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中國企業(yè)培訓講師
存量客戶盤活培訓課程
 
講師:李紹輝 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

存量客戶盤活培訓課程

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:李紹輝    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶盤活培訓課程

【課程概況】
如何促進存量客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展,激活客戶需求和回引客戶資金是當下經(jīng)營發(fā)展的一個重要課題之一,為此設(shè)計本課程旨在教會理財經(jīng)理盤活存量客戶,針對不同存量客戶設(shè)計具體的贏返策略,并在此基礎(chǔ)上合理進行需求挖掘和產(chǎn)品匹配。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學員在課堂上不再是單純的機械記憶,而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解,記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】
認識自我,激發(fā)潛能,重塑狼性營銷心態(tài);
有條理地梳理客戶資料,強化客戶梯隊建設(shè),快速融入目標客戶交際圈子,找到營銷突破口
了解不同類型存量客戶形成的原因及相應(yīng)的贏返策略,提高盤活成功率
學會在營銷中從產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導向,并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢、利益,并快速地向客戶呈現(xiàn);
靈活運用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)資源整合。
【培訓對象】:網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程時長】:2天,6小時/天

【課程大綱】
第1節(jié).因勢而為——客戶營銷與管理理念革新
一、轉(zhuǎn)型變革:內(nèi)外環(huán)境與觀念轉(zhuǎn)變

1.網(wǎng)點變革趨勢
2.外部競爭壓力
3.客戶需求變化
【視頻分析】面臨客戶的拒絕或反推銷,你該怎么辦?
4.客戶經(jīng)理不等同于信貸員(理財經(jīng)理不僅僅是接待員)
5.【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例?你的客戶中AUM值在哪個層次的最多?你通過什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶?
6.私人理財顧問才是大勢所趨
7.【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒?

二、存量盤活:價值客戶的盤活方法
1.客戶分層分群營銷體系搭建
2.存量客戶的分層分級維護策劃
服務(wù)民生責任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠客群
3.高價值客戶盤活的沙龍營銷方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧

三、回歸客戶:中小微企業(yè)服務(wù)營銷本質(zhì)
1.中小微企業(yè)的劃分標準與需求分析
小微企業(yè)普遍具有的痛點需求
2.小微企業(yè)的融資需求分類
3.創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的兩個出發(fā)點
解決效率、優(yōu)質(zhì)融資

第2節(jié).獲客有道——高價值客戶及中小微企業(yè)客戶的獲客技巧
一、八面玲瓏:營銷線索的來源渠道

1.營銷線索的管理方法與工具
2.營銷線索的評估與分析
商圈大客戶開發(fā)
特定園區(qū)管理層(企業(yè)主)開發(fā)
商會客戶開發(fā)
私營業(yè)主客戶開發(fā)
特色種養(yǎng)殖客戶開發(fā)
3.中小微企業(yè)客戶的尋找與接近
陌生客戶的拜訪
電話接觸中小企業(yè)客戶的關(guān)鍵技巧
“背景、沖突、疑問、答案句式”話術(shù)的使用
4.有效管戶分層
產(chǎn)品匹配分群
情感維護分類
【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經(jīng)營與維護策略
【案例分析】根據(jù)AUM值、貢獻度、關(guān)系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級的差異化服務(wù)與營銷策略

二、單兵突破:中小微企業(yè)客戶拜訪與需求發(fā)掘
5.中小微企業(yè)客戶拜訪案例導入
客戶拜訪普遍存在的問題
6.中小微企業(yè)客戶拜訪五步拜訪法
中小微企業(yè)客戶需求發(fā)掘問題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
緩解客戶提問的墊子使用技巧

三、社群為王:分群營銷
1.以產(chǎn)品建群
2.以服務(wù)建群
3.以客戶屬性分群
職業(yè)屬性分群法
生命周期分群法
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效?
【情境演練】針對不同群體的活動策劃:廳堂高峰沙龍、中高檔社區(qū)營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業(yè)單位/公務(wù)員營銷、向中小企業(yè)主組織服務(wù)回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

第3節(jié).客情為金——存量客戶的客情維護與深耕
一、域值把空:存量客戶管理本質(zhì)

1.如何管理好客戶的“域值”
2.【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱,該怎么辦?
3.【案例分析】城商行客戶滿意度與忠誠度二維關(guān)系分析
4.【案例分析】客戶不滿意的根源是什么?
5.存量客戶客情維系策略
如何提升服務(wù)感知
確認服務(wù)的價值
管理客戶期望值
【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù),為什么客戶依然不滿足?

二、情商無限:存量客戶關(guān)系提升策略
1.存量客戶關(guān)系難以深入
2.存量客戶升級的核心理念
3.【案例分析】客戶關(guān)系難以突破,即使與客戶聊私人話題,客戶好象都沒有什么興趣,也就聊不下去了。
4.客情關(guān)系提升的實戰(zhàn)技巧
雪中送炭
成人之美
個性關(guān)懷
日常問候
5.不同類型客戶的溝通應(yīng)對實戰(zhàn)技巧
企業(yè)主、高管、高級白領(lǐng)
富裕退休人群
富裕家庭
財富客戶需求解析
實際案例分享及分析
應(yīng)對策略及溝通話術(shù)指南

三、投其所好:存量客戶營銷活動策劃及案例分享
1.產(chǎn)品/業(yè)務(wù)人嵌入式推廣活動、藝術(shù)化包裝策略
2.金融投資理財專題講座 
3.興趣專題沙龍 
4.親子活動 
5.客戶答謝會
【案例1】  童心啟智——少兒財商訓練營
【案例2】  健康生活家——高端客戶養(yǎng)生活動
【案例3】  黃金風水——居家風水與黃金

第4節(jié).點石成金——價值客戶的激活與轉(zhuǎn)化
一、知己知彼:深入了解你的客戶

1.深入客戶內(nèi)部信息
2.對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
3.通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
4.價值客戶的激活關(guān)鍵思路
5.四類典型客戶的識別與分析
【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來識別客戶?
【案例分析】如何從銷售心理學角度深入剖析客戶的理財原因和溝通關(guān)鍵?

二、一線萬金:電話外呼盤活技巧
1.找到打電話的原動力
2.成功電話的三個一
3.如何與不同類型客戶建立信任
為何遭遇 “4沒”客戶
 “4沒”客戶的的真相
客戶為什么不信任你
4.如何與陌生客戶電話營銷
客戶掛我電話怎么辦?
郵件和短信中如何做推薦?
邀約電話結(jié)束后怎么辦?
【參考話術(shù)】與客戶溝通的經(jīng)典短信告白
5.如何與熟悉客戶電話營銷
與熟悉客戶打電話的目的
客戶需求的挖掘與引導
客戶欲望的激發(fā)與喚醒
【案例分析】不同層次的客戶特征、溝通目標和參考話術(shù)
6.不同場景下的電話營銷
排隊客戶又符合貴賓卡辦理條件 
網(wǎng)銀操作不方便 
嫌手續(xù)費高 
買產(chǎn)品虧損 
擔心虧損
想投資又不了解
有投資理財需求
【參考話術(shù)】客戶經(jīng)理電話營銷實操寶典

三、請君入席:雙贏的面談成交技巧
1.銷售面談的關(guān)鍵
2.銷售面談的核心
3.客戶購買的心理分析
4.客戶需求分析與挖掘
找尋話題,切入場景
找出困難,刺激痛點
引發(fā)思考,造成影響
引起興趣,匹配需求
【案例演練】如何通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
5.產(chǎn)品精準呈現(xiàn)(FABE法則運用)
介紹利益
強調(diào)特色
化小費用
輔以證明
【情景演練】:現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進行推薦
6.異議處理轉(zhuǎn)化
客戶異議核心原因分析
客戶異議處理步驟及技巧
【案例分析】:你們的產(chǎn)品太復(fù)雜了?產(chǎn)品時間好長喲? 這份理財計劃手續(xù)費太貴了吧?其他行的產(chǎn)品收益高?
【視頻分析】:同理心的重要性
7.客戶促成與后續(xù)維系
促成技巧話術(shù)
交叉銷售
轉(zhuǎn)介紹
【情景演練】:如何邀請老客戶介紹新客戶?

存量客戶盤活培訓課程


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/226237.html

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