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課程大綱
第一講  增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷(xiāo)
案例分析……
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五類(lèi)損耗
解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)損耗的四個(gè)方向
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的“算術(shù)”
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的關(guān)鍵指標(biāo)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的三大推動(dòng)力
2、精益營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)論
精益營(yíng)銷(xiāo)的“加減法”
精益營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)原理
精益營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和客戶思維
精益營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)模型
精益營(yíng)銷(xiāo)的五大增長(zhǎng)引擎  
案例分析……
第二講  增長(zhǎng)引擎1：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理反思
銷(xiāo)售目標(biāo)管理六環(huán)
銷(xiāo)售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)有銷(xiāo)售目標(biāo)管理的六個(gè)弊端
2、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理是什么
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的含義
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的五種思維
超目標(biāo)增長(zhǎng)性因素
3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略
超目標(biāo)增長(zhǎng)性KPI
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的滾動(dòng)推進(jìn)計(jì)劃
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理的四個(gè)維度
超目標(biāo)增長(zhǎng)動(dòng)員
案例分析……
第三講  增長(zhǎng)引擎2：客戶價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
客戶資源的四類(lèi)損耗
銷(xiāo)售漏斗管理誤區(qū)
2、客戶資源管理
客戶資源管理五件事
客戶資源管理四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
3、客戶價(jià)值增長(zhǎng)管理
客戶價(jià)值增長(zhǎng)管理的四要素
客戶價(jià)值分類(lèi)
客戶價(jià)值增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段 
客戶價(jià)值增長(zhǎng)管理策略
案例分析……
第四講  增長(zhǎng)引擎3：訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶訂單的節(jié)點(diǎn)成果控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷(xiāo)售路線圖
大客戶銷(xiāo)售的三種控制
大客戶銷(xiāo)售的*“進(jìn)攻時(shí)機(jī)”
大客戶銷(xiāo)售成果屋
大客戶銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)成果的五個(gè)維度  
案例分析……
第五講  增長(zhǎng)引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的三大癥狀
業(yè)務(wù)層效能損耗的十二個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的十六個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷(xiāo)售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的三大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
什么是成果的增強(qiáng)管理
銷(xiāo)售進(jìn)程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目標(biāo)管理（工具）
案例分析……
第六講  增長(zhǎng)引擎5：團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、驅(qū)動(dòng)力管理思維
大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)通病
激勵(lì)的五大困境
驅(qū)動(dòng)力心理的四個(gè)層面
驅(qū)動(dòng)力管理思維
2、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長(zhǎng)值分紅激勵(lì)

案例分析……

王浩老師介紹
國(guó)內(nèi)大客戶、項(xiàng)目銷(xiāo)售、談判專(zhuān)家
創(chuàng)立銷(xiāo)售成果屋、大客戶營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威理論
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
著作：
1套理論：精益營(yíng)銷(xiāo)理論（B2B方向）
2部專(zhuān)著：《大客戶銷(xiāo)售路線圖》
《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
授課亮點(diǎn)：
案例價(jià)值高：1800多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
  部分服務(wù)企業(yè)
通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司
高科技：中車(chē)集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)；環(huán)保、節(jié)能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛(ài)土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?br /> 工業(yè)品：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門(mén)、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利
IT、系統(tǒng)集成：用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛(ài)迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼
電氣、電力：南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力；
互聯(lián)網(wǎng)：美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車(chē)友網(wǎng)
非家用車(chē)、汽車(chē)配件：東風(fēng)汽車(chē)設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車(chē)、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車(chē)、聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車(chē)）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車(chē)集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車(chē)、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓；軍工企業(yè)：兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所
設(shè)計(jì)院、第三方機(jī)構(gòu)：中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通
建筑、建材：中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械：中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械
其他：農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局。

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