經(jīng)銷商全面素質(zhì)提升
講師：江猛 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商素質(zhì)培訓
培訓講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商素質(zhì)培訓
培訓目標：
經(jīng)銷商在新時代競爭格局下,如何調(diào)整自己的心態(tài),跟上廠家發(fā)展的思路和步伐,如何提升自身能力來更好的領悟廠家的營銷新思路, 提升經(jīng)銷商對品牌的認識, 以及品牌對未來的消費者需求的營銷, 關鍵讓經(jīng)銷商明白經(jīng)營品牌對自己的發(fā)展有什么好處,以及如何經(jīng)營品牌;
經(jīng)銷商如何和廠家凝聚在一起,凝成一根繩子,共同攜手發(fā)展,處理好和廠家的關系.
經(jīng)銷商營銷能力,團隊管理能力提升是迫在眉睫的發(fā)展要求.如何做到營銷技術的創(chuàng)新和管理團隊能力的提升.本課程給于一些思路和工具.
實現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家：創(chuàng)新力 品牌力 凝聚力 經(jīng)營力的共同提升和發(fā)展。
培訓對象：各級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理
課程大綱：
第一章：經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力
一、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:
過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?/span>
二、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？
自我陶醉型
天女散花型
不善學習型
缺乏管理型
三、經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務商轉(zhuǎn)變
由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立
代理商雙贏、多贏的觀念樹立
沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有利潤
第二部分: 經(jīng)銷商公司化運作-----領導力
一、公司化運作的具體操作思路
規(guī)章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；
分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，
紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；
沒有統(tǒng)一領導，流程不完善；
二、應對策略：
四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；
四個方面:職責,權限,工作內(nèi)容與要求
檢查與考核；
行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標化；
崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；
第三部分：經(jīng)銷商團隊管理與用人-----向心力
一：當好經(jīng)銷商老板有三種境界
二：如何有效提升下屬業(yè)績？
建立早晚會提升體系
每天排出銷售龍虎榜
以會代訓提升下屬技能
銷售日志的有效管控
三：經(jīng)銷商高效團隊強力打造
經(jīng)銷商人才使用原則
原則：賽馬不相馬、 不以貌取人
以業(yè)績論成敗，以市場論英雄
避親不避賢
人材、人才、人財、人裁
經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式
關鍵人才最關心什么問題
如何培養(yǎng)和留住80-90后員工
加強梯隊建設給人晉升空間
塑造魅力——領袖品格留人
愿景激勵——企業(yè)文化留人
用心待人——親情感化留人
溝通無阻——團隊氛圍留人
優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
互動溝通
定期與員工進行溝通
放下架子，拉下面子
深入了解團隊成員
如何與下屬溝通最有效
高效營銷團隊激勵
測試你的激勵藝術
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
不同銷售人員的需求特點與激勵
批評的藝術
績效考評
營銷團隊的考核指標
關鍵績效指標的分解
有效的績效溝通
有效的績效監(jiān)控
第四章：經(jīng)銷商營銷能力和經(jīng)營管理能力突破—經(jīng)營力
一、經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略
產(chǎn)品組合策略
價格創(chuàng)新策略
渠道創(chuàng)新策略
高效促銷策略
創(chuàng)新服務策略
二、提升經(jīng)銷商老板的管理能力
非公司化運作的現(xiàn)狀及局限
公司化運作的好處
公司化運作的幾種模式
加強管理，提高公司化運作程度
建立高效組織架構及管理體制
經(jīng)銷商老板怎么當
如何從管理升級到領導
經(jīng)銷商團隊壯大后應該具備的領導能力
優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊具體什么特征
經(jīng)銷商管理升級的關鍵策略工具
第五章：品牌落地,廠商共贏----品牌力
一、經(jīng)銷商如何品牌落地
品牌落地產(chǎn)生勢能
推動經(jīng)銷商做大做強
二、經(jīng)銷商必須經(jīng)營好三大品牌
產(chǎn)品品牌
個人品牌
店面品牌
三:經(jīng)銷商為什么要經(jīng)營好品牌以及對經(jīng)銷商的好處
經(jīng)銷商如何經(jīng)營品牌
做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值
經(jīng)銷商品牌經(jīng)營的五個現(xiàn)代化
廠商聯(lián)手做品牌是必然趨勢
消費者對品牌關注的五個緯度
經(jīng)銷商如何成為當?shù)氐谝幻?mdash;品牌
第六部分：創(chuàng)新營銷思路
一：市場營銷的環(huán)境分析
PEST環(huán)境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
分析工具：PEST分析圖
行業(yè)競爭分析
核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
市場機會與能力分析
核心概念：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
二：市場定位之 產(chǎn)品定位
如何產(chǎn)品定位：定位=地位；
提升產(chǎn)品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；
學習并應用七大戰(zhàn)略；
差異化戰(zhàn)略
低成本戰(zhàn)略
聚焦戰(zhàn)略
區(qū)域領先戰(zhàn)略
藍海戰(zhàn)略
價值鏈戰(zhàn)略
附加價值戰(zhàn)略
三: 頭腦風暴：營銷新思維
事件營銷；風俗習慣營銷；展會營銷；
品牌營銷；網(wǎng)絡營銷；情感營銷；
服務營銷；體驗營銷；公益營銷；
聯(lián)合營銷；宣傳營銷；口碑營銷；教育營銷；
四：企業(yè)營銷創(chuàng)新的方向
技術創(chuàng)新; 產(chǎn)品創(chuàng)新;
設計創(chuàng)新; 渠道創(chuàng)新; 服務創(chuàng)新;
第七章：終端業(yè)績突破
差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限
終端促銷的設計原則
促銷設計的流程
終端促銷設計的5W2H法則
面對促銷資源不足如何做促銷？
如何進行有效終端攔截
促銷管理常見的問題
完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出
良好客情關系的標準
打造良好客情關系的最高境界——經(jīng)商不言商
完美客情關系打造技巧
第八章：廠商凝聚 共贏發(fā)展----凝聚力
一：經(jīng)銷商如何配合廠家做市場
選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧
密切廠商客情關系
超額完成銷售任務
邀請廠家高層到區(qū)域市場考察
處理好與基層銷售人員的關系
整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力
案例：廠商不合作的，經(jīng)銷商你的未來將走向何方？
二：廠商共贏發(fā)展 凝聚產(chǎn)生力量
代理商和廠商是單純的魚水關系？
代理商與廠商的關系實質(zhì)
雙贏才是大格局
廠商密切合作的原因
廠商如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
經(jīng)銷商素質(zhì)培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/2217.html
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