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經銷商管理和銷售成本策劃培訓 

第一部分：實效經銷商管理
從一則故事說起：
龜兔賽跑為什么兔子有失??？
一、認識經銷商？
1、經銷商的基本概念
2、經銷商與用戶
3、經銷商的目標
4、經銷商的定義
二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？
1、從用戶的角度
2、從廠家的角度
3、從經銷商的角度
4、設立經銷商的潛在風險
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？
1、開發(fā)客戶缺乏標準
2、客戶選擇缺乏“霸氣”
3、被客戶“忽悠”
四、為什么要選擇和管理經銷商？
1、經銷商地位不可替代
2、優(yōu)秀經銷商是“選”出來的
3、優(yōu)秀經銷商是“做”出來的
4、優(yōu)秀經銷商是“管”出來的
5、優(yōu)秀經銷商是“教”出來的
6、優(yōu)秀經銷商是“激”出來的
五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
1、買賣關系
2、上帝關系
3、魚水關系
4、利益關系
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

第二部分：渠道管理與維護
一、營銷員管什么
1、計劃
2、輔導
3、信息
4、督導
5、管理
二、渠道管理的十大常見誤區(qū)
1、資金越多越好
2、品類越多越好
3、越聽話越好
4、渠道越多越好
5、客情越好越有用
6、經銷商是上帝
7、經銷商是敵人
8、位置越好越有生意
9、經營越久越好
10、能力越廣越好
三、渠道商日常管理的七項基本工作
1、采用合理的通路結構
2、指導通路發(fā)貨
3、謹慎管理信用額度
4、協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
5、協(xié)助搞好終端客情關系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
五、經銷商管理的10大要點
1、管理是一件長期不懈的事情
2、選好經銷商，好事成一半
3、服務不僅是好客情
4、掌控下游網絡并協(xié)助分銷
5、幫助經銷商分析市場
6、監(jiān)控貨源
7、與下游客戶保持良好關系
8、謹防價格穿底
9、銷量增長是營銷員分內的事情
10、制度服人不要人情服人
六、經銷商激勵方法
1、用馬斯洛需求層次論來分析經銷商
2、為經銷商提供增值活動及其要點
3、激勵五要點
4、顧問式銷售及其操作要點

第三部分：高效能營銷團隊打造
從馬云與史玉柱成功的團隊說起
一、關于團隊的理解與認識
1、什么是團隊
案例：蒙牛的團隊
從《集結號》看一支成功的團隊
2、團隊新解
3、團隊的五大要素
目標
人（四類營銷人員及其策略）
團隊的定位
權限
計劃
二、高效能營銷團隊打造的六大核心武器 
1、信念牽引
2、合理授權
3、注重協(xié)作
4、互動溝通
5、績效激勵
6、立體管理
三、如何打造營銷團隊的執(zhí)行力
1、樹立職業(yè)的觀念
2、堅持四定法則
定目標
定責任人
定標準
定考核
某企業(yè)營銷目標管理案例
3、使用好兩個工具
PDCA管理循環(huán)
甘特跟蹤表

第四部分：低成本市場策劃策略與技巧
一、產品提升策略
1、產品定位，走差異化路線 
2、產品的三個層次
3、產品差異化策略實施
二、價格創(chuàng)新策略
1、定價要考慮的因素
2、定價的策略
3、巧用價格杠桿技巧
4、從賣價格到賣價值
三、渠道創(chuàng)新策略
1、終端為王，渠道制勝
2、提升業(yè)績的渠道變革方向
3、構建渠道價值鏈
4、高效渠道激勵策略
四、促銷創(chuàng)新策略
1、實效促銷技巧
2、廣告?zhèn)鞑ゼ记?br /> 3、實效公關技巧
五、創(chuàng)新服務策略
1、強化服務的意義
2、構建服務體系
3、建立服務制度
4、服務要持續(xù)化
5、全員營銷
6、顧問式銷售
六、客戶關系管理策略
1、數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案
2、客戶分類管理——A、B、C分類
3、不同客戶的管理策略
4、鎖定漂移的核心顧客的策略

經銷商管理和銷售成本策劃培訓