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怎么管控團隊

第一天
8:30-8:45 目標與介紹
建立課程期望
暖場活動 

第一天
8:45-10:15 
業(yè)績達成與過程管理
你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果
影響銷售業(yè)績的核心因素
為什么每個公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
銷售管理工作的三部曲
業(yè)績與關鍵行動和個人潛能的關系 
銷售管道圖
銷售因素表格
成功的管理模式圖

第一天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重結果的現(xiàn)象
過程管理的迫切性和必要性
只看結果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
管理者的使命和職責
銷售管理者的角色轉換
銷售管理的“五大員”
成功的管理模型
活動及案例分析

第一天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息

第一天
13:30-15:15 銷售漏斗與概率
結果是怎樣產(chǎn)生的
你是如何把控過程的
怎樣看待員工匯報的客戶情況
怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
達成業(yè)績需要做的工作和努力
你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致
如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”
坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
科學、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
管理和評估工具
銷售預測分析和結果評估的工具
案例分析

第一天
15:15-15:30 課間休息 課間休息

第一天
15:30-17:30 
從管理走向指導教練
好的準備通常意味著好的開始，
而好的開始更意味著成功的一半
怎樣和營銷人員溝通拜訪的思路
如何確定拜訪目標和行動方案
銷售過程常用管理工具
需要了解客戶哪些信息
通過怎樣的方式和方法把握客戶的情況
如何達成有效的溝通
努力做到知己知彼的前提條件 
訪問清單及行動方案
客戶資料表格
問題庫

第一天晚上
17:30-18:30 晚飯及休息 晚飯及休息

第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客戶的要求是什么？
要求不等于客戶的需求
需求和需要的區(qū)別
需求背后的需求有哪些
引導客戶解決問題的必要性 
客戶需求分析表
客戶需求表現(xiàn)形式
引導客戶需求工具

第一天結束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 憑什么讓客戶買的帳
減少“無的放矢”、強行推銷
滿足客戶的主要因素和考慮
異議的類別與處理
產(chǎn)品、方案F&B工具
滿足客戶需求工具
異議問題庫
解決異議的工具

第二天
10:15-10:30 課間休息 課間休息

第二天
10:30-12:00 
項目進展與分析管理和分析工具
為什么仍然不能成交
困擾項目進展、成交的問題
分析和處理負責人的人際關系
如何應對不同類型的客戶 
銷售態(tài)勢分析工具
策略分析和制定工具
人際關系和性格分析

第二天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息

第二天
13:30-15:15
把握成交的工具
推動項目的進程
掌握成交的工具
見機行事
該出手時就出手
常用成交工具
項目綜合審查表
跟進方案的制定和工具

第二天
15:15-15:30 課間休息 課間休息

第二天
15:30-16:15 
客戶關系與管理工具
為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
客情關系理性和感性需求分析
客情維系的重要原則
主要方法和工具

留存客戶的工具
留存客戶的主要方法

第二天
16:15-17:15 
輔導與教練工具
不能總說員工不努力
高薪挖來的精英不總能解決問題
管理者可怕的“想當然”
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
員工是訓練出來的
訓練離不開機制、系統(tǒng)和流程
建立內部輔導，實施員工教練的機制
系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導和監(jiān)督
銷售流程與輔導、教練的主題
輔導和教練的方法和工具
機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功
輔導主題表格
輔導工具與表格
確定輔導內容的方式

17:15-17:30 回答問題、總結與收尾 回答問題、總結與收尾
  
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