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廣州庫存培訓課程

第一部分：標桿房企跨越式增長基因解碼 
一、強者恒強的背后邏輯：2016年前5個月榜單分析及啟示
1.2016年房產前5月榜單分析
2.萬科為何一騎絕塵
3.碧桂園業(yè)績大漲的密碼
4.恒大?；◢u破紀錄究竟說明了什么
二、 新常態(tài)下拉動業(yè)績的三駕馬車：業(yè)務鏈、人才鏈、文化鏈
1.打造標準化業(yè)務鏈是實現(xiàn)高效運營和多項目管控的最有效途徑
2.人才鏈條是所有業(yè)務實施的保障，人才的招募和培養(yǎng)的定位是滿足和超越業(yè)務需求。
3.文化鏈是業(yè)務鏈和人才鏈的潤滑劑，是企業(yè)持續(xù)增長的關鍵。
4.案例分享：標桿房企是如何實現(xiàn)業(yè)務鏈、人才鏈、文化鏈的完美結合。

三、業(yè)務鏈打造
1.圍繞標準化去打造業(yè)務鏈，標準化意味者規(guī)范化、執(zhí)行力。
2.標準化包括從拿地、定位、工程、設計、運營、營銷、物業(yè)等全過程。
3.業(yè)務標準化的幾個要素：階段、任務、時間節(jié)點、責任部門、輸出
4.案例分享：龍湖項目開發(fā)標準工序及工期。
5.從營銷標準化看標準業(yè)務鏈的打造
6.營銷標準化構建的步驟及關鍵環(huán)節(jié)
7.案例分享：萬科、碧桂園的營銷標準化體系
8.業(yè)務鏈監(jiān)控體系的構建
四、人才鏈打造
1.以業(yè)務鏈實施和業(yè)績目標達成為核心的人才體系構建
2.互聯(lián)網(wǎng)+時代人才的四大核心能力：用戶導向、數(shù)據(jù)分析、品牌推廣、自媒體運營。
3.新常態(tài)下的招聘策略：崗位標準、渠道策略、勝任能力分析。
4.人才盤點和梯隊建設：人才矩陣圖及關鍵崗位的1+1備份
5.人才培養(yǎng)體系：基于核心能力認證的人才培養(yǎng)體系的構建
6.案例分享：如何打造自有營銷團隊
7.案例分享：碧桂園如何培養(yǎng)銷售*
8.人才激勵：萬科的合伙人制度和恒大的銷售傭金管理制度。

五、文化鏈
1.文化不僅是對內，更是對外。對內是激勵，對外是品牌
2.案例分析：從萬科愿景使命的變化看萬科的文化建設
3.如何通過文化引擎打造有執(zhí)行力的團隊
4.案例分享：如何通過競爭機制、淘汰機制營造營銷文化
6.如何利用自媒體進行文化傳播的。
7.案例分析：恒大是如何通過品牌文化吸收粉絲的。
六、綜合案例：恒大海花島：業(yè)務、人才、文化完美結合下的營銷奇跡

第二部分：標桿房企快速去庫存營銷策略實戰(zhàn)
第一篇：產品配套篇
1、產品改造、轉型帶動批量去化。
2、新貨帶動舊貨，形成聯(lián)動銷售
3、打造專業(yè)圈層活動場地  增強意向客戶粘性
4、提升服務品質、升級交通配套
第二篇：推廣篇：
1、深挖核心賣點，梳理項目優(yōu)勢，打造一句關鍵推廣語。
2、尋找概念，事件營銷，為項目造勢。
3、關注競品市場，推陳出“新”，及時調整項目、板房、景觀說辭、抗性說辭、競品說辭、政策引導說辭；
4、從傳統(tǒng)媒體向自媒體，充分發(fā)揮自媒體功能。

第三篇：拓客篇
1、擬定拓客地圖，渠道縱深，城鄉(xiāng)結合，以外打內
2、矩陣式拓客鋪排，拓客招式隨機應變
3、專項拓展編外經紀人，發(fā)展特殊線下經紀人
4、掌握競品客戶資源，深挖老客戶資源
5、啟動全員營銷，開發(fā)自有APP軟件
6、找準客戶需求，重視資源整合置換
7、精準圈層營銷  挖掘客戶資源
8、開拓電商渠道，引入分銷體系
第四篇：資源對接篇
1、金融產品資源：解讀目前最熱門的金融產品
2、教育資源：導入優(yōu)質幼兒園，學校資源，增加項目賣點
3、健康醫(yī)療資源
4、智慧社區(qū)資源
第五篇：價格篇
1、價格杠桿，分類促銷
2、一口價試水
3、價格壓力測試

第六篇：快速“去庫存”之狼性團隊打造
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售人員四大核心能力
1）客戶關懷       
2）自媒體運營
3）品牌傳播       
4）資源整合
2、銷售*培養(yǎng)三部曲
1）職業(yè)前景描繪   
2）銷冠標桿學習
3）市場銷情研討
3、項目操盤手四大關鍵能力提升培養(yǎng)
1）項目經營       
2）推廣策略
3）拓客圈層       
4）人力戰(zhàn)略
4、營銷人員的淘汰與激勵
1）“大吃小”“末位淘汰”的競爭機制
2）管理傭金及獎金池的設定
3）萬科合伙人制度分享

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