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區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程收益：
了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

課程大綱
第一部分
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
個(gè)人專業(yè)商務(wù)形象的建立
儀容儀表要求
拜訪禮儀——名片禮儀
拜訪禮儀——握手禮儀
個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
專業(yè)知識(shí)
物料準(zhǔn)備

第二部分
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
廣泛信息收集
廣泛信息分析

第三部分
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”
贊美
寒暄
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？
【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦？
提問(wèn)調(diào)查，了解需求
發(fā)問(wèn)的種類
開(kāi)放式
封閉式
 “漏斗式”的提問(wèn)模型
狀況型提問(wèn)
困難型提問(wèn)
影響型提問(wèn)
解決型提問(wèn)
如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷商？
FAB讓你的介紹更生活化
思考：你覺(jué)得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
練習(xí)：寫(xiě)出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與金凱德合作？
安全
利潤(rùn)
如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷商？
如何處理經(jīng)銷商提出的異議
現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做
你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買不起??！
XX是*你們是什么？我都不認(rèn)識(shí)你們，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)
暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌
我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德
你們?yōu)槭裁礇](méi)有中國(guó)*和中國(guó)馳名商標(biāo)
現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了
我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……
XX品牌在我們這太強(qiáng)勢(shì)了，市場(chǎng)占有率太高了，我可能競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他們 
你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。
產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢啊？
首次拜訪過(guò)程的注意事項(xiàng)

第四部分
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷商的原則
意向經(jīng)銷商評(píng)估因素
經(jīng)銷商聲譽(yù)
經(jīng)營(yíng)實(shí)力
合作意向
產(chǎn)品組合
財(cái)務(wù)狀況
位置與面積
經(jīng)營(yíng)理念
選擇經(jīng)銷商的*標(biāo)準(zhǔn)

第五部分
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
開(kāi)拓經(jīng)銷商的三次訪問(wèn)原則
意向經(jīng)銷商的拜訪順序
磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)？

第六部分
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)培訓(xùn)