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大客戶銷售方法培訓 

大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素

銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
銷售人員經(jīng)常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲

不同的人在采購時會有不同的想法需求，
探測需要的方法和工具
達成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、
呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價值、異議處理等過程
如何自然地導入與客戶內部不同人的溝通
掌握幫助和引導客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

如何“找對人、說對話、做對事”

找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現(xiàn)在的角色
應對的行動策略和方案

歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動

確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議

總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作  
 
老師介紹：韓金鋼  
工商管理碩士
全國十大培訓師
國際培訓師協(xié)會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經(jīng)營管理研究院認證講師
北京大學EMBA班特約講師
清華大學深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學繼續(xù)教育學院特約講師
麥古利國際認證講師
*智越認證講師

曾任：
中國國際貿易中心中國大飯店總經(jīng)理翻譯
*AMF保齡球機構北方區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程設備有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理
深圳華南集團總經(jīng)理助理

中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、等大單銷售和解決方案的銷售和管理培訓。

具有14年的培訓經(jīng)驗，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過1000多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在工業(yè)品、金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、銷售管理和服務課程。教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。

其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多*培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家*培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。 

客戶評價：有深厚的理論和實戰(zhàn)功底和思想內涵，啟發(fā)性極強。案例教學，配套很多工具。極強的親和力，風趣幽默，妙語連珠。講究互動性，課堂氣氛活躍，課堂上從來沒犯困。享有中國人的低調、*人的幽默和臺灣人的熱情之稱贊。

大客戶銷售方法培訓