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海外市場(chǎng)渠道如何管理 

第一章 海外渠道規(guī)劃
【思考】我們眼中的海外市場(chǎng)是多大的餅
一、 海外營(yíng)銷戰(zhàn)略
市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
【思考】打火機(jī)和火柴的市場(chǎng)變化

二、 公司品牌戰(zhàn)略
自有品牌
貼牌
【思考】品牌經(jīng)銷商與零售經(jīng)銷商的異同

三、 掃描海外營(yíng)銷環(huán)境
是否進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的決策

四、 海外渠道規(guī)劃的決策
進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策
【案例】傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)

第二章 海外渠道建設(shè)
一、 理解海外渠道
海外渠道包含的方面
 經(jīng)紀(jì)人
 服務(wù)商
 制造商代表
 經(jīng)銷商
 零售商
 銷售隊(duì)伍
 批發(fā)商及分銷商
海外渠道的功能和流程
 渠道功能
 渠道流程
【案例】為什么要選擇中間商
渠道級(jí)數(shù)及選擇
 一級(jí)渠道
 二級(jí)渠道
 三級(jí)渠道
【案例】日本企業(yè)開(kāi)辟海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

二、 渠道設(shè)計(jì)決策
【案例】某知名電器公司不平坦的國(guó)際市場(chǎng)之路
建立海外渠道的目標(biāo)
簡(jiǎn)歷海外渠道的限制因素
識(shí)別主要的渠道選擇方案
對(duì)渠道方案的評(píng)估
【案例】什么樣的海外渠道不適合我們
現(xiàn)有海外渠道的優(yōu)化
跨界海外渠道的建設(shè)
虛擬網(wǎng)絡(luò)
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

三、 渠道動(dòng)態(tài)
垂直營(yíng)銷系統(tǒng)
*系統(tǒng)
多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)
渠道定位

第三章 海外渠道經(jīng)銷商的服務(wù)與支持
一、 對(duì)經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容
產(chǎn)品信息更新
價(jià)格調(diào)整
維修服務(wù)
技術(shù)難題
培訓(xùn)服務(wù)
客戶投訴/抱怨

二、 廣告與宣傳
制定符合自身能力廣告計(jì)劃
制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃
運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的廣告禁忌
【思考】一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

三、 對(duì)海外渠道/經(jīng)銷商分類支持策略
【思考】不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的分類支持策略
對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商扶持
【思考】對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格
對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
【思考】新經(jīng)銷商的疑慮
【案例】客戶選擇或者不選擇我們的理由

四、 渠道溝通
【案例】不同地域海外客戶的工作模式
對(duì)海外地域文化的系統(tǒng)了解
識(shí)別與客戶溝通的障礙
與海外客戶的溝通方法
與不同的海外客戶的商務(wù)禮儀

第四章 渠道管理與控制
一、 制定國(guó)際分銷目標(biāo)
長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)
總目標(biāo)與中間目標(biāo)
目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整

二、 控制國(guó)際分校渠道
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
激勵(lì)
調(diào)整
【工具】經(jīng)銷商評(píng)審表

海外市場(chǎng)渠道如何管理