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經銷商在新時代競爭格局下,如何調整自己的心態(tài),跟上廠家發(fā)展的思路和步伐,如何提升自身能力來更好的領悟廠家的營銷新思路, 提升經銷商對品牌的認識, 以及品牌對未來的消費者需求的營銷, 關鍵讓經銷商明白經營品牌對自己的發(fā)展有什么好處,以及如何經營品牌; 經銷商如何和廠家凝聚在一起,凝成一根繩子,共同攜手發(fā)展,處理好和廠家的關系. 經銷商營銷能力,團隊管理能力提升是迫在眉睫的發(fā)展要求.如何做到營銷技術的創(chuàng)新和管理團隊能力的提升.本課程給于一些思路和工具.
前言：經銷商的經營瓶頸
.  經銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢：生意人/代理商/配送商/有限公司
.  經銷商發(fā)展存在的八大問題：營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家

第一章：轉型時期經銷商經營心態(tài)轉變
一、轉型時期經銷商的成功觀念:
.  過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）
.  努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
.  知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）

二、哪種經銷商賺不到錢？
.  自我陶醉型
.  天女散花型
.  不善學習型
.  缺乏管理型

三、經銷商主動經營心態(tài)轉變與創(chuàng)新
.  由坐商向行商轉變
.  由銷售產品向經營品牌轉變
.  由經營向精營轉變
.  由銷售商向服務商轉變
.  由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯盟轉變
.  短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
.  從銷售的理念向營銷理念的轉變
.  從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
.  服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立
.  代理商雙贏、多贏的觀念樹立
.  沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
.  樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有利潤

第一部分：經銷商如何從夫妻店向公司化運營轉變
一：經銷商如何管理自己的團隊
.  加強管理，提高公司化運作程度
.  由個體戶向公司組織化的過渡
.  經銷商老板怎么當
.  經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

二：經銷商團隊不同階段的特征和管理策略:
.  創(chuàng)立起團隊特征和管理策略
.  動蕩期團隊特征和管理策略
.  穩(wěn)定期團隊特征和管理策略
.  高產期團隊特征和管理策略
.  調整期團隊特征和管理策略
.  現場診斷各個團隊特征和改進建議

三：經銷商團隊優(yōu)秀人才選育用留
.  經銷商人才選用原則
.  原則：賽馬不相馬、 不以貌取人
.  以業(yè)績論成敗，以市場論英雄
.  避親不避賢
.  人材、人才、人財、人裁
.  如何有效提升下屬業(yè)績？
.  建立早晚會提升體系
.  每天排出銷售龍虎榜
.  以會代訓提升下屬技能
.  銷售日志的有效管控
.  經銷商創(chuàng)新留人方式
.  如何培養(yǎng)和留住80-90后員工
.  加強梯隊建設給人晉升空間
.  塑造魅力——領袖品格留人
.  愿景激勵——企業(yè)文化留人
.  用心待人——親情感化留人
.  優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
.  經銷商團隊互動溝通與激勵
.  定期與員工進行溝通
.  放下架子，拉下面子
.  測試你的激勵藝術
.  經銷商團隊的職業(yè)生涯規(guī)劃
.  不同銷售人員的需求特點與激勵

第三章：經銷商如何掌控銷售渠道
一、如何布局銷售渠道
.  標注銷售網點
.  標注競爭對手網點
.  標注自己準備切入的網點

二、如何開發(fā)銷售渠道
.  按建網的方式分
.  按建網的對象來分

三、如何維護銷售渠道
.  建立客情檔案
.  搞好客情關系

第四章：經銷商如何處理好與廠家的關系
一、廠商關系存在的典型問題
.  經常指責廠家的銷售政策；
.  依賴廠家開展區(qū)域的銷售工作；
.  選擇多個品牌以增加安全感；
.  不認為廠商是一家人；
.   認為廠商共贏只是一句口號。

二、為什么廠商要密切合作
.  可以使廠商雙方獲益*化
.  可以迅速提升品牌形象

三、廠商怎樣密切合作
.  把廠家的品牌當成自己的品牌在區(qū)域內推廣
.  主推廠家的產品并快速提升銷量
.  嚴格執(zhí)行廠家的各種促銷活動