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第一部分  從管理哲學(xué)到管理科學(xué)
Ø   虛以控實(shí)
Ø   根據(jù)三種銷售模式確定管理方向
Ø   領(lǐng)導(dǎo)者的五種力量
Ø   管理者和銷售團(tuán)隊(duì)的態(tài)度
Ø   設(shè)計一套從“行為到態(tài)度”的管理系統(tǒng)

第二部分 目標(biāo)和計劃分解
Ø   銷售目標(biāo)的四大功能
Ø   銷售目標(biāo)的smart原則
Ø   目標(biāo)管理中的六大障礙
Ø   銷售目標(biāo)制訂的六大維度
Ø   目標(biāo)如何深入人心
Ø   目標(biāo)如何拆分
Ø   從目標(biāo)到策略到計劃
Ø   目標(biāo)如何激勵
Ø   目標(biāo)如何跟進(jìn)
Ø   回顧與小節(jié)

第三部分 銷售活動管理之“四把鋼鉤”
Ø   銷售表單
n   表單設(shè)計之常見問題
n   表單設(shè)計五要點(diǎn)
n   如何應(yīng)對四種人
n   銷售表單的推行與督導(dǎo)
Ø   銷售例會
n   銷售例會的作用
n   常見銷售例會的種類與作用
n   銷售例會十項(xiàng)注意
n   開會三大進(jìn)程
n   召開例會中的常見問題
Ø   陪訪與巡查
n   不進(jìn)行陪訪巡查會引發(fā)什么后果
n   怎樣做陪訪
n   三必陪
Ø   工作面談
n   為何要做工作面談
n   工作面談的過程與要點(diǎn)
n   面談過程中銷售經(jīng)理關(guān)注點(diǎn)
n   如何讓工作面談更有效果
n   單獨(dú)談話的整體程序
n   開發(fā)式反饋十四項(xiàng)原則
Ø   組合應(yīng)用——四把鋼構(gòu)的效能側(cè)重
n   工具的不同
n   隊(duì)伍的不同
n   人員的不同

第四部分 培育營銷團(tuán)隊(duì)
Ø   銷售培訓(xùn)的重要性
Ø   銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)
Ø   培訓(xùn)三原則和七大模塊
Ø   教練特征與教練哲學(xué)
Ø   教練五步法
n   建立關(guān)系，確定目標(biāo)
n   交換意見
n   考慮可能障礙
n   尋求解決之道
n   付諸行動
Ø   力量都在提問中

第五部分  打造高績效團(tuán)隊(duì)的六大機(jī)制
Ø   競爭機(jī)制
Ø   積分機(jī)制
Ø   復(fù)盤機(jī)制
n   團(tuán)隊(duì)復(fù)盤七步法
Ø   政委機(jī)制
Ø   裂變機(jī)制
Ø   環(huán)境機(jī)制