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課程背景
完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機(jī)制；結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗(yàn)；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20年在多個領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗(yàn)和體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實(shí)戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。

課程收益
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%，大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題，提出方案，解決客戶問題，建立第一供應(yīng)商的地位。銷售的成功也就強(qiáng)化了你與客戶的關(guān)系，從而使企業(yè)不斷成長，保持競爭優(yōu)勢。

通過此次培訓(xùn)，學(xué)員將會：
1.了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
2.掌握幾種產(chǎn)品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
3.強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握*方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
4.掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法。

課程對象
大客戶及現(xiàn)代通路營銷人員、項(xiàng)目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。

課程大綱
一、重要客戶的認(rèn)識和定位
1.重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)；
2.重要客戶與一般客戶的區(qū)別；
3.重要客戶銷售組織和資源分析。
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1.重要客戶的戰(zhàn)略需求分析；
2.重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計(jì)劃；
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）。
三．重要客戶的銷售分析方法
1.了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運(yùn)用；
2.理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3.客戶對銷售人員的期望是什么；
4.明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用；
5.建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn)
6.強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及*詢問法；
7.如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達(dá)及說服技巧；
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮；
9.十大說服大客戶的實(shí)用技巧工具。
四．重要客戶的顧問型銷售
1.理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步；
3.控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。
五．K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1.從“三心”銷售人員開始；
2.成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧；
3.培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。
講師介紹
姜老師：畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。同時，姜先生擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中。姜老師善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
主講的課程有：領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊(duì)伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強(qiáng)化銷售中的談判能力、高效銷售。
服務(wù)部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚(yáng)子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚(yáng)子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國國際檢驗(yàn)局）、中國電信、佛吉亞