基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程大綱
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：2624
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售技巧課程大綱
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售技巧課程大綱
課程大綱
第一章
銷(xiāo)售從這里起步
第一節(jié)、客戶(hù)在哪里，我就去哪里
1、我們的客戶(hù)可能在哪里出現(xiàn)？
2、怎樣利用“同盟軍”來(lái)找到更多的客戶(hù)？
第二節(jié)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
1、音量的調(diào)節(jié)
2、表情的豐富
3、去掉那些毫無(wú)意義的語(yǔ)言詞匯
4、不要小瞧普通話(huà)的重要性
第三節(jié)、陌拜的要點(diǎn)
1、注意你給人留下的第一印象
2、準(zhǔn)備工作包含那些內(nèi)容
3、以了解客戶(hù)需求為目的
第四節(jié)、派單的要點(diǎn)
1、派單可以和哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)相結(jié)合？
2、派單前的準(zhǔn)備工作
3、派單時(shí)的話(huà)術(shù)和內(nèi)容
4、派單過(guò)程中的注意事項(xiàng)
第五節(jié)、網(wǎng)絡(luò)和廣告的要點(diǎn)
1、銷(xiāo)售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式
2、銷(xiāo)售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容
3、銷(xiāo)售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三步曲
培訓(xùn)內(nèi)容：通過(guò)啟發(fā)性的經(jīng)驗(yàn)講解，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道和方法上得到新的感悟，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練和指導(dǎo)將理論真實(shí)還原到現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中。
培訓(xùn)效果：銷(xiāo)售人員通過(guò)培訓(xùn)提升開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技能，提升自身前期客戶(hù)拓展的能力。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4個(gè)課時(shí)，一到兩周時(shí)間。
第二章
客戶(hù)拜訪(fǎng)的要點(diǎn)
第一節(jié)、良好的第一印象
1、衣著與談吐
2、準(zhǔn)備工作的內(nèi)容
3、職業(yè)化的技能
第二節(jié)、營(yíng)造氣氛
1、氣氛營(yíng)造可以起到的作用
2、營(yíng)造氣氛可以使用的技巧
第三節(jié)、設(shè)法與客戶(hù)建立聯(lián)系
1、針對(duì)不同群體，尋找共同語(yǔ)言建立溝通
2、在溝通的過(guò)程中注意細(xì)節(jié)深入分析客戶(hù)需求
第四節(jié)、了解客戶(hù)的需求：
1、了解客戶(hù)需求的途徑——提問(wèn)
2、限制性提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用條件和目的
培訓(xùn)內(nèi)容：用商業(yè)禮儀中的基本常識(shí)作為理論，配以銷(xiāo)售活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)心得的講解，通過(guò)頭腦風(fēng)暴和話(huà)術(shù)演練讓銷(xiāo)售人員具備和客戶(hù)見(jiàn)面洽談的基本能力。
培訓(xùn)效果：改變銷(xiāo)售人員形象，銷(xiāo)售人員有能力可以自行設(shè)計(jì)自己陌拜形式及內(nèi)容。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周到兩周時(shí)間。
第三章
產(chǎn)品說(shuō)明與介紹
第一節(jié)、產(chǎn)品說(shuō)明的ＦＡＢ法則，即：Ｆ屬性 Ａ作用 Ｂ利益（益處）
第二節(jié)、重述技能的使用時(shí)機(jī)和作用，時(shí)機(jī)：客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求，客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論
作用：加強(qiáng)客戶(hù)的好感，提供更多的思考時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容：先用業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品推銷(xiāo)的理論來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員思路，通過(guò)頭腦風(fēng)暴的形式來(lái)歸納總結(jié)公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
培訓(xùn)效果：提升銷(xiāo)售人員產(chǎn)品介紹的吸引力。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1個(gè)課時(shí)
第四章
客戶(hù)異議的處理
第一節(jié)、異議處理的條件：必須要知道異議是怎樣產(chǎn)生的
1、為什么客戶(hù)會(huì)提出異議：
誤解、懷疑、冷漠和舉欠缺
2、什么樣子的異議是成交的信號(hào)？
第二節(jié)、處理異議的流程：
1、停頓——重述異議——確認(rèn)異議——處理異議——確認(rèn)滿(mǎn)意。
培訓(xùn)內(nèi)容：講解面對(duì)客戶(hù)提出異議的處理方案，通過(guò)實(shí)際的案例分析來(lái)解決業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題
培訓(xùn)目的：讓銷(xiāo)售人員能夠在客戶(hù)提出異議時(shí)能夠及時(shí)處理異議
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周時(shí)間
第五章
把握成交關(guān)鍵點(diǎn)
第一節(jié)、哪些信號(hào)是即將成交的提示音？
1、客戶(hù)開(kāi)始注意或感興趣時(shí)；
2、客戶(hù)點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；
3、客戶(hù)堅(jiān)持要談某一問(wèn)題；
4、客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；
5、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)合同內(nèi)容時(shí)；
6、客戶(hù)談到有人買(mǎi)過(guò)此產(chǎn)品時(shí)；
7、客戶(hù)抱怨其他產(chǎn)品時(shí)；
第二節(jié)、適時(shí)拋出簽約流程
1、通過(guò)簽約流程能體現(xiàn)的你專(zhuān)業(yè)度
2、簽約流程能讓你獲得同事的支援
第三節(jié)、適度贊美客戶(hù)的決策力。
第四節(jié)、促成交易的技巧
第五節(jié)、直接成交法
第六節(jié)、假設(shè)成交法
第七節(jié)、保證成交法
第八節(jié)、異議排除法
第九節(jié)、壓力成交法
第十節(jié)、從眾成交法
第十一節(jié)、讓步成交法
第十二節(jié)、拜師成交法
培訓(xùn)內(nèi)容：講述成交的信號(hào)和應(yīng)采用的促單技巧，通過(guò)角色扮演的方式來(lái)讓銷(xiāo)售人員練習(xí)掌握及時(shí)把握成交信號(hào)。
培訓(xùn)目的：提高銷(xiāo)售人員對(duì)成單信號(hào)的敏感度，快速促成成交
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周時(shí)間
第六章
售后服務(wù)也重要
第一節(jié)、業(yè)務(wù)員售后服務(wù)的誤區(qū)
1、銷(xiāo)售人員應(yīng)該做的售后服務(wù)內(nèi)容
2、我們做售后服務(wù)的不可替代性
第二節(jié)、售后服務(wù)的目的
1、深層次的挖掘客戶(hù)的需求
2、要求客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹
第三節(jié)、售后服務(wù)的技巧
1、必須體現(xiàn)辛苦度
2、如何保證轉(zhuǎn)介紹率
培訓(xùn)內(nèi)容：闡述銷(xiāo)售人員的售后服務(wù)的工作內(nèi)容，向銷(xiāo)售人員講解這樣做的重要性。利用頭腦風(fēng)暴的形式來(lái)充實(shí)
銷(xiāo)售技巧課程大綱
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/17369.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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