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課程背景
大客戶銷售過(guò)程中的四大難題
1、大客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題：優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單？
2、大客戶維護(hù)問(wèn)題：老大客戶忠誠(chéng)度不高,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場(chǎng)份額？
3、價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題：客戶不斷要求降價(jià),我們?cè)撊绾位乇軆r(jià)格戰(zhàn)？
4、回款難問(wèn)題：客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?
針對(duì)上述問(wèn)題，著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問(wèn)、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營(yíng)企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品，賣方案勝過(guò)賣產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過(guò)攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣，提升銷售業(yè)績(jī)。

 課程收益
1.清楚的認(rèn)知大客戶
2.掌握大客戶銷售的規(guī)律
3.學(xué)會(huì)大客戶開(kāi)發(fā)
4.學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)

【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1.Pareto二八原則
2.大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
3.大客戶生命周期中的五個(gè)階段
4.大客戶銷售過(guò)程中的四大難題

第二部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1．線索與訂單之間的關(guān)系
2．得客戶線索的途徑和方法

第二部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則
2．繪制客戶地圖
第三部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---制定銷售策略

1．大客戶開(kāi)發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會(huì)
2．在客戶中找到接受我們的人
3．為什么有時(shí)候我們會(huì)被客戶“忽悠”
4．如何防止被客戶“忽悠”？
5．關(guān)于需求---什么是需求?
6．不同類型需求的應(yīng)對(duì)方法
案例：老太太買李子
7．了解關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
8．銷售策略模板

第四部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1．客戶關(guān)系的概念
2．幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3．討論：如何向客戶展示我方實(shí)力？
4．產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂(lè)）
5．*策略（讓客戶痛并快樂(lè)著）
6．案例—如何把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？
7．建立客戶好感九字決
8．中國(guó)式客戶關(guān)系建立步驟
9．關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對(duì)手設(shè)置壁壘

第五部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1．談判中的八種力量—沒(méi)有力量無(wú)法談判
2．價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略

第六部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
  1．客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
  2．忠誠(chéng)客戶可以為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)

第七部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步：年度客戶分析
  1．客戶分析的要點(diǎn)
  2．客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說(shuō)話(舉例)

第八部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步：客戶維護(hù)策略制定
  1．大客戶的攻防策略
  2．多樣化的客情維護(hù)手段建立
  3．壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
  4．幾種典型的壁壘
  5．思考：如何針對(duì)我們的客戶建立壁壘？
  6．針對(duì)我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路
  7．與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)

第九部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步：維護(hù)策略執(zhí)行
  1．大客戶銷售虛擬化組織
  2．年度大客戶維護(hù)計(jì)劃：模板示例