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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售過程控制與管理——大客戶及項(xiàng)目銷售版
 
講師:王飛 瀏覽次數(shù):2622

課程描述INTRODUCTION

銷售過程控制與管理培訓(xùn)課程大綱

· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王飛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售過程控制與管理培訓(xùn)課程大綱

 課程背景
銷售人員帶著*的解決方案或技術(shù)拜訪客戶時(shí),客戶卻說:我們很好,沒有碰到這樣的問題。使銷售人員一籌莫展,萎靡而回; 和客戶稱兄道弟、每次都能受到熱情接待,銷售都按“預(yù)定”的進(jìn)度在進(jìn)行,從不把競爭對(duì)手放在眼里,覺得一切都在掌控之中,到了簽合同時(shí),發(fā)現(xiàn)不適合自己。只能一聲長嘆,世態(tài)炎涼; 對(duì)有“關(guān)系”的項(xiàng)目全力以赴進(jìn)行準(zhǔn)備,對(duì)沒有關(guān)系的項(xiàng)目,基本從不抱有希望。覺得銷售既是關(guān)系,沒有關(guān)系就沒有銷售;

課程大綱
前言:關(guān)于大客戶(項(xiàng)目)銷售

一、銷售的難題
二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個(gè)原因
1、混淆產(chǎn)品和過程
2、混淆風(fēng)格和過程
3、混淆動(dòng)機(jī)和過程
4、缺少實(shí)踐的過程
三、銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
1、積極的心態(tài)
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核指標(biāo)的偏差與缺失

第一部分:大客戶采購過程
一、客戶為什么會(huì)購買?
案例分析:現(xiàn)場分享自己采購物品的過程,進(jìn)行分析
二、客戶購買的心路歷程
1、安于現(xiàn)狀
2、認(rèn)識(shí)問題
3、決定解決
4、制定標(biāo)準(zhǔn)
5、采購招標(biāo)
6、選擇評(píng)價(jià)
7、實(shí)際購買
8、感受反饋

第二部分:大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個(gè)規(guī)則
2、注意問題的開放性
3、避開困難
4、顯示你的優(yōu)勢(shì)
二、研究客戶的四個(gè)步驟
三、案例分析
四、測試練習(xí)

第三部分:大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個(gè)步驟
1、認(rèn)同試探
2、發(fā)展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹(jǐn)防下勾拳
4、嘗試用“還有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測試練習(xí)

第四部分:大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預(yù)約見面
2、訪前計(jì)劃
3、有效提問
4、積極聆聽
5、匯總建檔
現(xiàn)場練習(xí):提問
二、第一次見新客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品的準(zhǔn)備
2、客戶的準(zhǔn)備
3、開場的準(zhǔn)備
4、道具的準(zhǔn)備

第五部分:大客戶銷售第四步—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)
一、產(chǎn)品展示常見的3種問題
1、錄音機(jī)
2、自我陶醉
3、沒有與需求對(duì)接
二、產(chǎn)品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現(xiàn)場練習(xí):FABE的應(yīng)用
三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關(guān)注點(diǎn)
1、發(fā)起人
2、使用者
3、采購者
4、技術(shù)支持者
5、影響者
6、決策者
四、產(chǎn)品展示時(shí)注意事項(xiàng)
1、要在了解需求之后
2、注意觀察,展問結(jié)合

第六部分:大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案(標(biāo)書)的設(shè)計(jì)原則
二、方案(標(biāo)書)的內(nèi)部審核
三、方案(標(biāo)書)的遞呈技巧

第七部分:大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關(guān)系
2、外圍驗(yàn)證
3、異議處理
二、打開客戶“交心”的5個(gè)方法
1、現(xiàn)時(shí)背景
2、來龍去脈
3、家庭生活
4、工作關(guān)系
5、個(gè)性需求    
三、客戶建立關(guān)系的6個(gè)技巧
1、愛好話題
2、家庭兒女
3、共同經(jīng)歷
4、未來發(fā)展
5、創(chuàng)造“瞬間”
6、利益和“禮品”
四、與客戶交往時(shí)的5個(gè)注意事項(xiàng) 
1、團(tuán)隊(duì)交往
2、激發(fā)正面
3、把握分寸
4、提升質(zhì)量
5、誠心為本      
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個(gè)步驟
3、異議處理的五個(gè)技巧

第八部分:大客戶銷售第七步—超越對(duì)手
一、現(xiàn)場討論:了解競爭對(duì)手有哪些途徑和方法  
二、分析競爭態(tài)勢(shì)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
1、公司的優(yōu)勢(shì)
2、客戶采購的時(shí)間
三、超越競爭對(duì)手的5種策略
1、閃電戰(zhàn)略
2、防御戰(zhàn)略
3、陣地戰(zhàn)略
4、游擊戰(zhàn)略
5、攻堅(jiān)戰(zhàn)略
現(xiàn)場分享:學(xué)員分享自己成功贏單的案例

第九部分:大客戶銷售第八步—大客戶服務(wù)
一、客戶管理普遍存在的4個(gè)問題
1、銜接脫軌
2、管理無序
3、個(gè)人主義
4、利益分配
二、市場開拓的狀態(tài)分析
三、客戶價(jià)值分析
綜合練習(xí):大客戶銷售過程關(guān)鍵點(diǎn)控制
一、銷售過程各個(gè)階段的評(píng)審指標(biāo)設(shè)計(jì)
二、銷售過程各個(gè)階段的評(píng)審
三、大客戶銷售過程管理的制度建設(shè)

銷售過程控制與管理培訓(xùn)課程大綱


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/16463.html

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