課程描述INTRODUCTION
車險銷售精英培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
車險銷售精英培訓(xùn)
課程背景
隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中國私家車市場也不斷擴(kuò)大，而車險行業(yè)也越來越多成為很多保險公司看重的一個重要業(yè)績增長點，但是隨著電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售的興起，使得傳統(tǒng)的車險銷售成為了夕陽行業(yè)，而競爭的激烈也造成了同行業(yè)之間的無序競爭，很多業(yè)務(wù)員都是靠低價競爭，價格競爭。而價格競爭是低級別的競爭。此課程正是在此基礎(chǔ)上開發(fā)并完善的，我們訓(xùn)練的銷售人員，不光具備銷售技巧，還具備銷售素質(zhì)與銷售底蘊(yùn)，從根本上解決了靠價格競爭的問題，讓競爭層面上升到了價值競爭，包括人的價值和產(chǎn)品的價值。此課程完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓車險銷售隊伍從此走上一個正確的道路。車險銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
課程大綱
第一部分：車險專業(yè)化銷售流程
1、保險的分類與車險的特點
2、車險條款的實際應(yīng)用
3、車險理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準(zhǔn)客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購買點
設(shè)計解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務(wù)
第二部分：專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當(dāng)
贊美恰當(dāng)
溝通真誠
2、接洽的步驟
開場白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項
第三部分:車險銷售的素質(zhì)提升
1、市場營銷軸
營銷體系一對多
銷售體系一對一
服務(wù)體系多對一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識人際溝通、交流的技能
中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
3、車險銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分：車險銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——*銷售法
第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點）
一、對車險銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點）
1、各個信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評估的重要指標(biāo)
2、各個信息日常訓(xùn)練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風(fēng)水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事項
車險銷售精英培訓(xùn)
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- 郝澤霖