課程描述INTRODUCTION
品牌銷售管理培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：陳攀斌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
品牌銷售管理培訓(xùn)課程
課程背景：
在激烈的市場競爭中，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、技術(shù)競爭、人才競爭、服務(wù)競爭逐步走向客戶價值競爭，互聯(lián)網(wǎng)時代，爭奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)如何通過品牌營銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶？如何通過營銷行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，通過理論的建構(gòu)建立起營銷人員對營銷的系統(tǒng)認(rèn)識，使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過程中掌握一套行之有效的市場營銷技能，掌握產(chǎn)品創(chuàng)意、市場調(diào)查、獲得客戶、保留客戶、提高盈利能力的實戰(zhàn)方法。課程使用經(jīng)典的4P理論框架，從產(chǎn)品創(chuàng)意提出的階段便開始介入營銷過程，全方位學(xué)習(xí)和掌握品牌營銷的原理、方法、步驟和工具，針對工業(yè)品營銷和消費品營銷各有側(cè)重，使學(xué)員拿來能用，用則有效。
課程收益：
1．以客戶為中心的營銷管理理念建立與完善（包括現(xiàn)在客戶和未來客戶）；
2．現(xiàn)場練習(xí)掌握產(chǎn)品定位、定價策略、渠道管理和營銷推廣等核心技能；
3．通過實例詳細(xì)講解品牌營銷體系的構(gòu)成，現(xiàn)場解決困擾企業(yè)的營銷問題；
4．提高營銷人員的市場意識和市場策劃
課程大綱：
營銷團隊組建
營銷團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
營銷團隊組建（設(shè)計一個擬上市的新產(chǎn)品）
團隊風(fēng)采展示（繳納營銷成交基金）
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵
課程單元
重點內(nèi)容
備注
品牌總論
所有事情都是一件事情：創(chuàng)造購買理由
企業(yè)戰(zhàn)略：戰(zhàn)略、定位、創(chuàng)意
品牌戰(zhàn)略：品牌、包裝、創(chuàng)意
產(chǎn)品戰(zhàn)略：創(chuàng)意、研發(fā)、命名、包裝、價格
營銷戰(zhàn)略：包裝、廣告、渠道
微笑曲線陷阱-研發(fā)與營銷的重要性
一件事：讓消費者向我們買
讓渠道商幫我們賣
課程講授
理論建構(gòu)
案例解析：
一件事
1-六顆星長效肥
2-廚邦醬油
3-耐克的傳播成本
品牌與定位
1-寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略
2-路易威登的品牌定位
頂層設(shè)計：培育強大品牌
1、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)
2、確立品牌定位
3、制定競爭戰(zhàn)略
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》
水平測試
1P-品牌定位與產(chǎn)品創(chuàng)意
知識1：獲取營銷洞察
1、收集信息與預(yù)測需求（可行性分析）
2、營銷調(diào)研與需求預(yù)測（市調(diào)）
知識2：了解與認(rèn)識顧客
1、創(chuàng)造長期顧客忠誠
2、分析消費者市場（消費品）
3、分析組織市場（工業(yè)品）
4、識別細(xì)分市場和目標(biāo)
知識3：開發(fā)市場供應(yīng)物
1、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略(產(chǎn)品結(jié)構(gòu))
2、服務(wù)的設(shè)計與管理
課程講授
小組討論
案例解析：
市場細(xì)分
1-寶馬的定位
2-阿里巴巴的大數(shù)據(jù)（視頻）
產(chǎn)品開發(fā)
1-花笙記
2-中國風(fēng)珠寶
3-凡客襯衫
1P： 品牌定位與產(chǎn)品創(chuàng)意
技能1：定位決定地位-產(chǎn)品定位
技能1：三種競爭策略選擇：成本、差異、集中
技能3：產(chǎn)品不同生命周期的營銷策略分析
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《產(chǎn)品-市場矩陣分析》
實操環(huán)節(jié)2：《產(chǎn)品構(gòu)成分析》
課程單元
重點內(nèi)容
備注
2P-價格戰(zhàn)略與營銷布局
知識1：制定價格戰(zhàn)略與方案
1、理解定價
2、制定價格
3、調(diào)整價格
課程講授
小組討論
案例解析：
1-加多寶定價策略
2-恒大冰泉定價與渠道
3-春秋航空定價與推廣
4-西南航空定價策略
2P： 價格戰(zhàn)略與營銷布局
技能1： 制定渠道戰(zhàn)略推及價格戰(zhàn)略
技能2：設(shè)計與布局匹配的組織方式
產(chǎn)品經(jīng)理制、區(qū)域經(jīng)理制等組織架構(gòu)設(shè)計
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：三種價格策略：新品價格、心理價格、差別價格的制定練習(xí)
現(xiàn)場練習(xí)
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元
重點內(nèi)容
備注
經(jīng)典營銷案例《賣拐》《賣貓》賞析
分析一：目標(biāo)客戶分析
案例分析
分析二：推廣策略制定
案例分析
案例轉(zhuǎn)化練習(xí)
實操環(huán)節(jié)1：梳理推廣的五步法脈絡(luò)
實操練習(xí)
第二天早上（7:30-8:30）
課程單元
重點內(nèi)容
備注
晨練
晨練熱身：慢跑2圈+僵尸跳
熱身運動
晨操練習(xí)：《向前沖》/《皇后大道東》/《抓錢舞》熱身運動
第二天
課程單元
重點內(nèi)容
備注
3P-渠道管理與營銷執(zhí)行
知識1： 設(shè)計與管理整合營銷渠道
1、營銷渠道和價值網(wǎng)絡(luò)
2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）
3、渠道設(shè)計決策（五連環(huán)方式）
4、渠道管理決策
5、渠道整合和渠道系統(tǒng)
6、沖突、合作與競爭
7、電子商務(wù)營銷實踐（微商）
8、移動電子商務(wù)（微商）
知識2：管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）
1、零售
2、批發(fā)（經(jīng)銷商）
3、市場物流
4、自有品牌
課程講授
小組討論
案例解析：
自有品牌
1-鞋巢的自有之路
2-黛其美的自有之路
3-凡客襯衫自有之路
4-范冰冰的自有品牌
5-劉嘉玲的自有品牌
渠道管理
1-ZARA的12天上架
2-京東物流的戰(zhàn)略布局
3-怡亞通供應(yīng)鏈設(shè)計
3P：渠道管理
技能1：渠道五連環(huán)設(shè)計方式
技能2：供應(yīng)鏈的長尾效應(yīng)
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《啤酒游戲》供應(yīng)鏈體驗沙盤
桌面沙盤
課程單元
重點內(nèi)容
備注
3P-渠道管理與營銷執(zhí)行
知識1：營銷執(zhí)行力-制定營銷戰(zhàn)略和營銷計劃
1、營銷和顧客價值
2、公司和部門的戰(zhàn)略計劃
3、業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略計劃
4、產(chǎn)品計劃、營銷計劃的性質(zhì)和內(nèi)容
課程講授
小組討論
案例解析：
1-飛馬體育的營銷計劃
2-思科公司的營銷計劃
3-加多寶與王老吉的營銷執(zhí)行力對比分析
3P：營銷執(zhí)行
技能1：設(shè)計銷售團隊
技能2：管理銷售團隊
技能3：顧問式銷售五步法
實操環(huán)節(jié)
年度營銷計劃制定練習(xí)-WORD版本與PPT版本，僅寫框架
現(xiàn)場練習(xí)
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
知識1：推廣的理論原子彈：影響力
1、影響力五原理及營銷運用
知識2：設(shè)計和管理整合營銷傳播
1、營銷傳播的作用-讓消費者向我們買
2、開發(fā)有效傳播
3、設(shè)計營銷傳播組合
4、管理營銷傳播過程
知識3：管理大眾傳播
1、廣告-硬廣、軟文、平面、戶外和視頻
2、促銷-銷售促進
3、事件和體驗
4、公共關(guān)系
知識4：管理人際傳播
1、直銷
2、互動營銷-游戲營銷
3、口碑
知識5：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方略
1、電商之路（線上店與線下店的不同使命）
2、三微（微信、微博、微店）的上道方法
3、微信推廣兩三招
課程講授
小組討論
案例解析：
大眾傳播
1-紅牛的營銷勝利
2-吉列剃須刀的傳統(tǒng)之路
3-事件營銷與召回制度
4-玻璃時代的服裝銷售（視頻）
5-網(wǎng)易與陌陌的撕逼文案大戰(zhàn)
人際傳播
1-安利、玫琳凱、捷斯直銷模式
2-世界杯的游戲營銷方略
4P： 海陸空天的品牌推廣
技能1：賣點提煉FABE
技能2：媒體決策與效果評量
技能3：推廣渠道選擇
技能4：廣告詞設(shè)計
實操環(huán)節(jié)
《產(chǎn)品營銷策劃方案》制定練習(xí)
1、工業(yè)品
2、耐用消費品
3、快速消費品
現(xiàn)場練習(xí)
營銷綜合考核：
課程單元
重點內(nèi)容
備注
營銷綜合考核-模擬營銷策劃大賽
題目：每組以新產(chǎn)品為基點，擬寫完整的《商業(yè)計劃書》，包括產(chǎn)品創(chuàng)意-價格策略-渠道選擇-推廣方案，下發(fā)模板，現(xiàn)場制作。（也可提前一天下發(fā)方案模板，在課程間隙制作）
綜合模擬
團隊評優(yōu)
規(guī)則： 由培訓(xùn)師-公司高管-營銷主管組成評審團隊，針對方案的創(chuàng)新性、嚴(yán)謹(jǐn)性、可行性和經(jīng)濟性進行綜合評分。
結(jié)訓(xùn)典禮
優(yōu)勝團隊頒獎，學(xué)員合影
品牌銷售管理培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/16426.html
