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 課程背景

在當今波詭云譎的國內(nèi)市場上，原來市場的現(xiàn)象已經(jīng)轉化成主動出擊開發(fā)客戶，誰擁有客戶，誰就是勝利者。開發(fā)客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實和幫助客戶發(fā)展，又稱為當今公司發(fā)展的第二大難題！可現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關系越來越難以把握；客戶關系處理和管理不當，造成“事件”，引來惡評，企業(yè)陷入極大的被動，有的企業(yè)甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權意識越來越強大的今天，企業(yè)該如何認識客戶和客戶服務？如何建立能實現(xiàn)價值共贏的新型客戶關系？本課程中劉云老師以開闊的視野，結合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領
課程收益
1、迅速提升業(yè)務人員市場布局的能力和渠道開發(fā)和輔導能力。 
2、迅速提升業(yè)務人員規(guī)劃渠道的能力和幫助渠道樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業(yè)務人員對渠道培養(yǎng)忠誠度的能力；指導渠道銷售能力提升。 
3、有效提升業(yè)務員掌握夫妻店轉變?yōu)楣净木唧w操作

課程大綱
第一模塊：營銷經(jīng)理人應該掌握的營銷知識
1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破 
2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破
4：世界500強品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解
   案例：海爾集團案例講解
學習行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學以致用) (學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 

第二模塊：經(jīng)理人的精準營銷能力提升
1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀
2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學習行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 
第三模塊：營銷人員市場渠道規(guī)劃
1：贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析
2：影響渠道規(guī)劃的因素、 
3：贏在渠道市場新模式渠道的抉擇 、
學習行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學以致用) (學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 

第四模塊：營銷計劃與市場分析和市場布局
1.如何分解營銷計劃和有效執(zhí)行
2.分析市場機會的四個方面
3.市場分析的五個內(nèi)容
4.有效的市場布局
5.市場布局的六種策略
6.市場占有率的黃金定律

第五模塊：優(yōu)秀渠道渠道管理
1渠道的生存現(xiàn)狀困境：
2渠道的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運營轉變
4健全渠道企業(yè)的管理制度
5渠道贏利模式創(chuàng)新
6渠道贏利模式創(chuàng)新的八個方法
7渠道觀念與思路十大創(chuàng)新 
8優(yōu)秀渠道應具備的八種能力

第六模塊：渠道管理與發(fā)展實戰(zhàn)
（一）、什么樣的渠道才是優(yōu)秀的渠道？
（二）、如何驅動渠道實現(xiàn)八大轉變？
 由坐商向行商轉變
 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變
 由經(jīng)營向精營轉變
 由銷售商向服務商轉變
 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
 由多品牌銷售向專一做大品牌轉變
 從做銷量向做質(zhì)量轉變
 從鋪貨率向占有率轉變
﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變渠道觀念與思路
 短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
 積極參與競爭的意識
 樹立做強做大的思想
 從銷售的理念向營銷理念的轉變
 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
 樹立服務就是創(chuàng)造價值的理念
 渠道雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
 強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念

第七模塊：如何指導渠道提升業(yè)績
1：輔導渠道業(yè)績提升的九大策略:
2：與渠道溝通的八大技巧 
3：對渠道銷售進行的九大幫扶:
4：支持渠道建立分銷網(wǎng)的20個要點

第八模塊：業(yè)績改善---如何指導渠道銷售實戰(zhàn)訓練
1：對渠道生意的四個來源的認知
如何通過管理渠道從而管理終端客戶（零售，分銷，項目，電商客戶）
2：渠道門店管理管什么？渠道門店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則
3：團購客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡的銷量增長？
6：幫助渠道提升終端銷量

第九模塊：如何指導渠道銷售團隊管理
1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
2：渠道銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
3：復制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
4：公司文 化 區(qū)
5：1：渠道的生存現(xiàn)狀困境
2：渠道的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3：從“夫妻店”向公司化運營轉變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全渠道企業(yè)的管理制度
5.1渠道年度，季度銷售目標及銷售計劃的制定
5.2客戶庫存和財務狀況的基本分析技巧
5.3合同及年度指標談判技巧客戶日常溝通和績效管理
5.4渠道目標設定和日常工作管理監(jiān)督
5.5處理異議，推動渠道的決策
5.6渠道月度/季度/年度銷售回顧及目標調(diào)整