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南京市場(chǎng)營(yíng)銷課程

第一模塊：變革解讀——通信行業(yè)未來(lái)走向
解讀：2011通信業(yè)事件盤(pán)點(diǎn)
谷歌125億美元收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)
TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗(yàn)啟動(dòng)
微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone
喬布斯逝世 蘋(píng)果發(fā)布iPhone 4s
一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購(gòu)T-Mobile*
互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
即時(shí)通信競(jìng)爭(zhēng)格局漸成 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭(zhēng)再起
國(guó)內(nèi)3G用戶突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10%
三大運(yùn)營(yíng)商相繼下調(diào)國(guó)際漫游資費(fèi)
寬帶國(guó)家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)” 提速降價(jià)成工信部明年工作重點(diǎn)
第一節(jié)：四大變革
替代
融合
3G技術(shù)
重構(gòu)價(jià)值鏈
案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈
第二節(jié)：四大挑戰(zhàn)
收入結(jié)構(gòu)逆變——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的流量爆炸式增長(zhǎng)
商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺(tái)
核心業(yè)務(wù)互相替代——移動(dòng)話音、短信逐步被替代、分流
資源矛盾突出——量收不同步
第三節(jié)：力量整合
發(fā)展策略
運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略——“管道+平臺(tái)”+應(yīng)用（可選）”模式
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式
終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺(tái)”模式
整合解讀
與內(nèi)容提供商合作解讀
與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀
與終端提供商合作解讀
與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀
案例：日本與韓國(guó)電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式

第二模塊：終端為王——構(gòu)建以運(yùn)營(yíng)商為核心的終端價(jià)值鏈
第一節(jié)：手機(jī)終端的重要性
終端產(chǎn)品已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)時(shí)代
終端成為移動(dòng)互聯(lián)的載體，可提升客戶價(jià)值
終端成為客戶工作、娛樂(lè)、生活的必備品
對(duì)終端盒業(yè)務(wù)的整合能力決定了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力
移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商掌控終端，才能獲取未來(lái)利潤(rùn)
第二節(jié)：移動(dòng)與終端廠商的合作
加強(qiáng)廠商交流合作
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理
協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃
保持穩(wěn)定的合作關(guān)系
第三節(jié)：移動(dòng)與終端賣場(chǎng)的合作
對(duì)終端產(chǎn)品分類、分級(jí)管理，并根據(jù)產(chǎn)品級(jí)別開(kāi)展差異化補(bǔ)貼營(yíng)銷
分類別、差異化開(kāi)展定制終端營(yíng)銷
擴(kuò)大G3手機(jī)的公開(kāi)渠道銷售
以傳統(tǒng)社會(huì)分銷渠道為重點(diǎn)
優(yōu)化系統(tǒng)支撐、防拆包
資源共享的整合營(yíng)銷

第三模塊：推進(jìn)掘金——社會(huì)渠道終端管理與合作
第一節(jié)：社會(huì)渠道策略
以社會(huì)化促進(jìn)規(guī)模化，提升終端社會(huì)化銷售比例
建立專業(yè)的終端銷售隊(duì)伍和售后服務(wù)隊(duì)伍，推動(dòng)終端流通渠道的價(jià)值升級(jí)
對(duì)銷售人員的“保底+激勵(lì)”方式優(yōu)化
第二節(jié)：終端補(bǔ)貼政策
從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利消費(fèi)者
將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對(duì)中高端客戶的補(bǔ)貼
實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離不贈(zèng)費(fèi)，減低套機(jī)成本
第三節(jié)：社會(huì)渠道終端訂貨管理
需求上報(bào)
以天為周期
以廳為周期
通過(guò)移動(dòng)系統(tǒng)上報(bào)需求
需求審核
以市為單位
以天為周期
需求滿足
根據(jù)協(xié)議約定的供貨原則做出相應(yīng)的供貨安排
營(yíng)業(yè)廳按照地市要求統(tǒng)一上柜
售后服務(wù)
分公司具備至少一個(gè)維修點(diǎn)
營(yíng)業(yè)廳可代待修收手機(jī)
匯總各型號(hào)手機(jī)送修比例
第四節(jié)：社會(huì)渠道終端庫(kù)存管理
終端入庫(kù)
終端管理系統(tǒng)中訂單匹配度核實(shí)
營(yíng)業(yè)廳終端臺(tái)帳登記，日清月結(jié)
終端出庫(kù)
終端管理系統(tǒng)與營(yíng)帳系統(tǒng)錄入
營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表和銷售貨款管理
渠道日盤(pán)點(diǎn)
終端實(shí)物盤(pán)點(diǎn)
存貨盤(pán)點(diǎn)表
實(shí)時(shí)庫(kù)存數(shù)量核實(shí)?
異常情況處理
第五節(jié)：社會(huì)渠道售后服務(wù)管理
終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
售后時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)
檢測(cè)換機(jī)
保內(nèi)維修
保外維修
質(zhì)量保障服務(wù)
售后修理點(diǎn)管理
第六節(jié)：社會(huì)渠道終端酬金管理
定制終端與非定制終端的分級(jí)酬金
基于終端與業(yè)務(wù)的融合銷售酬金

第四模塊：賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型——社會(huì)渠道終端銷售管理
專題一：終端賣場(chǎng)利點(diǎn)——終端賣場(chǎng)化營(yíng)銷“部署”
第一節(jié)：五大好的位置
背景墻、專區(qū)、專柜?
大流量客戶大停滯區(qū)域
專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
對(duì)街顧客目光所能看到位置
賣場(chǎng)入門右側(cè)區(qū)域
第二節(jié)：生動(dòng)陳列策略之陳列十原則
遵循*化飽滿陳列原則
遵循顯而易見(jiàn)原則
遵循垂直集中陳列原則
遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則
遵循動(dòng)感陳列與關(guān)聯(lián)陳列原則
遵循黃金陳列原則
遵循取放便利性原則
遵循整潔與安全庫(kù)存原則
遵循先進(jìn)先出/后進(jìn)先出原則
遵循傍大款原則——品牌靠近法
第三節(jié)：生動(dòng)陳列策略之品牌吸引十法
店門吸引法 道具：借助橫幅、立牌、海報(bào)
內(nèi)容：新品市、促銷、降價(jià)及有吸引力的信息
路標(biāo)指示法道具：各種箭頭指示
內(nèi)容： “XX機(jī)有驚喜”
方法：醒目建筑物外墻上或店內(nèi)來(lái)吸引顧客的關(guān)注
店門外歡迎法
道具：臨促N人、促銷裝N個(gè)、授帶N個(gè)
內(nèi)容：不停的鼓掌、發(fā)宣傳單頁(yè)、“歡迎光臨XX手機(jī)”
方法：較為靈活新穎的推銷員式
店內(nèi)“XX特區(qū)”法
道具：噴繪橫式背景畫(huà)“劉德華+金立手機(jī)特區(qū)”
內(nèi)容：促銷員介紹——有“特別”的贈(zèng)品
方法：專區(qū)正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息
“品質(zhì)工程”強(qiáng)調(diào)法
全面實(shí)施“品質(zhì)工程”，全力打造“品質(zhì)”品牌
柜外專座留客法
道具： 2-4張凳子 小桌 單頁(yè)
方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉(zhuǎn)移他們的注意點(diǎn)
店內(nèi)銷售（盯梢）法
道具：臨促N人 授帶N個(gè)
“綠色通道”指引法
道具： 小立牌 不干膠貼
方法： 如果購(gòu)買手機(jī)，可享受店內(nèi)買單的快速,不需排隊(duì) “免費(fèi)”試用法
道具：促銷柜臺(tái)、手機(jī)、儲(chǔ)值卡、橫幅、海報(bào)
方法：以橫幅和海報(bào)進(jìn)行宣傳，大大吸引顧客注意力
名人效應(yīng)法
道具：立牌、音響
內(nèi)容：視覺(jué)擺放有名人形象的大立牌吸引眼球
方法：充分利用形象大使的大眾吸引力
第四節(jié)：生動(dòng)陳列策略之柜臺(tái)布置十法
價(jià)格標(biāo)簽陳列法
用于調(diào)價(jià)或新上市的手機(jī)
很好的突出價(jià)格信息，便于顧客選擇
使柜臺(tái)布置醒目,吸引人?
絲帶捆綁法
絲帶的質(zhì)地要好
突出買此手機(jī),還可獲贈(zèng)“絲帶”禮品
突出視覺(jué)感
省錢明示法
當(dāng)手機(jī)價(jià)格有所調(diào)價(jià)時(shí)，我們?cè)诠衽_(tái)內(nèi)不需寫(xiě)降價(jià)，可另寫(xiě)為：
如：XX手機(jī)，送XX元；XX手機(jī)，原價(jià)XX元；現(xiàn)價(jià)XX元，省XX元
限量發(fā)售法
當(dāng)手機(jī)型號(hào)顏色不全或暫無(wú)貨時(shí),可以用限量銷售的營(yíng)銷策略 
寫(xiě)下以下內(nèi)容：A.XX手機(jī)限量發(fā)售；B.XX手機(jī)僅發(fā)售XX部
質(zhì)量保證法
針對(duì)顧客對(duì)質(zhì)量,價(jià)格及售后服務(wù)的重視，可在標(biāo)簽上貼上質(zhì)量保證內(nèi)容
報(bào)歉造勢(shì)法
手機(jī)型號(hào)不全或已知新機(jī)上市還未到貨
在柜臺(tái)內(nèi)擺放以下內(nèi)容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機(jī)型即將上市，敬請(qǐng)關(guān)注
贈(zèng)品堆頭法
行業(yè)認(rèn)證法
服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、承諾兌現(xiàn)獎(jiǎng)、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)
國(guó)家最優(yōu)產(chǎn)品獎(jiǎng)等
現(xiàn)場(chǎng)演示法
點(diǎn)睛法
證實(shí)法
體驗(yàn)感受法
著裝法
背板法
折頁(yè)妙用法
沙漠型陳列法
家庭型陳列法
運(yùn)動(dòng)型陳列法
旋轉(zhuǎn)機(jī)托法
第五節(jié)：生動(dòng)陳列策略之現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托十法
氣球法
免費(fèi)傳遞法
門外敲鑼打鼓法
立體法
人員游行法
超級(jí)模仿法
誘導(dǎo)法
物料合理法
美女吸引法
POP特價(jià)法
地貼法
占位法
廣告?zhèn)惴?br /> 統(tǒng)一法
聽(tīng)覺(jué)法
專題二：創(chuàng)新思維——終端營(yíng)銷落地執(zhí)行
案例導(dǎo)入——終端活動(dòng)案例
總體思路
用戶購(gòu)買層面
借助明星手機(jī)降價(jià)，大力推廣明星手機(jī)
借助廠家贈(zèng)送禮品，加大終端促銷力度
借助集團(tuán)3G手機(jī)大獎(jiǎng)，激發(fā)用戶購(gòu)買需求
渠道提貨層面
設(shè)置10萬(wàn)元階梯提貨獎(jiǎng)勵(lì)，提高社會(huì)渠道代理商參加活動(dòng)的積極性?
設(shè)置3萬(wàn)元優(yōu)秀店員促銷員競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，提高零售人員銷售積極性
零售末端層面
深入開(kāi)展3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)各品牌宣傳推廣周
強(qiáng)化3G終端體驗(yàn)式銷售模式
終端營(yíng)銷策劃方法
詳細(xì)方案
用戶購(gòu)買層面——禮品跟促銷，拉動(dòng)用戶購(gòu)買
渠道提貨層面——通過(guò)提貨獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)秀店員評(píng)比，調(diào)動(dòng)渠道積極性
零售末端層面——宣傳推廣周，營(yíng)銷方案在終端層面的推廣宣貫，調(diào)動(dòng)整體產(chǎn)業(yè)鏈的積極性 

南京市場(chǎng)營(yíng)銷課程