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學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；
2、重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
3、學(xué)習(xí)和掌握淡市下客戶來(lái)電、來(lái)訪的接待技能和跟進(jìn)技巧；
4、重點(diǎn)掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧。
課程大綱
1房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準(zhǔn)備
1.1淡市下的銷售核心理念
一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷售旺季
1.2淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法
沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷售
1.3淡市下的銷售準(zhǔn)備
1.3.1銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合
1.3.2銷售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備
案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
2淡市下全方位拓客技巧
2.1全方位拓客的核心三大要訣
2.2全方位拓客的目的
2.2.1客戶拓客
2.2.2資源拓客
2.3拓客之重要工具——編制客戶地圖
2.4碧桂園全面拓客九大工具
2.5移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具
2.5.1項(xiàng)目網(wǎng)站
2.5.2房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站
2.5.3APP與微信
2.5.4微博
2.5.5業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃
2.5.6O2O營(yíng)銷
2.5.7視頻網(wǎng)站
2.5.8網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)
2.6構(gòu)建源源不段地客戶渠道
2.6.1淡市房地產(chǎn)十大新渠道
2.6.1.1親友渠道
2.6.1.2合作渠道
2.6.1.3大客戶渠道
2.6.1.4圈層渠道
2.6.1.5聚會(huì)與會(huì)議渠道
2.6.1.6會(huì)展渠道
2.6.1.7媒體渠道
2.6.1.8商家渠道
2.6.1.9意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道
2.6.1.10會(huì)員與業(yè)主渠道
2.6.2渠道雙創(chuàng)原則
2.7電話營(yíng)銷技巧
2.7.1如何獲得有效客戶名單
2.7.2電話營(yíng)銷之準(zhǔn)備
2.7.3提升有效電話率
2.7.4電話營(yíng)銷中如何問(wèn)答
2.7.5怎么吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)
2.8客戶拜訪技巧
2.8.1客戶拜訪之準(zhǔn)備
2.8.2客戶拜訪之流程
2.8.3怎么準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白
2.8.4如何打動(dòng)客戶
2.8.5掌握客戶重要信息
2.8.6如何邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)
2.9其它技巧
2.9.1有效派單技巧
2.9.2有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧
案例：碧桂園拓客九大工具、2013年11月鄭州萬(wàn)科開(kāi)盤前訂制近2000套房、萬(wàn)科紅O2O營(yíng)銷、SOHO中國(guó)異地渠道拓展、重慶某項(xiàng)目創(chuàng)新派單、綠城濟(jì)南銷冠賣一幢樓5億、杭州綠城銷冠親友拓客
3客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧
3.1客戶來(lái)電接聽(tīng)技巧
3.1.1來(lái)電如何問(wèn)答
3.1.2來(lái)電如何獲取重要信息
3.1.3如何吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)
3.2客戶來(lái)訪接待技巧
3.2.1客戶來(lái)訪接待的十二個(gè)精細(xì)化步驟
3.2.2簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹、
3.2.3十種性格的客戶的應(yīng)對(duì)技巧
3.2.4設(shè)計(jì)你的銷售動(dòng)線
3.2.5區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
3.2.6樣版房與示范區(qū)講解要點(diǎn)
3.2.7使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值
3.2.7.1FAB工具應(yīng)用
3.2.8運(yùn)用*技巧引導(dǎo)客戶需求
3.2.9客戶接待中的察言觀色
案例：某全國(guó)30強(qiáng)開(kāi)發(fā)商蘇州項(xiàng)目采用李老師精細(xì)化客戶接待十二步簽約率提升50%
4客戶跟進(jìn)技巧
4.1客戶跟進(jìn)目的與意義
4.2客戶跟進(jìn)維護(hù)的原則與計(jì)劃
4.3客戶跟進(jìn)時(shí)間的把握
4.4客戶跟進(jìn)中障礙處理
4.5客戶跟進(jìn)中死結(jié)處理
4.6有效客戶跟進(jìn)六大技巧
案例：碧桂園和綠城客戶進(jìn)跟計(jì)劃
5客戶異議處理與逼定技巧
5.1認(rèn)識(shí)客戶異議處理正向性
5.2兩種異議判斷與應(yīng)對(duì)
5.2.1虛假異議
5.2.2真實(shí)異議
5.3淡市下客戶主要的三大異議與應(yīng)對(duì)
5.4價(jià)格異議處理原則與方法
5.4.1十三大價(jià)格異議處理方法
5.5逼定技巧與淡市快速逼定
5.5.1客戶來(lái)訪三個(gè)階段的逼定技巧
5.5.2把握逼定的有效時(shí)機(jī)
5.5.2.1客戶出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的判斷
5.5.3逼定時(shí)四不理與四強(qiáng)調(diào)
5.5.4十大逼定技巧
5.5.5淡市中強(qiáng)勢(shì)逼定技巧