直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理
講師：鮑英凱 瀏覽次數(shù)：2601
課程描述INTRODUCTION
渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鮑英凱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
課程大綱
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
我們賣的是什么?--行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰(shuí)?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?
直面危機(jī)-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
一.不可回避的危機(jī)
二.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
三.如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
四.如何具體處理所面臨的危機(jī)
制度健全
迅速反應(yīng)
尊重事實(shí)
承擔(dān)責(zé)任
坦誠(chéng)溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
……
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三．經(jīng)銷商的管理
渠道營(yíng)銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績(jī)是*的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評(píng)估年度業(yè)績(jī)
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
有效溝通的聽、說(shuō)、讀、寫
做一個(gè)“有心人”---
當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
五．渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是：
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
六．銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫(kù)存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
七．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
八．課堂演練：
渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/1489.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鮑英凱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
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