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課程目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；
營(yíng)銷人員基礎(chǔ)素養(yǎng)；
掌握大客戶營(yíng)銷與談判的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
營(yíng)銷中的商務(wù)談判中的溝通技巧；
全面提升營(yíng)銷人員的商務(wù)談判技巧；
全面提升營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)能力；
使?fàn)I銷人員在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱
第一篇：大客戶銷售篇
第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷的理解
營(yíng)銷的概念

第二節(jié)：大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
需求
價(jià)值
信任
滿意
價(jià)格

第三節(jié)：收集和分析客戶資料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

第四節(jié)：建立信任                                         
判斷客戶關(guān)系階段
溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

第五節(jié)：客戶需求分析                                   
客戶需要分析的價(jià)值
什么是需求
客戶需要分析流程
客戶需求分析技巧
客戶類型與應(yīng)對(duì)策略

第六節(jié)：呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
產(chǎn)品的FAB法則
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
顧問(wèn)式銷售技巧
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案

第二篇：銷售雙贏談判技巧篇
第一節(jié)：談判動(dòng)力——利益根本
動(dòng)力：利益是商務(wù)根本
思維：雙贏的不同表現(xiàn)

第二節(jié)：談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)
時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍
地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)
事件：知已知彼SWOT
目標(biāo)：開(kāi)盤目標(biāo)與底線
退路：擬定好備選策略

第三節(jié)：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情
入題技巧（開(kāi)門見(jiàn)山）
提問(wèn)技巧（問(wèn)得巧妙）
傾聽(tīng)技巧（多聽(tīng)多記）
闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）

第四節(jié)：談判策略
開(kāi)局策略：前期布局
中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
后期策略：贏得忠誠(chéng)

第五節(jié)：談判控制技巧
壓力控制
力量控制
性格控制

第六節(jié)：客戶服務(wù)
客戶抱怨與投訴處理技巧
客戶四大價(jià)值需求
構(gòu)建客戶忠誠(chéng)度的技巧