課程描述INTRODUCTION
提高服務(wù)水平培訓(xùn)課程的大綱
培訓(xùn)講師：張老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提高服務(wù)水平培訓(xùn)課程的大綱
培訓(xùn)收益：
掌握客戶差異化營銷的策略與技術(shù)，建立并實施重點客戶計劃與戰(zhàn)略；
掌握找到客戶的關(guān)鍵決策者的方法和優(yōu)勢談判的技術(shù)，影響、說服決策人員，實現(xiàn)成功銷售；
掌握樹立樣板客戶的方法與技術(shù)，持續(xù)發(fā)展新的大客戶，擴大銷售；
掌握有效開發(fā)客戶需求的*銷售技術(shù)，實現(xiàn)差異化的銷售目標(biāo)；
怎樣和主要客戶中的重要人物建立長期協(xié)作關(guān)系；
建立強有力的銷售團隊來為重點客戶服務(wù)，確?？蛻舴?wù)水平。
課程大綱
第一部分：全面成功經(jīng)“贏銷”售管理
1、銷售的某些基本原理及概念
*成功營銷及銷售的生存空間
*現(xiàn)代銷售的顧客導(dǎo)向思維法
*硬銷造成的銷售陷阱
*適當(dāng)對路的營銷管理是成功銷售的基礎(chǔ)
*營銷組合戰(zhàn)略布局
*企業(yè)竟?fàn)巸?yōu)勢的來源
*企業(yè)經(jīng)營市場環(huán)境變化的重要性
*銷售成功的基本原則及應(yīng)有的基本理解
2、銷售心態(tài)
*成功激勵銷售心態(tài)的辦法
*心態(tài)是思維及習(xí)慣的結(jié)果
*心理習(xí)慣及行為習(xí)慣的糾正
3．銷售行為是銷售成功的基礎(chǔ)
*行為是來自思維及習(xí)慣
*銷售行為是銷售培訓(xùn)的中心點
*正確銷售行為的養(yǎng)成
6．銷售原理
*銷售隊伍的設(shè)計與建立
*銷售人員的基本素質(zhì)及激勵、賞罰制度
*銷售人員的具體工作報告管理
*銷售成功率 = 銷售數(shù)量 × 銷售質(zhì)量
*銷售人員的時間管理
第二部分：銷售策略的制訂和執(zhí)行
一、決定銷售策略的四個關(guān)鍵因素
1.銷售人員需要什么素質(zhì)和水平（產(chǎn)品知識，溝通技能）
2.客戶在什么層次上以及客戶的水平（需求，采購）
3.競爭對手的策略產(chǎn)生的影響（新市場還是老客戶維護）
4.影響產(chǎn)品的關(guān)鍵因素（品牌，有形，復(fù)雜等）
二、三種銷售模式的選擇
1.傳統(tǒng)產(chǎn)品展示銷售方式的作用
2.顧問式銷售方式的適用范圍
3.優(yōu)勢銷售模式的影響和發(fā)展
三、市場因素對銷售策略的影響和利用
1、波士頓象限的啟發(fā)
2、市場競爭的三條鐵律
3、銷售流程對業(yè)績的影響
四、確定客戶層次以及需求趨勢
1.客戶層次決定了銷售效率
2.行業(yè)需求發(fā)展趨勢中可以利用的因素
3.客戶采購過程中的潛規(guī)則
五、確定銷售隊伍的職責(zé)以及業(yè)績指標(biāo)
1.銷售人員的銷售風(fēng)格
2.銷售人員的選擇和技能評估
3.階段性業(yè)績的設(shè)置和落實
六、制訂銷售管理的目標(biāo)和具體方法
1.銷售人員培訓(xùn)的設(shè)計和執(zhí)行
2.全新銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)
3.銷售管理中九種活動流程的執(zhí)行
第三部分：大客戶管理策略和管理策略的執(zhí)行
一、大客戶概念的更新
1.大客戶定義
2.針對大客戶流失策略
3.選擇針對大客戶的銷售策略
二、大客戶管理的四個模型
1.關(guān)系拓展模型：
2.供應(yīng)商定位模型：
3.采購商定位模型：
4.采--供關(guān)系模型：
三、四個模型的應(yīng)用演變
1、識別大客戶的程序應(yīng)用
2、應(yīng)用實例分析
四、針對大客戶采購戰(zhàn)略制訂銷售策略
1、潛規(guī)則的了解和應(yīng)用
2、采購的三個決策組以及銷售對策
3、價值鏈的建立與使用
五、四個大客戶管理核心理論
1、安索夫矩陣
2、波士頓矩陣
3、波特的競爭五力分析
4、特雷西－魏斯瑪價值驅(qū)動模型
第四部分：案例分析
第五部分：學(xué)員問題探討及演練
培訓(xùn)小結(jié)：經(jīng)營內(nèi)功/銷售招式/競爭優(yōu)勢/應(yīng)變創(chuàng)新
老師介紹：張老師
張老師：新加坡籍營銷培訓(xùn)顧問兼大學(xué)市場營銷教授；英國（皇家）特許公認(rèn)營銷學(xué)會CIM/UK專業(yè)會員；新加坡營銷學(xué)會 SIM及新加坡中華總商會新加坡會員；香港中華出入口商會及香港專業(yè)管理協(xié)會HKMA香港會員；北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大汽車營銷高級工商管理研修班、復(fù)旦大學(xué)；中國市場學(xué)會及上海交通大學(xué)、中國市場總監(jiān)資格認(rèn)證課程 營銷教授；上海交通大學(xué)汽車營銷(AUTO-MBA)研修班課程項目主任；上海汽車消費者滿意度調(diào)查活動組委會專家委員；上海汽車金融服務(wù)促進會副秘書長；張先生在中國、香港、臺灣、新加坡等大中華經(jīng)濟地區(qū)有超過25年的營銷實務(wù)及銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職，包括日本豐田汽車集團駐華南某區(qū)首席代表，臺灣建臺豐股份有限公司駐港代表，香港世界資源有限公司營銷副總等。在中、港、臺，新加坡等大中華地區(qū)工作生活及求學(xué)多年。曾師從北京大學(xué)厲以寧、蕭灼基等著名教授。中國管理科學(xué)研究院，投資與市場研究所高級研究員。專業(yè)知識理論雄厚，企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，兼具企業(yè)實務(wù)及學(xué)術(shù)培訓(xùn)兩方面的專長。
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