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課程特色
1、側(cè)重提供專(zhuān)業(yè)的心理學(xué)工具為銷(xiāo)售、服務(wù)工具，助力企業(yè)創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)成果，并支持所有與客戶(hù)接觸點(diǎn)人員與客戶(hù)快速建立起有利于銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售的長(zhǎng)期關(guān)系；
2、在企業(yè)、品牌、人員與市場(chǎng)、消費(fèi)者之間建立情感粘連，增加轉(zhuǎn)介紹的成交量，降低開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本，并支持各部門(mén)人員能力的全面提升，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)、自我成長(zhǎng)，以銷(xiāo)售為載體，傳遞品牌內(nèi)涵，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)品牌、商品、服務(wù)的感性認(rèn)知；
3、講師結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，更有指導(dǎo)性，實(shí)戰(zhàn)性和應(yīng)用性，容易與學(xué)員達(dá)成一致，著實(shí)地提高學(xué)員能力，并以時(shí)下先進(jìn)的教學(xué)方式感悟?qū)W員，*努力促進(jìn)學(xué)員改進(jìn)銷(xiāo)售，促進(jìn)好業(yè)績(jī)。

課程收益
1、對(duì)自己銷(xiāo)售工作有更為全面、系統(tǒng)的認(rèn)知，了解自己工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)所在，并對(duì)自己的銷(xiāo)售資源中有全新認(rèn)知；
2、在自我了解的前提下逐步發(fā)展出專(zhuān)屬的個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格，并以此更好地服務(wù)于潛在客戶(hù)，建立更具有粘性的客戶(hù)關(guān)系，從長(zhǎng)期來(lái)講讓銷(xiāo)售工作更具活力、熱情與快樂(lè)；
3、了解自己的應(yīng)對(duì)模式優(yōu)勢(shì)與局發(fā)所在、了解消費(fèi)者行為背后隱藏的消費(fèi)心理，對(duì)客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)周期建立認(rèn)知并進(jìn)行有針對(duì)性的工作，通過(guò)演練與團(tuán)隊(duì)回饋更加了解實(shí)際工作中困惑的部分，從而為展開(kāi)下一步的銷(xiāo)售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
4、進(jìn)一步了解心理是如何推動(dòng)著銷(xiāo)售、成交，了解自己的信念、價(jià)值觀(guān)是如何影響著自己與客戶(hù)建立關(guān)系，并首先從自己開(kāi)始學(xué)習(xí)改變，提供工具，銷(xiāo)售人員更能在銷(xiāo)售過(guò)程中滿(mǎn)足客戶(hù)的心理期待，并達(dá)成交易；
5、支持所有與客戶(hù)接觸點(diǎn)人員與客戶(hù)快速建立起有利于銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售的長(zhǎng)期關(guān)系，在企業(yè)、品牌、人員與市場(chǎng)、消費(fèi)者之間建立情感粘連，增加轉(zhuǎn)介紹的成交量，降低開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本；
6、以銷(xiāo)售為載體，傳遞品牌內(nèi)涵，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)品牌、商品、服務(wù)的感性認(rèn)知，提升品牌內(nèi)涵、知名度與美譽(yù)度，向員工提供可執(zhí)行的具體策略。

第一單元、如何用“心”與客戶(hù)建立關(guān)系
一、我們?cè)谫u(mài)什么
1、產(chǎn)品
2、價(jià)格
3、渠道
4、銷(xiāo)售促進(jìn)
二、我們要賣(mài)給誰(shuí)
1、客戶(hù)
2、成本
3、便利性
4、溝通
三、我們要和客戶(hù)建立怎樣的關(guān)系
1、關(guān)系
2、關(guān)聯(lián)
3、反應(yīng)
4、回報(bào)
四、了解我的個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格：“我認(rèn)為的風(fēng)格”VS“我實(shí)際的風(fēng)各”
五、你銷(xiāo)售風(fēng)格的SWOT分析：優(yōu)勢(shì)/ 不足/ 機(jī)遇/ 挑戰(zhàn)
【*】您了解自己?jiǎn)?？您了解自己的客?hù)嗎？

第二單元、客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與行為分析
【案例分享】我的經(jīng)典銷(xiāo)售故事分享，請(qǐng)?jiān)u價(jià)好壞及效果？
一、知己：了解自己的心理模式
1、我與權(quán)威的關(guān)系
2、四種應(yīng)對(duì)模式
（1）超理性
（2）打岔
（3）指責(zé)
（4）討好
3、我內(nèi)在有利于銷(xiāo)售的資源：應(yīng)對(duì)模式的轉(zhuǎn)化

二、知彼：從消費(fèi)者行為了解消費(fèi)者心理
1、消費(fèi)者和文化：什么樣的消費(fèi)文化在影響著消費(fèi)者？
2、消費(fèi)者和亞文化
（1）收入與階層
（2）種族、民族和區(qū)域
（3）年齡層
3、購(gòu)買(mǎi)中的決策者
（1）個(gè)體決策/群體決策
（2）購(gòu)買(mǎi)的情境對(duì)消費(fèi)者行為的影響：客戶(hù)心理周期
（3）組織決策與家庭決策
4、通過(guò)消費(fèi)者行為了解心理
（1）需求與欲望
（2）消費(fèi)者的自我形象
（3）個(gè)性與生活方式
【*】請(qǐng)描繪您客戶(hù)消費(fèi)的心理地圖？如何進(jìn)行客戶(hù)心防的攻破？

三、百戰(zhàn)：建立有利于成交的關(guān)系
1、我在關(guān)系中擅長(zhǎng)與回避的部分
2、客戶(hù)真正需要的服務(wù)是什么？
【情景演練】如何應(yīng)用銷(xiāo)售心理學(xué)成交自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以及與客戶(hù)建立有效關(guān)系？

第三單元、讀心營(yíng)銷(xiāo)模式及營(yíng)銷(xiāo)術(shù)實(shí)務(wù)操作
一、如何建立銷(xiāo)售前的心理模式
1、我為什么要做銷(xiāo)售
2、成功的自我暗示
3、共鳴模式：調(diào)整能量，聚焦客戶(hù)

二、銷(xiāo)售中客戶(hù)心理需求把控與應(yīng)對(duì)方法
1、無(wú)條件正向關(guān)注：充分滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求
2、心錨：將正向感受種在客戶(hù)心中
3、肢體互動(dòng)：如何應(yīng)用肢體影響客戶(hù)
4、成交模式：如何讀心、攻心、成交

三、銷(xiāo)售結(jié)束后的心理模式固化
1、自我心錨：讓身體記住正向感受
2、冥想與呼吸：身心一致地邁向成功
【情景演練】請(qǐng)結(jié)合自己的產(chǎn)品進(jìn)行讀心術(shù)的成功營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。
【經(jīng)驗(yàn)分享】某聯(lián)通客戶(hù)經(jīng)理讀心營(yíng)銷(xiāo)術(shù)成功拿單的四個(gè)方法。

四、如何建立客戶(hù)心理體驗(yàn)評(píng)估
1、一級(jí)評(píng)估：現(xiàn)場(chǎng)效果
2、二級(jí)評(píng)估：能否請(qǐng)求成交
3、三級(jí)評(píng)估：客戶(hù)記憶效果評(píng)估
4、四級(jí)評(píng)估：客戶(hù)忠誠(chéng)度評(píng)估
【案例分析】某電信營(yíng)業(yè)廳王主任客戶(hù)心理評(píng)估“六連環(huán)”？

第四單元、銷(xiāo)售人員如何建立自我成長(zhǎng)閉環(huán)流程
【*】作為銷(xiāo)售人員的“我”未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃及如何實(shí)現(xiàn)？
一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的80/20法則
二、感性銷(xiāo)售工具：自我成長(zhǎng)、故事、體驗(yàn)、非語(yǔ)言互動(dòng)
三、對(duì)銷(xiāo)售人員能力的要求：自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用
四、創(chuàng)新思維與學(xué)習(xí)邊際線(xiàn)
【案例分析】中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何一步步成為銷(xiāo)售*？