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課程目標(biāo)：
1. 了解中國(guó)客戶關(guān)系的變遷史
2. 理清大客戶管理中的相關(guān)職能
3. 大客戶管理中根本原理
4. 掌握制定客戶計(jì)劃的具體方法
5. 客戶計(jì)劃實(shí)施方法
6. 關(guān)心客戶的25大黃金法則
號(hào)外：中國(guó)客戶關(guān)系變遷史
號(hào)外1：生產(chǎn)關(guān)系必須適應(yīng)生產(chǎn)力
號(hào)外2：傳統(tǒng)銷售向?qū)I(yè)銷售的轉(zhuǎn)變
號(hào)外3：中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展歷程（針對(duì)大客戶）
號(hào)外4：大客戶從業(yè)者成長(zhǎng)三階段
號(hào)外5：銷售風(fēng)格定位
號(hào)外6：喜歡與信賴的重要性
號(hào)外7：建立親和信賴-親近關(guān)系的8大方法
號(hào)外8：逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
號(hào)外9：客情關(guān)系的銷售服務(wù)
號(hào)外9.1：售前客情關(guān)系與服務(wù)
號(hào)外9.2：差異化客情關(guān)系服務(wù)
號(hào)外9.3：滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
號(hào)外10 ：互聯(lián)網(wǎng)黑洞的誘惑

模塊一 相關(guān)概念介紹
1.1 什么是重點(diǎn)客戶管理
1.1.1 重點(diǎn)客戶管理是一種銷售的方法
1.2.1 重點(diǎn)客戶管理是一種投資管理
1.2. 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)
1.2.1 客戶經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
1.2.2 行政支持者
1.2.3 銷售經(jīng)理
1.3 四種類型的客戶關(guān)系特征
1.3.1 賣主關(guān)系
1.3.2 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商
1.3.3 伙伴關(guān)系
1.3.4 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

模塊二 重點(diǎn)客戶管理的基礎(chǔ)
2.1. 重點(diǎn)客戶管理的功能
2.2. 重點(diǎn)客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
2.2.1 重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果
2.2.2 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定程序
2.2.3 重點(diǎn)客戶管理是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，幫企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2.3 重點(diǎn)客戶的確定
2.3.1 客戶的類別
2.3.2 各類別客戶特點(diǎn)
2.3.3 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
2.3.4 各類客戶的對(duì)策
2.4. 客戶團(tuán)隊(duì)的建立
2.4.1 客戶經(jīng)理的確定
2.4.2 對(duì)客戶經(jīng)理的支持

模塊三 制定客戶計(jì)劃
3.1. 制定客戶計(jì)劃的目的
3.2. 客戶計(jì)劃的制定過程
3.3. 客戶計(jì)劃的邏輯順序
3.4 .客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容
3.4.1 信息收集
3.4.2 分析客戶
3.4.3 分析競(jìng)爭(zhēng)者
3.4.4 分析自己的狀況
3.4.5 制定客戶戰(zhàn)略

模塊四 客戶計(jì)劃的實(shí)施
4.1 建立內(nèi)部支持
4.1.1 在你的戰(zhàn)略計(jì)劃里應(yīng)征集到相關(guān)人員的意見和建議并在計(jì)劃出臺(tái)之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致
4.1.2 克服阻力
4.1.3 在主管人員中找到你的支持者
4.2 客戶關(guān)系的管理
4.2.1  建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系
4.2.2 建立在個(gè)人間的信任關(guān)系
4.2.3 個(gè)人間的信任關(guān)系的維護(hù)
4.2.4 建立企業(yè)間的信任關(guān)系
4.2.5 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護(hù)
4.3. 信息管理
4.3.1 擴(kuò)大客戶的信息量
4.3.2 建立自己的信息庫
4.3.3 信息的保存和傳遞
4.4 超越客戶期望值的4大基本原則
4.5 關(guān)心客戶的25大黃金法則