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渠道管理 培訓(xùn)課程

課程收益：
掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
老話題新含意：通過學(xué)習(xí)，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
新話題深含意：通過學(xué)習(xí)，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

課程大綱：
第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
.渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值
.渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論
.渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點(diǎn)”
一線案例解讀：渠道建設(shè)如何白手起家？
.渠道推理：渠道設(shè)計(jì)的基本原則
.渠道定理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系
.渠道公理：渠道建設(shè)形式與本質(zhì)

第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
“喝酒游戲”－－－－－渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的基本類型
“帕累托改進(jìn)”－－－－“非資源投入性”增長理論
渠道管理六大核心要素
.廣告
.公關(guān)
.促銷
.物流
.財(cái)務(wù)
.售后
廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
.上帝論
.情人論
.夫妻論
.雞場(chǎng)理論
.樹苗理論

第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
.橫向沖突——不同地區(qū)之間
.縱向沖突——不同層級(jí)之間
.多向沖突——不同地區(qū)、層級(jí)、模式之間
渠道沖突的原因
.目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同
.預(yù)期差異——對(duì)未來市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同
.權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
.結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
.地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
業(yè)務(wù)員與代理商關(guān)系
企業(yè)與代理商關(guān)系
代理商與代理商關(guān)系
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地原則
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——渠道分層理論

第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
.廣種期
.精收期
.重組期
渠道更新后的基本體系
.垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
.水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
暫時(shí)型
*型
.多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)

第五部分：“生死契闊，與子成說。執(zhí)子之手，與子偕老” ——渠道未來十年走勢(shì)
生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出海口”
流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
共贏思想整合——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

渠道管理 培訓(xùn)課程