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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

第一單元、我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷(xiāo)售主管的定位與角色:
案例：企業(yè)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)實(shí)與營(yíng)銷(xiāo)管理的困惑
1.“銷(xiāo)售骨干”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事
3.銷(xiāo)售管理者的八大職責(zé)
4.銷(xiāo)售管理5要素
案例：這樣的干部如何管？
第二單元、業(yè)績(jī)才是硬道理---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
案例：銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
1.如何瓜分銷(xiāo)售王國(guó)？——銷(xiāo)售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
2.如何構(gòu)建銷(xiāo)售部組織框架？——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
3.如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范？——任職資格. 崗位職責(zé). 任職考評(píng)
案例：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
（1）利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
（2）以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP）
（3）提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

第三單元、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練――選對(duì)人，做對(duì)事！
案例：前有標(biāo)兵，后有追兵
1. 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
2.篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
3.范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
4.流程化運(yùn)轉(zhuǎn)—讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制
（1）言傳身教--示范為主
（2）協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
（3）共同分享--復(fù)制成功
案例：世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)寶典
第四單元、管要管得有理有效----建立銷(xiāo)售支持與管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
1.銷(xiāo)售政策的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控
2.“紅蘿卜”的功效——銷(xiāo)售政策引導(dǎo)人們努力
3.銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題
4.銷(xiāo)售制度監(jiān)控要點(diǎn)
5.銷(xiāo)售流程有效控制和管理
6.銷(xiāo)售內(nèi)控和審計(jì)體系
7.銷(xiāo)售支持體系的建立
案例：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

第五單元、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧――錢(qián)不是萬(wàn)能的
1.建立營(yíng)銷(xiāo)員正確的工作價(jià)值觀
2.為了共同的目標(biāo)而努力
3.如何將公司目標(biāo)分解到個(gè)人？讓員工自愿接受高目標(biāo)？
4.標(biāo)如何管控，跟蹤？
案例：銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高的銷(xiāo)售模式如何進(jìn)行目標(biāo)分解與管控？
5.在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中管理者的角色與任務(wù)？
6.兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
案例：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”
7.創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
8.除了錢(qián)，我還能在這里得到什么？――多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上
案例：“傳”、“幫”、“帶”的開(kāi)展
9.讓人們自我督促——批評(píng)技巧
案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
如何批評(píng)才能讓員工心服口服
10.沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓――銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高壓線
11.營(yíng)造理性的氛圍----家里最好
案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
12.使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

案例：自我激勵(lì)與挑戰(zhàn)激勵(lì)
第六單元、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針 “沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的”――銷(xiāo)售績(jī)效管理和評(píng)估
案例：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的困惑？
1.績(jī)效管理三大方面和流程
2.有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
3.定量銷(xiāo)售指標(biāo)
4.如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）？
5.如何確定關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)？
6.如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果？
7.銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表
8.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
案例：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)
第七單元、刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷(xiāo)售績(jī)效考核
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬制度介紹
2.銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立
3.制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
4.銷(xiāo)售人員薪酬水平確立
5.銷(xiāo)售績(jī)效考核
案例：知名公司銷(xiāo)售模式、政策
課程總結(jié)與反饋

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課程大綱