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精準(zhǔn)營銷課程大綱

課程目標(biāo)：
1.有效提煉一名合格的銷售人員精準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)客戶
2.提升識(shí)別客戶的能力，排除客戶借口，化解“客戶拒絕”
3.掌握接近客戶的技巧，提升一對(duì)一精準(zhǔn)溝通能力
4.走出銷售誤區(qū)，掌控局勢(shì)，自我修煉，發(fā)現(xiàn)真正的客戶并最終實(shí)現(xiàn)銷售。
第一單元、精準(zhǔn)定位：鎖定目標(biāo)客戶
1.剝離非目標(biāo)客戶，做好市場(chǎng)細(xì)分
2.明確目標(biāo)客戶及尋找客戶的原則
3.如何把目標(biāo)客戶定位精細(xì)化？
4.尋找目標(biāo)客戶的十大方法
5.了解客戶的真正需求
6.讓潛在客戶主動(dòng)“敲門”
案例研討：杰出營銷員發(fā)掘潛在客戶的智慧與方法！
第二單元、化解“客戶拒絕”：在拒絕中尋找機(jī)會(huì)
1.導(dǎo)致客戶流失的十大原因
2.遭受客戶拒絕的六大原因
3.識(shí)別客戶拒絕的四種方法
4.做好被客戶拒絕的心理和策略準(zhǔn)備
5.把握化解“拒絕”的三大時(shí)機(jī)
6.在拒絕之中尋找機(jī)會(huì)
案例研討：淡定，尋找契機(jī)！

第三單元、突出個(gè)性化：掌握接近客戶的技巧
1.接近客戶前需要做的三項(xiàng)準(zhǔn)備
2.抓住關(guān)鍵的最初30秒
3.如何快速獲得客戶的信任？
4.讓客戶感受到你的關(guān)心（熱情、真誠地對(duì)待每一位客戶）
5.善于把握客戶的心理
6.學(xué)會(huì)把顧客當(dāng)成真正的朋友
案例研討：讓顧客滿意的18個(gè)“黃金法則”！
第四單元、一對(duì)一：與客戶的精準(zhǔn)溝通
1.精準(zhǔn)溝通，才能有助于成交
2.有效引導(dǎo)客戶的思路
3.與客戶進(jìn)行互動(dòng)的四個(gè)注意點(diǎn)
4.啟發(fā)客戶思考，引導(dǎo)客戶提問
5.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，提出方案
6.如何面對(duì)及處理異議？
7.促進(jìn)成交的12種方法
演練：客戶異議處理的關(guān)鍵技巧！
第五單元、排除客戶“借口”的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.排除客戶“想降價(jià)”的借口
2.排除客戶“這種東西對(duì)我沒用”的借口
3.排除客戶“讓我考慮一下”的借口
4.排除客戶“很滿意目前所用產(chǎn)品”的借口
5.排除客戶“有固定的合作伙伴”的借口
6.排除客戶“最近沒有這方面需求”的借口
7.排除客戶“請(qǐng)你去找具體工作人員”的借口
8.排除客戶“選擇有實(shí)力的大公司合作”的借口
9.排除客戶“正在進(jìn)行財(cái)務(wù)整頓”的借口
演練（透過情景分析與角色扮演，有效提升排除客戶借口的能力）

第六單元、掌控局勢(shì)：讓客戶自己進(jìn)入“包圍圈”
1.牢記客戶的姓名，善待客戶
2.真誠待人，打造個(gè)人魅力
3.放低姿態(tài)，讓客戶更容易接受你
4.合理引導(dǎo)，讓客戶無法拒絕
5.適時(shí)退讓，讓客戶沒有借口
6.暗中給足客戶優(yōu)惠
案例研討：如何有效識(shí)別成交信息？把握成交技巧？
第七單元、自我修煉：先銷售自己再銷售產(chǎn)品
1.銷售人員要正確認(rèn)識(shí)自己
2.先銷自己再售產(chǎn)品
3.不賣產(chǎn)品賣“信任”+“利益”
4.銷售就是幫助客戶解決問題
5.幫助客戶，與之實(shí)現(xiàn)雙贏
6.做銷售顧問，不做推銷員
案例研討：雙贏的客戶談判技巧！
第八單元、走出九大誤區(qū)：營銷才能更精準(zhǔn)
1.誤區(qū)一：不為客戶著想，死纏爛打令人煩
2.誤區(qū)二：沒有明確的目標(biāo)，無的放矢難突破
3.誤區(qū)三：埋頭銷售，不研究需求
4.誤區(qū)四：對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無法排除客戶疑慮
5.誤區(qū)五：不了解客戶就與其進(jìn)行溝通
6.誤區(qū)六：只要敬業(yè)，銷售業(yè)績就會(huì)好
7.誤區(qū)七：只開拓新客戶，不維護(hù)老客戶
8.誤區(qū)八：看不上小客戶，盲目追逐大客戶
9.誤區(qū)九：緊抓不放，追求客戶“零流失”
互動(dòng)交流：工作實(shí)務(wù)分享與反饋
課程總結(jié)與回顧

精準(zhǔn)營銷課程大綱