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渠道開發(fā)培訓(xùn)課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：
了解移動(dòng)公司新形勢(shì)下產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn);
提升渠道經(jīng)理的營(yíng)銷意識(shí)；
全面掌握渠道銷售的市場(chǎng)信息收集
全面掌握渠道銷售過(guò)程中的信息傳遞
熟練掌握渠道開發(fā)技能
掌握渠道銷售輔助方法
掌握渠道銷售開發(fā)中電話銷售工具的運(yùn)用
掌握如何協(xié)助渠道開展活動(dòng)營(yíng)銷

一、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
1、產(chǎn)品本身具備的賣點(diǎn)與特點(diǎn)是什么
2、市場(chǎng)需求與環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有何影響
3、產(chǎn)品應(yīng)該尋找什么樣的渠道進(jìn)行營(yíng)銷合作
4、在與營(yíng)銷渠道進(jìn)行合作時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意的

二.渠道銷售人員的經(jīng)營(yíng)意識(shí)
1.思路決定出路，渠道經(jīng)營(yíng)同樣先要有思路
2.針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)梳理渠道營(yíng)銷思路
3.市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，我們的經(jīng)營(yíng)思路也必須跟著變化
4.經(jīng)營(yíng)思路之下經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變
4.1渠道銷售人員如何在渠道經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行轉(zhuǎn)變
4.2從狩獵者到農(nóng)場(chǎng)主的身份轉(zhuǎn)換
5.經(jīng)營(yíng)思路之下銷售模式的轉(zhuǎn)變
5.1渠道銷售人員如何在渠道銷售模式上進(jìn)行轉(zhuǎn)變
5.2無(wú)論是怎樣的轉(zhuǎn)變，都不能脫離產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)際
5.3渠道銷售的養(yǎng)魚理論

三.渠道銷售的市場(chǎng)信息收集
1.渠道銷售信息收集的內(nèi)容
1.1對(duì)內(nèi)收集（*產(chǎn)品信息、營(yíng)銷政策、渠道政策、發(fā)展動(dòng)態(tài)等）
1.2對(duì)外收集（現(xiàn)有產(chǎn)品組合、推廣策略、渠道布局、渠道人員、競(jìng)品狀況、客戶意見與反饋）
2.渠道信息收集的主要方法
2.1觀察法：學(xué)會(huì)去看各方對(duì)減肥產(chǎn)品的看法、意見及反饋信息
2.2訪問(wèn)法：通過(guò)有效提問(wèn)獲得有效信息
2.2.1電話訪問(wèn)法
2.2.2面談訪問(wèn)法
2.3測(cè)驗(yàn)法：針對(duì)減肥產(chǎn)品不同類別不同客戶不同渠道進(jìn)行小范圍測(cè)試
3.渠道信息收集的具體流程
3.1準(zhǔn)備工作
3.2具體實(shí)施
3.3收集總結(jié)
4.信息收集過(guò)程中的主要問(wèn)題
4.1基本信息
4.2產(chǎn)品信息
4.3使用問(wèn)題
4.4服務(wù)感受
4.5意見建議
4.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看法

四.渠道銷售過(guò)程中的信息傳遞
1.信息傳遞的目的
1.1傳遞未知的：使渠道建立認(rèn)知，知道產(chǎn)品
1.2改變錯(cuò)誤的：導(dǎo)正渠道錯(cuò)誤的想法，突顯市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
1.3強(qiáng)化已知的：加強(qiáng)渠道的認(rèn)知，鞏固并提高競(jìng)爭(zhēng)心理地位
2.渠道客戶接收信息的原理：VAK系統(tǒng)
2.1視覺(jué)
2.2聽覺(jué)
2.3觸覺(jué)
2.4VAK在信息傳遞過(guò)程中的具體運(yùn)用

五.渠道開發(fā)技能
1.必須要確定合格渠道的標(biāo)準(zhǔn)，且與公司產(chǎn)品定位相匹配
2.在信息搜集的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有針對(duì)性地開發(fā)
3.如何與目標(biāo)渠道負(fù)責(zé)人有效地接觸
3.1尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)
3.2搜集目標(biāo)信息
3.3準(zhǔn)備
4.找到目標(biāo)渠道合作的根本利益驅(qū)動(dòng)
5.銷售人員如何與渠道負(fù)責(zé)人有效地進(jìn)行溝通
5.1建立信任
5.2挖掘問(wèn)題
5.3深入溝通
5.4合作談判
5.5相互承諾
6、渠道銷售人員清楚若要長(zhǎng)久合作，必要做好服務(wù)工作

六.渠道銷售輔助方法
1.渠道銷售輔助的作用
1.1渠道保有率：使其一直與我們合作下去
1.2渠道有效率：使其樂(lè)于推廣我們的產(chǎn)品
1.3業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率：使產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)率雙捷
2.渠道銷售輔助的三大內(nèi)容
2.1產(chǎn)品銷量的支持，通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)
2.2客戶服務(wù)的支持，通過(guò)教會(huì)其服務(wù)技能來(lái)實(shí)現(xiàn)
2.3營(yíng)銷宣傳的支持，通過(guò)軟硬物料到位來(lái)實(shí)現(xiàn)
3.渠道銷售輔助方法之一：培訓(xùn)
3.1培訓(xùn)前，案例故事
3.2培訓(xùn)中，技能訓(xùn)練
3.3培訓(xùn)后，跟蹤效果
4.渠道銷售輔助方法之二：輔導(dǎo)
4.1教練技能輔導(dǎo)八曲步
4.2硬件改善輔導(dǎo)
4.3專業(yè)形象輔導(dǎo)
5.渠道銷售輔助方法之三：物料
5.1軟物料之一：代理銷售我公司產(chǎn)品的好處
5.2軟物料之二：客戶選擇我公司產(chǎn)品的理由（讓渠道掌握）
5.3硬物料支撐：海報(bào)、單頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)、擺架、展架。。。
6.渠道銷售輔助的四大關(guān)鍵
6.1給他產(chǎn)品讓他有的做
6.2給他物資讓他能夠做
6.3給他方法讓他做得好
6.4銷售人員一定要重視

七.渠道銷售開發(fā)中電話銷售工具的運(yùn)用
1.渠道銷售電話營(yíng)銷的三大關(guān)鍵
1.1找對(duì)人：學(xué)會(huì)對(duì)目標(biāo)渠道客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)提取
1.2做對(duì)事：電話前做好充分準(zhǔn)備，電話結(jié)束要整理總結(jié)
1.3說(shuō)對(duì)話：渠道電話中具體話術(shù)的運(yùn)用
2.渠道目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)提取的方法
2.1明確工作目的和目標(biāo)
2.2準(zhǔn)備好需要的數(shù)據(jù)
2.3確定目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)特征
2.4篩選目標(biāo)渠道客戶
2.5提取并利用數(shù)據(jù)
3.電話前的準(zhǔn)備工作
3.1電話前的硬件準(zhǔn)備（客戶信息、話術(shù)、產(chǎn)品政策、模擬）
3.2電話前的軟件準(zhǔn)備（三態(tài)子：心態(tài)、狀態(tài)、形態(tài)）
4.電話中的具體溝通技巧
4.1電話溝通五大原則（需求、信任、話術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品）
4.2電話話術(shù)的八大結(jié)構(gòu)
5.電話后的跟蹤服務(wù)
5.1整理與辦理（及時(shí)登記信息、及時(shí)辦理相關(guān)事項(xiàng)）
5.2服務(wù)與追蹤（服務(wù)、追蹤、跟進(jìn)）

八.如何協(xié)助渠道開展活動(dòng)營(yíng)銷
1.活動(dòng)營(yíng)銷的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1.1態(tài)
1.2勢(shì)
1.3流
2.活動(dòng)前要做足充分準(zhǔn)備
2.1硬件準(zhǔn)備（活動(dòng)主題、市場(chǎng)信息、時(shí)間地點(diǎn)、物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)、宣傳預(yù)熱）
2.2軟件準(zhǔn)備（三態(tài)子：心態(tài)、狀態(tài)、形態(tài)）
3.活動(dòng)中的具體推廣方法
3.1布置現(xiàn)場(chǎng)
3.2宣傳工具
3.3聚攏客戶
3.4產(chǎn)品展示
3.5客戶信息
4.活動(dòng)后的跟蹤
4.1整理與辦理（資料、業(yè)務(wù)、反饋）
4.2服務(wù)與跟蹤（接待客戶、培訓(xùn)渠道）
5.思考題：如何讓我們的推廣活動(dòng)更有創(chuàng)意

九：總結(jié)語(yǔ)：在行動(dòng)中提升行動(dòng)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

渠道開發(fā)培訓(xùn)課程大綱