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北京渠道銷售和大客戶銷售培訓(xùn)

導(dǎo)入：終端市場的需求及趨勢
一．快消品行業(yè)發(fā)展趨勢
對健康和安全需求需求；
對便利性產(chǎn)品的需求；
對抗衰老產(chǎn)品的需求；
對男性產(chǎn)品的需求；
對高檔產(chǎn)品的需求；
對創(chuàng)新性產(chǎn)品的需求；
對服務(wù)和體驗(yàn)的需求；

二．終端市場發(fā)展趨勢
核心業(yè)態(tài)有提升；
基礎(chǔ)業(yè)態(tài)在減少；
輔助業(yè)態(tài)在增加；
銷售比例不均衡；
軟終端的重要性日益凸顯；

三．快消品行業(yè)區(qū)域市場銷售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
1)過度夸大“實(shí)戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過度對經(jīng)銷商和下屬承諾；
4)市場我非常熟，不走訪也知道；
5)過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進(jìn)行指揮；
7)一時(shí)貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級謊報(bào)軍情，集體造假，影響團(tuán)隊(duì)正能量；
10)碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績好，一切都OK；
13)過度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個(gè)人能力；
15)喜好邀功，忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)；

單元一：認(rèn)識營銷渠道
1.什么是營銷渠道
2.產(chǎn)品轉(zhuǎn)移路徑
3.由營銷渠道定義衍生出的渠道設(shè)計(jì)問題
4.由營銷渠道定義衍生出的渠道管理問題
5.營銷渠道的主要類別
以制造商為主的渠道
以零售商為主的渠道
以服務(wù)商為主的渠道
6.營銷渠道的功能
7.營銷渠道設(shè)計(jì)與管理的程序
8.目前營銷渠道的四個(gè)特征

單元二：設(shè)計(jì)營銷渠道
1.渠道管理的前景
2.渠道難以改變的原因
3.渠道設(shè)計(jì)的三個(gè)思考
4.影響分銷渠道的四個(gè)主要因素
需求鏈的要求
渠道能力和成本
渠道力量
競爭者行為
5.渠道管理的三條定律
勾畫行業(yè)渠道（*汽車行業(yè)案例）
建立并修正渠道價(jià)值（戴爾電腦渠道案例）
調(diào)整并影響渠道價(jià)值（快消品行業(yè)案例）
6.勾畫渠道的工具：五力模型
7.市場分析：STOW的應(yīng)用
8.區(qū)域市場競爭的四大角色及策略選擇

單元三：開發(fā)營銷渠道
1.渠道回顧
戰(zhàn)略匹配
渠道核心問題
2.確定策略
重點(diǎn)市場在哪里？
用什么吸引中間商？
市場評估的重點(diǎn)方向是什么？
配置什么資源
3.明確渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)
經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個(gè)重點(diǎn)
評價(jià)經(jīng)銷商的三個(gè)維度
渠道分銷能力評估的五項(xiàng)指標(biāo)
優(yōu)中選優(yōu)—最合適經(jīng)銷商的八大標(biāo)志
4.規(guī)范經(jīng)銷商開發(fā)流程和步驟
5.經(jīng)銷商拜訪的核心技能
高效的預(yù)約與拜訪
有效的產(chǎn)品介紹
提問的技巧
建立客情關(guān)系
說服性銷售技巧
市場問題分析技巧
終端市場巡訪技巧

單元四：管理營銷渠道
1.經(jīng)銷商管理的目標(biāo)
2.經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
3.經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點(diǎn)
4.客戶滲透的三大路徑
客戶下沉
客戶攻堅(jiān)
客戶深挖
5.區(qū)域市場布局三項(xiàng)分類管理
標(biāo)簽管理
價(jià)值管理
信用管理
6.客戶價(jià)值分類
標(biāo)桿客戶
釘子客戶
危險(xiǎn)客戶
7.四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略
維持策略
深挖策略
發(fā)展策略穩(wěn)定策略
8.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
癥狀一：渠道不暢
癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
癥狀三：促銷活動(dòng)-促而不銷
癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均
癥狀五：配送不力
癥狀六：二批市場混亂
癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位
5.經(jīng)銷商管理的重要工具-生意回顧

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