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大客戶經(jīng)理培訓(xùn)

項(xiàng)目背景:
我們對大客戶經(jīng)理效能提升訓(xùn)練的基本認(rèn)識(shí):
大客戶經(jīng)理是現(xiàn)代營銷體系中非常重要的職能角色，在服務(wù)行業(yè)，他們代表著公司對重要的客戶資源——大客戶開展?fàn)I銷和服務(wù)工作，他們工作的質(zhì)量直接影響到公司的品牌形象和大客戶的滿意度，最終影響到公司營銷業(yè)績的實(shí)現(xiàn)和增長。
對大客戶經(jīng)理的訓(xùn)練，只強(qiáng)調(diào)心態(tài)、銷售技能或服務(wù)技巧等基本訓(xùn)練是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們應(yīng)該作為營銷人員代表公司實(shí)施針對大客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動(dòng)地完成業(yè)績指標(biāo)。
但通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大客戶經(jīng)理的工作不僅有效性較差，而且正在對移動(dòng)的品牌進(jìn)行磨損?。。?/p>

以下現(xiàn)實(shí)問題正在困擾我們大客戶經(jīng)理的工作……
問題一：為什么大客戶經(jīng)理對新業(yè)務(wù)大量的強(qiáng)勢推銷導(dǎo)致大客戶反感和滿意度下降？
問題二：為什么“保姆式的服務(wù)”大量存在，大客戶經(jīng)理欲罷不能，客戶還不買賬？
問題三：為什么客戶對大客戶經(jīng)理的滿意度和對公司的滿意度存在很大落差？
問題四：為什么我們覺得是在提供服務(wù)，而大客戶卻覺得是受到了打擾？
問題五：為什么大客戶經(jīng)理一方面對滿意度的考核很緊張，另一方面卻又不知如何把握客戶的滿意度。？
問題六：為什么大客戶經(jīng)理“勞動(dòng)強(qiáng)度”很高？但工作的有效性較差？
問題七：我們的大客戶經(jīng)理了解客戶的真實(shí)需求嗎？真的了解嗎？有時(shí)間、花間了解了嗎？
問題八：為什么好多大客戶經(jīng)理不知道如何和大客戶打交道，特別是集團(tuán)客戶的高層人員？
問題九：我們的大客戶經(jīng)理同時(shí)兼顧了大客戶維護(hù)、大客戶拓展、大客戶管理和大客戶挖掘工作了嗎？他們真的了解自己的崗位職責(zé)嗎？
上述問題是我們在大量的實(shí)際調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的，它們印證了一個(gè)重要的結(jié)論：
推銷只能帶來短期的業(yè)績和品牌磨損，營銷造就穩(wěn)步的長期增長和客戶滿意度提升！
哈佛商學(xué)院的導(dǎo)師告訴我們，具有銷售意識(shí)的公司（人員）比比皆是，但具有營銷意識(shí)的公司（人員）卻寥寥無幾。銷售意識(shí)與營銷意識(shí)之間的差異是微妙的，人們往往很難分辨。然而這一微妙差異導(dǎo)致的結(jié)果卻有天淵之別：
本項(xiàng)目建議書是根據(jù)大客戶經(jīng)理的培訓(xùn)需求特點(diǎn)，結(jié)合服務(wù)行業(yè)的市場競爭需要，經(jīng)過對服務(wù)行業(yè)的大量實(shí)證調(diào)研，特別是對大客戶經(jīng)理的工作問題診斷后特別設(shè)計(jì)制作的，體現(xiàn)了“思維”、“行為”、“策略”、“工具”四合一的訓(xùn)練架構(gòu)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 幫助大客戶經(jīng)理樹立目標(biāo)和價(jià)值導(dǎo)向的大客戶營銷觀念，正確認(rèn)識(shí)新的競爭環(huán)境下的營銷指導(dǎo)思想。
2. 幫助大客戶經(jīng)理形成集“大客戶維護(hù)、大客戶拓展、大客戶管理和大客戶挖掘”為一體的營銷系統(tǒng)思維，并形成正確的崗位職能認(rèn)知。
3. 通過“正確的營銷理念+配套的服務(wù)策略+適當(dāng)?shù)臏贤记?rdquo;三個(gè)維度的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。
4. 交付與崗位職責(zé)相匹配的素質(zhì)模型和能力模型，實(shí)現(xiàn)大客戶經(jīng)理崗位能力的持續(xù)提升。
5. 使大客戶經(jīng)理掌握在大客戶營銷過程中，如何通過“營銷策略”的運(yùn)用，達(dá)成個(gè)人業(yè)績收益和公司業(yè)績目標(biāo)的雙贏。
6. 使大客戶經(jīng)理掌握客戶關(guān)系管理（CRM）在大客戶營銷工作中的應(yīng)用策略和方法，找到達(dá)成客戶滿意和客戶忠誠的途徑。
7. 通過思維激發(fā)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)和標(biāo)桿學(xué)習(xí)，揭示營銷行為背后的營銷思維，將思維與行為進(jìn)行對照，確立標(biāo)桿，達(dá)成學(xué)員階段性的營銷能力突破。
注：上述目標(biāo)的確立，建立在充分的調(diào)研、診斷工作基礎(chǔ)之上，本次項(xiàng)目的調(diào)研總數(shù)達(dá)36人，其中大客戶經(jīng)理24人，班長4人，主管8人（方式包括電話調(diào)研和面對面訪談）。

培訓(xùn)特色：
首度實(shí)現(xiàn)營銷“思維、策略、方法和IT工具”的一體化組合，從信息時(shí)代背景和行業(yè)競爭的角度全方位指導(dǎo)營銷實(shí)戰(zhàn)。
采用國際首創(chuàng)的“全息場景映射法”教學(xué)！充分互動(dòng)，360度體驗(yàn)營銷。
以“教練+點(diǎn)評(píng)+標(biāo)桿”為特色的真正的咨詢式內(nèi)訓(xùn)！

課程提綱：
一、全息映射學(xué)習(xí)法
學(xué)習(xí)的三種狀態(tài)
常規(guī)學(xué)習(xí)和全息學(xué)習(xí)的比較
圣人的學(xué)習(xí)方法
調(diào)動(dòng)立體感官，體驗(yàn)全息映射

二、一分鐘自我營銷（現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)）
典型問題的分析及點(diǎn)評(píng)
表現(xiàn)與表達(dá)的思維透視
有效表達(dá)的核心策略
獲取有效策略的基礎(chǔ)

三、本原營銷透視
對營銷的常見誤解
現(xiàn)代營銷的核心思想
營銷價(jià)值觀
營銷過程的關(guān)鍵要素
營銷價(jià)值鏈
營銷價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)過程
解惑：學(xué)員營銷困惑的現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)
案例：梳子與和尚
研討：我給營銷下一個(gè)定義

四、現(xiàn)代營銷觀
現(xiàn)代營銷的思想變革
現(xiàn)代營銷的行為變革

五、營銷實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)（現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)）
現(xiàn)代營銷理念的思維植入
行為觀摩和營銷實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)
一對一點(diǎn)評(píng)

六、從推銷到營銷的系統(tǒng)變革
“推銷”——營銷的核心差異
“推銷”——營銷的思維透視
中國企業(yè)普遍存在的營銷誤區(qū)
推銷的危害及分析
案例：彩鈴業(yè)務(wù)現(xiàn)場銷售模擬
實(shí)戰(zhàn)：戰(zhàn)爭年代的交易博弈
研討：現(xiàn)場案例研討及點(diǎn)評(píng)
大客戶經(jīng)理效能提升訓(xùn)練營

大客戶經(jīng)理培訓(xùn)