課程描述INTRODUCTION
關(guān)鍵客戶管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵客戶管理培訓(xùn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團(tuán)隊分配角色一致對外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)*競爭優(yōu)勢
課程大綱
第一講：關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
關(guān)鍵客戶的核心價值
如何贏得關(guān)鍵客戶的*實踐
關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
實現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路與流程
小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
客戶與供應(yīng)商之間的博弈
自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢
客戶管理和銷售有何變化？
關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第二講：關(guān)鍵路線--贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & *s
關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的*實踐如何？
*銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果
技巧二：聯(lián)盟
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內(nèi)部團(tuán)隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團(tuán)隊聯(lián)盟
達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧三：定位
關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧四：差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
行動計劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平
技巧五：融會貫通，四技合一
四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，做到四技合一
第四講：客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
制定目標(biāo)和計劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
n 小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系
① 拉近關(guān)系的方法：FORM原則
② 建立關(guān)系的"共同點(diǎn)"原則
第五講：獨(dú)特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨(dú)特方案必須滿足的六個維度
獨(dú)特價值方案的框架和內(nèi)容
獨(dú)特價值方案的內(nèi)在邏輯
實踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
關(guān)鍵客戶管理培訓(xùn)
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