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客戶關(guān)系管理培訓(xùn)內(nèi)容

內(nèi)容特色
高老師用其超強(qiáng)的引導(dǎo)思想和駕馭語言和的能力，以輕松詼諧、深入淺出的形式，伴隨著大型案例層層分析討論，有節(jié)奏地推進(jìn)課程，使學(xué)員愉悅地領(lǐng)略大客戶營銷的戰(zhàn)略策略。學(xué)員往期收獲:“對于B2B大客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域充分了解，并能理解深度營銷的重點(diǎn)”
課程大綱
一、營銷深度與深度營銷
1.營銷行為vs客戶影響
2.業(yè)務(wù)模型與營銷特征
3.營銷的距離頻率深度
4.覆蓋廣度與營銷深度
5.深度營銷的必要與可能
6.深度營銷與富不過三代效應(yīng)

二、深度營銷的設(shè)計(jì)與度量
1.調(diào)研深度非營銷深度
2.渠道營銷深度的控制
3.大眾可以深度營銷嗎
4.雙向互動(dòng)高頻率接觸
5.深度營銷的*——大客戶
三、關(guān)于大客戶
四、大客戶組織戰(zhàn)略
1.應(yīng)對大客戶的組織結(jié)構(gòu)
2.甄選與訓(xùn)練與核心要件
3.相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動(dòng)
4.大客戶戰(zhàn)略對流程要求
5.大客戶的營銷形式
6.服務(wù)與反饋機(jī)制
7.高層——首席客戶經(jīng)理
8.客戶經(jīng)理制與大客戶戰(zhàn)略

五、大客戶的開發(fā)
1.耕者有其田：一圖兩表
2.定期訪問與基本工具
3.大客戶操作流程總圖
六、大客戶的需求分析
1.客戶組織結(jié)構(gòu)五維分析
2.理解組織需求與個(gè)人需求
3.陌生大客戶冷拜訪的進(jìn)入策略
七、關(guān)系營銷的布局策略

八、大客戶銷售策略
1.大客戶的采購流程的認(rèn)知
2.對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解
3.產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動(dòng)
九、客戶忠誠度管理
1.客戶組織的動(dòng)蕩與變革
2.關(guān)系的質(zhì)量變化與控制
3.強(qiáng)化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動(dòng)
4.客戶忠誠的六項(xiàng)努力
5.強(qiáng)大的客戶忠誠計(jì)劃

培訓(xùn)師介紹：高老師
北京大學(xué)MBA。歷任伊萊克斯全國大客戶經(jīng)理，養(yǎng)生堂人力資源總監(jiān)，百事可樂中國銷售培訓(xùn)經(jīng)理，可口可樂大區(qū)銷售經(jīng)理，大塚制藥培訓(xùn)經(jīng)理。十四年從事市場營銷和培訓(xùn)教育工作，從銷售代表到營銷總監(jiān)，幾乎在市場營銷的每一個(gè)崗位都具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

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