人員推銷就是企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，直接向可能的購買者或顧客進(jìn)行的推銷活動（或問卷調(diào)查活動），以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。這是一種最古老也是最重要的促銷方式，在產(chǎn)業(yè)市場上作用最為顯著。
一、人員推銷的功能和作用
人員推銷之所以長盛不衰，關(guān)鍵在于它有不可替代的功能和作用。具體如下：
1、攜帶資料，增進(jìn)了解。推銷人員走訪顧客（包括用戶、中間商和消費者）時，除了傳遞信息之外，還可以把產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品、模型等帶給顧客，使他們對本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途及使用方法等有一個比較全面的了解。
2、排除故障，促成交易。推銷人員在走訪顧客時，不公可以促進(jìn)雙方的了解，而且還可以直接洽談購銷業(yè)務(wù)，簽定購銷合同。如果遇到問題，還可以排除障礙，說服顧客購買自己的產(chǎn)品。這廣告促銷所不能替代的作用。
3、了解市場，反饋信息。推銷人員經(jīng)常在市場和顧客中活動，因此，他們對市場的動向和顧客的反饋了解得比較清楚，并且可以把這些信息及時反饋到企業(yè)中來。例如，推銷人員在自己的活動過程中，可以及時了解到市場上出現(xiàn)了什么新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品具有哪些特征，它是哪個廠家生產(chǎn)的。還可以了解到競爭者產(chǎn)品的市場占有情況和是否降低了價格，顧客對他們的產(chǎn)品哪些喜歡，哪些不喜歡，他們的服務(wù)工作做得好壞。以及顧客對本企業(yè)產(chǎn)品哪些喜歡，哪些不喜歡等等。這些信息對企業(yè)制定產(chǎn)品營銷策略和定價策略，對發(fā)展新產(chǎn)品和改進(jìn)老產(chǎn)品的設(shè)計以及改進(jìn)售后服務(wù)工作等，都有非常重要的意義。
4、提供服務(wù)，促進(jìn)銷售。推銷人員在走訪顧客、調(diào)查市場、推銷產(chǎn)品的過程中，同時還可以做好各種服務(wù)工作（包括售前服務(wù)和售后服務(wù)）。
5、兼任營銷調(diào)查和預(yù)測工作。推銷人員在走訪顧客和推銷產(chǎn)品的過程中，同時可以對市場的需求情況進(jìn)行調(diào)查研究，并對今后的需求作出科學(xué)的預(yù)測。
總之，人員推銷的最大優(yōu)點是可以發(fā)揮人的主觀能動性，在傳遞信息過程中，同時還可以做其他許多工作。其缺點是銷售費用比較高。據(jù)國外統(tǒng)計資料，人員推銷的開支，一般要占銷售總額的8%~15%，而廣告費用只占1%~3%。
二、人員推銷的特點
人員推銷具有以下特點：
1、信息傳遞的雙向性。人員推銷是一種雙向溝通的促銷形式。在推銷過程中，一方面，推銷人員必須向顧客宣傳介紹商品的質(zhì)量、功能、用途和售后服務(wù)等，為顧客提供有關(guān)的商品信息，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的；另一方面，推銷人員還必須通過與顧客的交談，了解顧客對本企業(yè)及所推銷產(chǎn)品的態(tài)度、意見和要求，在推銷過程中不斷收集和反饋信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供依據(jù)。
2、推銷目的的雙重性。人員推銷的目的不僅是為了推銷商品，還要幫助顧客解決問題，與顧客建立合作關(guān)系的雙重目的，二者是相互聯(lián)系的。
3、需求的多樣性。在人員推銷活動中，要通過推銷商品，滿足顧客對商品信息的需求；通過售前、售中、售后服務(wù)。滿足顧客對技術(shù)和服務(wù)方面的需求；通過文明經(jīng)營、禮貌服務(wù)，滿足顧客心理精神上的需求。
4、推銷過程的靈活性。在人員推銷過程中，買賣雙方當(dāng)面洽談，易于形成一種友好的相互關(guān)系。推銷人員可以通過交談和觀察，掌握顧客的購買動機(jī)，有針對性地從某個側(cè)面介紹商品的特點及功能，抓住有利時機(jī)促成交易；可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客的需要；還可以及時發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋，解除顧客的疑慮，消除顧客的不滿意感。
5、推銷成果的有效性。人員推銷過程是推銷人員直接將產(chǎn)品“推”給顧客的過程，通過面對面的看貨、議價、談判來達(dá)成交易，使推銷人員與顧客之間建立起長期的關(guān)系，比非人員推銷更具有人情味，因而常能當(dāng)場成交，成功率較高。
由于人員推銷開支大、費用高，對推銷人員的素質(zhì)要求高，因此，人員推銷的運用有一定的局限性，多用于對產(chǎn)業(yè)用戶和中間商的銷售。
三、人員推銷的目標(biāo)
各行業(yè)的人員推銷都有不同的目標(biāo)，歸納起來，主要有以下幾種：一是發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新顧客；二是將有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給顧客；三是推銷產(chǎn)品，包括接近顧客、介紹產(chǎn)品、回答顧客問題以及達(dá)成交易；四是提供各種服務(wù)；五是進(jìn)行市場調(diào)查，搜集市場情報；六是分配產(chǎn)品，即當(dāng)產(chǎn)品短缺時，分析和評估各類顧客，然后向企業(yè)提出如何分配短缺產(chǎn)品的建議。有些企業(yè)將人員推銷的目標(biāo)定得更為具體，例如，有的企業(yè)要求推銷員用70%的時間向現(xiàn)有顧客推銷，用30%的時間去發(fā)掘新顧客；用80%的時間推銷老產(chǎn)品，用20%的時間推銷新產(chǎn)品。這樣可以防止推銷人員忽略新顧客和新產(chǎn)品的開發(fā)。
四、人員推銷的工作程序
為了完成推銷任務(wù)，推銷人員必須遵循一定的工作程序，通常按以下步驟進(jìn)行：
1、尋找顧客。推銷人員首先要善于尋找產(chǎn)品的潛在購買者，以提高推銷訪問的成功率。
2、計劃表達(dá)。推銷員找到推銷對象后，要進(jìn)一步針對買主的需求搜集有關(guān)產(chǎn)品資料，各種信息情報，并編制銷售計劃方案。有效的推銷計劃必須符合每一用戶的背景、購買興趣和購買決策。
3、正式訪問。有了推銷計劃之后，推銷人員將正式進(jìn)行推銷訪問。推銷人員在描述產(chǎn)品性質(zhì)和特點時，必須使自己的表述充分吸引顧客的注意力，并針對產(chǎn)品本身及對用戶的特殊有效性進(jìn)行說服與解釋，以進(jìn)一步引起顧客的興趣和需求。
4、化解反面意見。在人員推銷中需要運用各種推銷藝術(shù)，耐心地處理顧客提出的不同意見，并提供詳細(xì)的資料說服顧客，以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。
5、促使顧客做出購買決策。人員推銷的重要環(huán)節(jié)是促使顧客做出購買決定。推銷員在認(rèn)為時機(jī)成熟時，應(yīng)抓住有利時機(jī)，或者提出選擇性決策，或者提出建議性決策，或者提供價格優(yōu)惠，或者提供便利的服務(wù)，以促進(jìn)顧客做出購買決定。
6、搜集用戶反饋信息。產(chǎn)品銷售后，并不意味著整個推銷過程終止，推銷員必須和顧客保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常搜集顧客對于產(chǎn)品的改進(jìn)意見等信息，及時向有關(guān)部門反映，提供調(diào)整和改進(jìn)營銷措施的重要依據(jù)。
五、人員的推銷策略
推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的銷售環(huán)境、推銷氣氛、推銷對象來推銷商品。并且審時度勢、巧妙靈活地采用不同的推銷策略，吸引顧客的注意，激發(fā)顧客的購買欲望，促成交易。人員推銷的策略主要有以下三種：
1、試探性策略，又稱“刺激——反應(yīng)”策略。即推銷人員利用刺激性較強(qiáng)的方法引發(fā)顧客購買行為的一種推銷策略。在推銷人員不十分了解顧客需求的情況下，事先設(shè)計好能引起顧客興趣、刺激顧客購買欲望的推銷語言，投石問路，對顧客進(jìn)行試探，觀察反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)采取具體推銷措施。例如，重點揭示產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，進(jìn)行示范操作，出示圖片資料，贈送產(chǎn)品說明書等，激起顧客進(jìn)一步關(guān)注，并及時有效的處理顧客異議，排除成交障礙，促使顧客采取購買行動。
2、針對性策略，又稱“配方——成交”策略。即推銷人員利用針對性較強(qiáng)的說服方法，促使顧客發(fā)生購買行動的一種推銷策略。推銷人員在已經(jīng)基本了解顧客有關(guān)需求的前提下，事先設(shè)計好針對性較強(qiáng)，投其所好的推銷語言和措施，有的放矢地宣傳、展示商品，說服顧客購買。在運用這一策略時，要使顧客感到推銷員的確是自己的好參謀，是真心為自己服務(wù)的，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，愉快的成交。
3、誘導(dǎo)性策略，又稱“誘發(fā)——滿足”策略。即推銷人員運用能刺激顧客某種需求的說服方法，誘導(dǎo)顧客采取購買行動的一種推銷策略。這種策略要求推銷人員能夠喚起顧客潛在需求。推銷員要事先設(shè)計出鼓動性、誘惑行強(qiáng)的購買建議，誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，并激起顧客迫切要求實現(xiàn)這種需求的強(qiáng)烈動機(jī)，然后抓住時機(jī)向顧客介紹商品的效用，說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足這種需求，從而誘導(dǎo)顧客購買。采用這種策略，要求推銷人員具有較高的推銷藝術(shù)，設(shè)身處地為顧客著想，恰如其分的介紹商品，真正起到誘導(dǎo)作用。
六、人員推銷的基本技術(shù)
人員推銷的具體活動最終是由推銷員個人單獨完成的，因此，推銷員個人的能力就成為決定促銷有效性的一個關(guān)鍵因素。通常認(rèn)為，熟練掌握推銷技巧、談判藝術(shù)和關(guān)系管理這三種基本技術(shù)，對提高個人推銷能力具有重要作用。
1、推銷技巧。是推銷員用以解決實際推銷過程中各種具體問題的一些比較實用的方法。推銷活動過程包括許多具體工作環(huán)節(jié)，如：尋找潛在顧客，評估潛在顧客的推銷價值，為訪問顧客做好準(zhǔn)備，面談、講解與示范，處理顧客的異議、成交、后續(xù)工作等等。在每個環(huán)節(jié)，推銷員都可能遇到這樣或那樣的問題，不解決這些問題就難以說服顧客購買產(chǎn)品。解決某一問題的方法是多種多樣的，而且各種方法很可能具有不同的適用條件。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，完全有可能根據(jù)長期、大量的推銷實踐，總結(jié)解決推銷實際問題的方法，找出其中的規(guī)律性，并從理論上加以適當(dāng)?shù)恼f明。推銷員學(xué)習(xí)和借鑒這些經(jīng)過總結(jié)、提煉的經(jīng)驗與方法，并將其運用到自己的推銷實踐之中，就可以更快地提高個人推銷能力。
2、談判藝術(shù)。是推銷員處理推銷過程中遇到的某些特定問題所使用的方法。當(dāng)推銷員已經(jīng)成功地激發(fā)起顧客的購買欲望后，還須與顧客就價格等成交條件達(dá)成一致時，就需要運用談判藝術(shù)。談判可能涉及價格、數(shù)量、質(zhì)量、履行合同的時間、運輸事項、風(fēng)險承擔(dān)、付款方式、售后服務(wù)等多項內(nèi)容。推銷員在談判中的基本任務(wù)，就是針對談判內(nèi)容使用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法，最終與顧客達(dá)成一致，完成產(chǎn)品的銷售。
3、關(guān)系管理。當(dāng)推銷員最終說服顧客采取購買行動后，即面臨如何使其繼續(xù)購買的問題。關(guān)系管理就是用來指導(dǎo)推銷員與顧客建立長期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)聯(lián)系和人際關(guān)系，以便獲得更多銷售機(jī)會的一門藝術(shù)。關(guān)系管理的方法對推銷員提高其推銷業(yè)績具有特別重要的意義。因為，向現(xiàn)有顧客推銷所需成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)掘新顧客所需成本，同一顧客還可能購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。關(guān)系管理是一種顧客導(dǎo)向的推銷方法，它要求推銷人員不僅要與顧客建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，還要建立良好的人際關(guān)系；不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，還要向顧客提供多種可能的服務(wù)。關(guān)系管理正日益受到企業(yè)和推銷人員的重視，其具體方法和技巧也在不斷豐富、發(fā)展。
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