營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理（一）
--江猛老師
績(jī)效管理: 似乎這幾年在各個(gè)企業(yè)不斷的被提起和運(yùn)用; 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理也是如此,一個(gè)企業(yè)的核心是營(yíng)銷和產(chǎn)品的研發(fā)上面, 一個(gè)企業(yè),一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有銷售的增長(zhǎng)相當(dāng)于一個(gè)人沒(méi)有的造血功能,前功盡棄.一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)的使命和奮斗目標(biāo)就是創(chuàng)造業(yè)績(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)，提升公司利潤(rùn)。
我們先回顧一些情景：
上官平平：一家汽車零部件生產(chǎn)制造公司的銷售經(jīng)理，他最近精神不太好，一改往常的歡聲笑語(yǔ)和精神抖擻。
原因還要從一個(gè)晚上開(kāi)始談起，公司總經(jīng)理找到上官平平談話，兩人在總經(jīng)理辦公司一直溝通到恨晚，公司其它同事都走了，總經(jīng)理辦公室的房間燈還在亮著。那天晚上的談話，上官平平一見(jiàn)到總經(jīng)理，就把銷售部門的所有問(wèn)題，一下子給總經(jīng)理說(shuō)了一遍：最近業(yè)績(jī)是不好，老總，你可知道？我也壓力好大，問(wèn)題也很多？上官平平面色難堪的邊嘆氣邊說(shuō)：
第一：現(xiàn)在銷售人員*的壓力是客戶總是反應(yīng)我們的產(chǎn)品不好，產(chǎn)品有些跟不上時(shí)代的需要了；應(yīng)該加緊開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。不知道技術(shù)部門和生產(chǎn)部門天天在忙什么？
第二：銷售人員有好幾個(gè)都向我反應(yīng)了，說(shuō)工資太低了，讓我向公司反應(yīng)一下。物價(jià)上漲的那么厲害，每月的工資都不夠用，在都市村莊租個(gè)房子都很困難。
第三：我們部門的很多銷售人員都有情緒，有些都說(shuō)不準(zhǔn)備做了。整天無(wú)精打采的。
第四: 我每天都看到很多人在忙碌，每個(gè)營(yíng)銷人員都是不停地拜訪客戶，出差，忙的不可開(kāi)交，不知道怎么回事就是沒(méi)有業(yè)績(jī)。究竟從何做起呢？我也是一輛的惆悵和迷茫。
似乎銷售經(jīng)理上官平平說(shuō)的很有道理，究竟從何做起呢，總經(jīng)理也陷入了深深的思考之中，粗中有細(xì)的總經(jīng)理，從上官平平的語(yǔ)言中撲捉了一些詞語(yǔ)：每天都很忙，不知道天天忙什么？
我們也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，我們都在為這些問(wèn)題困惑著，忙：沒(méi)有成績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)。為什么呢？很大的原因是我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大部分沒(méi)有合理的績(jī)效考核機(jī)制，和競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬設(shè)計(jì)；即使公司制定了績(jī)效考核機(jī)制，也沒(méi)有有效的推行和落實(shí)；績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定也不是非常的科學(xué)和合理；甚至很多都是懲罰比較多，獎(jiǎng)勵(lì)比較少。
所謂績(jī)效管理，是指各級(jí)管理者和員工為了達(dá)到組織目標(biāo)共同參與的績(jī)效計(jì)劃制定、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用、以及績(jī)效目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過(guò)程，績(jī)效管理的目的是持續(xù)提升個(gè)人、部門和組織的績(jī)效。 績(jī)效計(jì)劃制定是績(jī)效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不能制定合理的績(jī)效計(jì)劃就談不上績(jī)效管理；績(jī)效輔導(dǎo)溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作不到位，績(jī)效管理將不能落到實(shí)處；績(jī)效考核評(píng)價(jià)是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)工作出現(xiàn)問(wèn)題績(jī)效管理會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響；績(jī)效結(jié)果應(yīng)用是績(jī)效管理取得成效的關(guān)鍵，如果對(duì)員工的激勵(lì)與約束機(jī)制存在問(wèn)題，績(jī)效管理不可能取得成效。
績(jī)效管理強(qiáng)調(diào)組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的一致性，強(qiáng)調(diào)組織和個(gè)人同步成長(zhǎng)，形成“多贏”局面；績(jī)效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，在績(jī)效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中都需要管理者和員工的共同參與。
績(jī)效管理的過(guò)程通常被看做一個(gè)循環(huán)，這個(gè)循環(huán)分為四個(gè)環(huán)節(jié)，即：績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核與績(jī)效反饋。
績(jī)效管理的關(guān)鍵要素:
1.工作標(biāo)準(zhǔn)健全、細(xì)化,工作制度與績(jī)效考核要配套.
2:工作分工明確,尤其是一個(gè)員工有多個(gè)崗位工作交叉,考慮績(jī)效考核的接受程度.
3.績(jī)效管理中的績(jī)效溝通是績(jī)效成功的關(guān)鍵,績(jī)效實(shí)施之前要做績(jī)效調(diào)研,然后進(jìn)行會(huì)議宣導(dǎo)，溝通，實(shí)施，總結(jié)。
3.正確引導(dǎo)員工理解績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效考核的理解決定員工的執(zhí)行情緒，很多企業(yè)做績(jī)效考核失敗的原因是員工不理解，不支持。
4.注意績(jī)效管理內(nèi)容與形式的統(tǒng)一。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理實(shí)施原則：
1：明白公司的發(fā)展方向，制定清晰的團(tuán)隊(duì)人員考核目標(biāo)。對(duì)員工實(shí)行績(jī)效考核的目的是為了讓員工實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和要求，所以目標(biāo)一定要清晰。團(tuán)隊(duì)要什么，就考核員工什么;團(tuán)隊(duì)管理者要求什么，員工就做什么；員工只做你考核和檢查的事情，不做你期望的事情；因此很多管理者對(duì)員工的期望很高，但是員工做事情的結(jié)果讓你大跌眼鏡。
如果你想考核團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新客戶的力度和速度，就在績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定上面開(kāi)發(fā)新客戶占據(jù)的比例大一些，讓員工在這件事情上多去做一些。
我們一定要明白，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核，最重要的是銷售業(yè)績(jī)，也可以是銷售利潤(rùn)，這個(gè)是素有考核指標(biāo)和方面中間最多的一項(xiàng)。
2：量化；具體化，數(shù)字化，可以衡量的考核標(biāo)準(zhǔn)?？己说臉?biāo)準(zhǔn)一定要客觀，量化是最客觀的表述方式。很多時(shí)候企業(yè)的績(jī)效考核不能推行到位，績(jī)效考核失敗，都是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)太模糊，要求不量化。
舉例分析：你如果考核一些銷售人員的每天拜訪數(shù)量，這個(gè)一定是要量化的，一天拜訪多少，有什么證據(jù)你拜訪了，你拜訪的結(jié)果如何？
尤其是我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶資料統(tǒng)計(jì)和登記不完善，后期客戶的服務(wù)也不到位；我們可以通過(guò)以下問(wèn)題，檢查營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶溝通情況；舉例如下：
你什么時(shí)間拜訪（聯(lián)系了）某某公司？
你和誰(shuí)進(jìn)行了溝通？
此人有決策權(quán)嗎？
你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？
他們目前使用哪些產(chǎn)品？
客戶的決策流程是怎樣的？
你們經(jīng)過(guò)溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？
他們是否在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何？
你有沒(méi)有做產(chǎn)品的演示和講解？
我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問(wèn)題？
他們做決定需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？
他們的預(yù)算是多少？
如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶指標(biāo)考核，這些問(wèn)題是必須的問(wèn)題，否則這個(gè)營(yíng)銷人員的溝通和談判是無(wú)效的。為什么很多營(yíng)銷人員很辛苦，但是結(jié)果很不理想， 關(guān)鍵是他對(duì)客戶的溝通不到位，客戶的把握不到位。
3：優(yōu)秀企業(yè)人職業(yè)化心態(tài)的塑造。績(jī)效考核的推行要求企業(yè)必須具備相應(yīng)的文化底蘊(yùn)，要求員工具備一定的職業(yè)化的素質(zhì)。事實(shí)上，優(yōu)秀的員工并不懼怕考核，甚至歡迎考核.。
進(jìn)行績(jī)效考核之前，我們管理者，或者企業(yè)一定要邀請(qǐng)一些外腦培訓(xùn)老師對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)化的培訓(xùn)，讓他們明白這是趨勢(shì)，很多偉大的企業(yè)都在做，事業(yè)單位在做，國(guó)有企業(yè)也在做。不是我們工資在這里閉門造車，如果我們不做我們就落后，無(wú)法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。
我曾經(jīng)去許昌的禹州，走訪一家生產(chǎn)磚頭的公司，平時(shí)我們的住的樓房，需要大量的大塊藍(lán)色磚塊，他們這家企業(yè)一年到頭生產(chǎn)從來(lái)沒(méi)有休息，只有輪休和調(diào)休，總經(jīng)理訴苦說(shuō)曾經(jīng)有幾次暈倒在工作的崗位上，甚至再做下去就會(huì)英勇就義的感覺(jué)，說(shuō)的我內(nèi)心不斷的被觸動(dòng)，同時(shí)也感觸現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此的激烈。
我就問(wèn)他：為什么不休息？他說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)只有四分之一的企業(yè)可以盈利，其他的企業(yè)要么沒(méi)有利潤(rùn)，要么虧損，我們不休息，還好有些利潤(rùn)，可以生存下去。他們生存的關(guān)鍵就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的多一些。
我們的一段對(duì)話，讓我陷入了沉思，尤其是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，企業(yè)的利潤(rùn)少的可憐，如果我們沒(méi)有別人做的多，如果我們的工作績(jī)效沒(méi)有做出來(lái)，而是在做內(nèi)耗，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，這個(gè)企業(yè)等于在慢性自殺。
后來(lái)我們到全國(guó)各地講課，總是不斷的提起這個(gè)企業(yè)，來(lái)告誡哪些整天抱怨自己很辛苦，自己很累的企業(yè)員工和管理者，尤其是事業(yè)單位和國(guó)有單位的一些企業(yè)管理者和員工，因此我們每一個(gè)人要不斷的去超越自己和接受挑戰(zhàn)，壓力是存在，并且是長(zhǎng)期存在，我們每一個(gè)營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)釋放壓力，調(diào)整自己，做一場(chǎng)持續(xù)不斷的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)是最關(guān)鍵的。
我在全國(guó)講課的過(guò)程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當(dāng)下的所有工作，效率必須是一馬當(dāng)先；
沒(méi)有效率就沒(méi)有結(jié)果；
快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代正在演繹經(jīng)典；
事業(yè)單位和民企的*區(qū)別是什么：效率，績(jī)效，成績(jī)。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒(méi)有效率的做工作就是在慢性自殺。
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