錢花了，如何才能讓培訓(xùn)達(dá)到更好的效果？
人來了，如何才能讓我們回去以后可以在能力和業(yè)績方面都有明顯的提升？
對于培訓(xùn)，不管是掏錢的公司，還是前來參加培訓(xùn)的學(xué)員，最終的目的都可以匯成一句話，那就是：實實在在有效果！
的確，效果是衡量培訓(xùn)的主要標(biāo)準(zhǔn)，怎樣做才能讓培訓(xùn)更有效果呢？
最近，在為顧家家居導(dǎo)購員定做的培訓(xùn)中，筆者對實效培訓(xùn)如何更有效果，有了更為深刻的認(rèn)識。
一、實效培訓(xùn)，提升業(yè)績從實用開始
5大項共100分的標(biāo)準(zhǔn)，有一個學(xué)員卻打出了105，因為他覺得這次培訓(xùn)實在是太實用了，所以要給老師加分。雖然休閑班與布藝班這幾場培訓(xùn)來的學(xué)員不一樣，但一樣的是這幾場培訓(xùn)中很多學(xué)員都給劉孝明打了100分。同時，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，劉孝明也被學(xué)員私下稱為“四有老師”。而學(xué)員打高分的原因，從給老師的評表中體現(xiàn)得最多的理由就是實用！
什么叫實用？
記下來回到店里就能用得上就叫實用！
有很多經(jīng)銷商在讓導(dǎo)購員出去參加培訓(xùn)后思考：培訓(xùn)了為什么員工還是沒有用？
答案是：因為員工沒有去用它！
員工為什么沒有去用？因為培訓(xùn)的東西不實用！這是培訓(xùn)效果不佳的第一個原因。
講理論、講別人的事例、講故事或做游戲來啟迪，是很多老師經(jīng)常用到的培訓(xùn)方法，但理論該怎么去用、別人的事例如何轉(zhuǎn)化成自己的話術(shù)、啟迪的思維如何變成實操的細(xì)節(jié)?這些細(xì)節(jié)解決不了，培訓(xùn)也就不可能變得實用，因為內(nèi)容聽了以后不能馬上去用，所以學(xué)員回去以后也就只能用老一套來做銷售了。
什么樣的培訓(xùn)才會真正的實用呢？看看下面這段話就知道了：
“當(dāng)然，這款沙發(fā)的另一個功能就是，它可以讓你不用起身就能很方便很悠閑地聽聽音樂，正如一首歌里面說的，一杯紅酒配電影，在周末晚上關(guān)上了手機(jī)，舒服窩在沙發(fā)里，指的就是你現(xiàn)在這種感覺啊”，這段話是針對某款暢銷產(chǎn)品做賣點的情景化引導(dǎo)的時候臨時給學(xué)員編的，只要學(xué)員背下來，回去就馬上可以用。
此外，顧客進(jìn)店后如何搭訕才減少對方的防衛(wèi)心理？剛與顧客接觸的前一兩分鐘為什么不能問尺寸？當(dāng)所有賣沙發(fā)的都讓顧客通過體驗來證明自己沙發(fā)的舒適度時該如何出手才能打動顧客？顧客說我隨便看看怎么引導(dǎo)？顧客直接問多少錢又該怎么引導(dǎo)？處理價格異議的數(shù)種有效方法與話術(shù)……
門店調(diào)研、賣點提煉包裝、話術(shù)編制、銷售流程設(shè)計……深入細(xì)致的課程設(shè)計、龐大的工作量，顧客培訓(xùn)管理總監(jiān)張總的嚴(yán)格要求，讓我劉孝明這個做了七八年實效營銷培訓(xùn)的老手都累得幾乎都想跳起來罵人。但累完之后，你會發(fā)現(xiàn)，只有讓學(xué)員學(xué)到實用的方法與話術(shù)，才會對她們的業(yè)績提升產(chǎn)生明顯的推力。
累并快樂著、付出之后就是回報，寫這篇文章，現(xiàn)在的時間已經(jīng)是快到零晨一點，也剛好在今天給顧家休閑沙發(fā)做完華中導(dǎo)購班的培訓(xùn)，在這場培訓(xùn)中打100分的有35個學(xué)員，90分到99分的有32個學(xué)員，90分以下的只有10個學(xué)員。培訓(xùn)得到了顧家家居培訓(xùn)管理層、參訓(xùn)學(xué)員的一致認(rèn)同！
孝明感言：培訓(xùn)實不實用，關(guān)鍵要看老師在編課件的時候?qū)W(xué)員在銷售環(huán)節(jié)面對的具體問題與應(yīng)對方法及話術(shù)能否有機(jī)整合。老師對銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)與消費需求鉆得不深，課程的有效性就差，老師對關(guān)鍵問題解決的細(xì)致性不夠，培訓(xùn)的實用性就弱。總而言之，培訓(xùn)要實用，必須要做到三點，一是抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)與關(guān)鍵點、二是要深入分析找到支撐點、三是形成讓學(xué)員學(xué)了就可以用的詳細(xì)的解決方案與話術(shù)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/5219.html
