銷售中的心理學(xué)
作為銷售人員應(yīng)該怎樣更好地把握這個(gè)“心理學(xué)”呢？我覺得應(yīng)該站在對(duì)方的位置，感受對(duì)方的行為動(dòng)向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進(jìn)而引導(dǎo)，從背后推動(dòng)客戶按照他的思維即我們引導(dǎo)的思維達(dá)成適合我們的成交結(jié)果。己所不欲勿施于人，如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否則，就不利于成交。
“銷售是門心理學(xué)”這樣的論題已經(jīng)十分的不新鮮了，很多培訓(xùn)界的講師或者管理者都在老生常談了，如果我們僅就“銷售是門心理學(xué)”的觀點(diǎn)來指導(dǎo)做銷售好像又有點(diǎn)“空”，一時(shí)半會(huì)又不知道從哪里下手，該怎樣運(yùn)用“心理學(xué)”來促進(jìn)日常的銷售工作。如果只是聽起來有道理，做起來不知道步驟和操作細(xì)節(jié)，也就是說不便于操作，那么這樣的有道理基本上屬于“無價(jià)之寶”，難以兌付。
今天在這里，我就這個(gè)話題分享一個(gè)小小的實(shí)例，在“銷售是門心理學(xué)”這個(gè)宏大命題里和大家一起摸摸邊界，找找可操作性。
上個(gè)月因?yàn)槟硞€(gè)策劃項(xiàng)目的需要，我到一家小商品城市調(diào)，正好看到一家銷售皮具的小店，看上去裝修的挺精致，負(fù)責(zé)營業(yè)的是個(gè)職業(yè)化達(dá)標(biāo)的小姑娘。
當(dāng)時(shí)，我詢問她這件商品多少錢？她告訴我說是168元，隨即我問她能不能便宜一點(diǎn)，其實(shí)當(dāng)時(shí)也沒打算買，只是這么隨口一問。那姑娘緊跟著就回答說：*150元。我沒有接她的話茬，伸手摸摸的商品，說了句等于沒說的話“質(zhì)量沒問題吧”，“您放心，質(zhì)量*沒問題”姑娘的回答很是肯定。“說個(gè)實(shí)在價(jià)，我拿一個(gè)”我心不在焉的一邊看著別的款式，一邊問道?！澳钦\心要，*120元?！睆哪枪媚锏恼Z氣里，聽著十分的堅(jiān)決。從168到120僅僅是在不到兩分鐘的時(shí)間，當(dāng)時(shí)，我見商品還不錯(cuò)，又是面對(duì)這一個(gè)小姑娘，也不好意壓價(jià)，就說“100，我拿一個(gè)?！惫媚镉悬c(diǎn)急了，說道，“不能，我們的產(chǎn)品質(zhì)量都是挺好的，在大商場都賣好幾百的，低于110不能賣”。其實(shí)，當(dāng)時(shí)我由著職業(yè)特點(diǎn)心理想感受一下這現(xiàn)場促銷技巧，所以有點(diǎn)故意。
聽到售貨員說110元，我把商品往柜臺(tái)上一丟，轉(zhuǎn)身往商場里面走，按照一般銷售心理，那售貨員會(huì)在你轉(zhuǎn)身離開幾步之后，會(huì)喊“哎，你等一下”，我們平時(shí)在商場經(jīng)?？吹竭@樣的場景，所以我也就故作姿態(tài)繼續(xù)往前走，而且走的挺慢，當(dāng)時(shí)想著“別回頭”等著售貨員喊，說句實(shí)話，如果當(dāng)時(shí)售貨員喊了我還真有可能用100元買下那個(gè)商品?？墒?，等走了五六步都沒聽到呼喊，看來是我把價(jià)格壓低了，但也不好意思轉(zhuǎn)身回去購買，就徑直向前走離開了。
等我在里面幾家同類店看了幾款類似的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)大同小異，但做工的確沒有剛開始看那一家的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也都差不多。我就有點(diǎn)想買第一家的商品了，可是如果直接回去找那姑娘，那么，人家肯定會(huì)堅(jiān)持*110元，這樣的價(jià)格又覺得不太適合，或者說是沒有成就感，能按照消費(fèi)者自己認(rèn)可的價(jià)格成交，會(huì)覺得是撿到便宜了，這也是每一個(gè)消費(fèi)者的真實(shí)心理。
說白了，當(dāng)時(shí)買東西倒是其次，想嘗試一下銷售策略倒是真的，這也算是職業(yè)病吧，呵呵。
我轉(zhuǎn)了一圈又回到了第一家店前，那姑娘看了我一眼，就象沒看見似得，繼續(xù)整理商品。當(dāng)我說“再把剛才我看的那個(gè)拿來我看看”時(shí)，我分明看到那售貨員姑娘的臉上略過一絲得意，那一刻我能感受的到那種微妙的心理變化。但是，我仔細(xì)翻看過商品之后，抬頭看著售貨員說“80，現(xiàn)在給我開票”時(shí)，那姑娘的臉上瞬間布滿了詫異，一時(shí)卡殼了，無語。停頓了幾秒鐘姑娘沖我不高興的說道“你這人剛才還說100呢，現(xiàn)在咋變成80了”言下之意，剛才100我都不賣給你，現(xiàn)在出80我怎么可能賣給你。
我沒有理會(huì)售貨員的質(zhì)疑，而是直接說，剛才我在里面轉(zhuǎn)了一下，在這個(gè)環(huán)境，我最多給你90元，現(xiàn)在開票，隨即把錢放在柜臺(tái)。售貨員姑娘有點(diǎn)激動(dòng)“不行，這個(gè)價(jià)格不行，我們還賠錢呢”，我不由分說的講到“我出這個(gè)價(jià)格是可以的，不會(huì)賠錢只是賺的略少一點(diǎn)，我還要急著回去有事，趕緊的開票吧”。成交。
按照正常的思維，我轉(zhuǎn)了一圈又回到這家店，那么一般會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持之前我喊出的“100元”的價(jià)位，如果是那樣，那么售貨員會(huì)堅(jiān)持110這個(gè)價(jià)位，最后有可能在10元差價(jià)的面子面前接受110元的價(jià)位；但是，我逆向出發(fā)拿出比之前出價(jià)低20元的價(jià)位重新喊價(jià)，居然低于第一次我自己的出價(jià)。今天把這個(gè)小事叨叨出來，只是想說說這其中的心理和道理。
如果我折返回去再提100元的價(jià)位，那么售貨員就掌握了主動(dòng)，她會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為“我在商場轉(zhuǎn)了一圈，肯定是做了對(duì)比，別人的同類商品可能比她家的貴，所以我才會(huì)回來繼續(xù)找她談”，可是，我沒有順著這個(gè)思路，而是出價(jià)低于前一次報(bào)價(jià)，那么言下之意就是“我轉(zhuǎn)了一圈經(jīng)過比對(duì)，同類商品，她的價(jià)位應(yīng)該是比別人的高，還有降價(jià)空間，如果她不把東西賣給我，我可能因?yàn)檫@個(gè)商場的產(chǎn)品一般而放棄購買，選擇離開，那么她就失去一次成交的機(jī)會(huì)”所以我能比第一次出價(jià)更低的價(jià)格成交。仔細(xì)想來這個(gè)小事的背后是一種銷售心理技巧的切磋。
作為銷售人員應(yīng)該怎樣更好地把握這個(gè)“心理學(xué)”呢？我覺得應(yīng)該站在對(duì)方的位置，感受對(duì)方的行為動(dòng)向，這樣才能跟顧客一體，才能感知顧客的心理變化，進(jìn)而引導(dǎo)，從背后推動(dòng)客戶按照他的思維即我們引導(dǎo)的思維達(dá)成適合我們的成交結(jié)果。己所不欲勿施于人，如果我們站在顧客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否則，就不利于成交。
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