在談判桌上，到底是上級(jí)在比較適合，還是上級(jí)不在比較適合。有人說(shuō)，當(dāng)然是上級(jí)在比較好，可以當(dāng)場(chǎng)拍板，這樣不用傳達(dá)來(lái)傳達(dá)去，其實(shí)并非如此，在談判中，有一個(gè)專門就是談“上級(jí)”策略，這個(gè)“上級(jí)”可以是存在的，也可以是虛擬的；是可以發(fā)出指令的，也可以是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的；是可以某個(gè)人，也可以是一個(gè)團(tuán)體。
談判專家林偉賢曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，不要讓對(duì)方認(rèn)為，你是有決定權(quán)的人。永遠(yuǎn)給自己留一個(gè)模糊的上級(jí)，避免在談判中成為別人圍剿的對(duì)象，所以，一定讓對(duì)方覺(jué)得你永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，我們經(jīng)常會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)最后成交的時(shí)候，如果客戶因?yàn)閮r(jià)錢的問(wèn)題無(wú)法下定決心，可以虛擬一個(gè)上級(jí)，告訴顧客：我向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，看看能否再幫您申請(qǐng)降點(diǎn)價(jià)錢。說(shuō)著，導(dǎo)購(gòu)員就拿起了自己的手機(jī)，可以是真的請(qǐng)示上級(jí)，也可以是做做樣子。打完電話告訴顧客，真的不好意思了，我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這個(gè)是最終價(jià)格了，您看看，我已經(jīng)盡力幫您爭(zhēng)取了，而且還多給您一個(gè)贈(zèng)品，我看您還是別猶豫了。顧客看到導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)盡力，便不再為難，這里就是上級(jí)策略的發(fā)揮，創(chuàng)造一個(gè)緩沖地帶，讓對(duì)方容易接受。如果真的有上級(jí)，也可以請(qǐng)示。
那么如果當(dāng)你是這家公司的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)的時(shí)候，對(duì)方會(huì)逼你做出決定。“王董事長(zhǎng)，您是這家公司的一家之主，您肯定可以拍板，所以，這個(gè)合同沒(méi)問(wèn)題吧。”如果您中了對(duì)方的計(jì)謀，肯定無(wú)法拒絕，進(jìn)而做出了不利于自己的決定。但是，您還有一個(gè)上級(jí)，比如董事會(huì)，員工大會(huì)等等。“不好意思，劉總，雖然我是這家公司的董事長(zhǎng)，但是股東不止我一個(gè)，我還得回去跟其它幾位股東商量下，經(jīng)過(guò)董事會(huì)批準(zhǔn)才能生效。”永遠(yuǎn)要有一個(gè)上級(jí)，那么這個(gè)上級(jí)是模糊的一個(gè)團(tuán)體。
上級(jí)策略的優(yōu)點(diǎn)在于以下兩點(diǎn)，一是可以創(chuàng)造一個(gè)緩沖的空間，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間或者籌碼；二是在談判不利于自己,想中止或者拖延的情況下，可以作為一個(gè)拖的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方在談判中采用上級(jí)的策略，我們應(yīng)該如何反制呢。就是不要讓對(duì)方有請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，不斷地提醒刺激對(duì)方是有決定權(quán)的，鼓勵(lì)對(duì)方做出決定。“王總，我知道公司您是公司的決策者，這個(gè)合同您是有最終決定權(quán)的。”“李經(jīng)理，公司既然安排您來(lái)洽談這個(gè)采購(gòu)合同，一定會(huì)對(duì)您充分授權(quán)的，所以，我想今天一定會(huì)有雙方都滿意的結(jié)果。”如果對(duì)方面帶微笑或者點(diǎn)頭的話，就表明反制成功，對(duì)方有最終決定權(quán)，避免他采用上級(jí)策略。
如果對(duì)方已經(jīng)使用了上級(jí)策略，在這種情況下，可以采用下面反制辦法。
一、逼對(duì)方提出上級(jí)為誰(shuí)。“李經(jīng)理，您的上級(jí)是不是王總，王總?cè)绽砣f(wàn)機(jī)的，事情特別多，我想他 肯定不會(huì)理會(huì)這些事情的，肯定會(huì)讓您做主的。”“您回去之后，一定要在張總面前匯報(bào)談判的 結(jié)果啊，我們是費(fèi)了很大力氣才達(dá)成的目標(biāo)。”這個(gè)時(shí)候，讓對(duì)方認(rèn)同談判的結(jié)果。
二、根據(jù)實(shí)際情況成交。“這樣吧，既然大家費(fèi)用這么時(shí)間來(lái)談判，達(dá)成了這樣的成功，我們先簽訂 合同，如果您的上司不同意，我們?cè)偃∠?，好不好?rdquo;這是要對(duì)方必須給一個(gè)承諾，而不是采用 上級(jí)策略后“悄悄離開(kāi)”。“這樣，如果合同無(wú)法簽訂，我們先將今天所談的內(nèi)容，列出一個(gè)備 忘，說(shuō)明我們幾天談了什么，達(dá)成了什么成果，讓上司知道我們談判結(jié)果是什么。”這樣子確定 后，雖然沒(méi)有簽訂合同，但是上司會(huì)認(rèn)為已經(jīng)談好了。
當(dāng)我們使用上級(jí)策略的時(shí)候，一定注意以下幾點(diǎn)。
第一，不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)，因?yàn)橐坏┲溃瑫?huì)逼你做出決定。特別是有些人會(huì)誘使你承認(rèn)具有決定權(quán)；
第二，上司最好是一個(gè)群體，而不是某個(gè)人，如果你沒(méi)有上司，可以將董事會(huì)、員工大會(huì)作為上級(jí)。
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