如果對于差異化很小的產(chǎn)品，甲方不愿幫任何一家往前推進，項目的成交點在于是否能墊資的話，那項目是否只能聽天由命了？
因為現(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品的確越來越嚴(yán)重，所以我個人的建議來，首先，面臨的第一個問題是公司墊資的話，這個不是一種很好的模式，因為對有些項目這個是下策，實在沒有辦法才做墊資，墊資是對公司現(xiàn)金流是一個巨大的問題。
那這種問題究竟該怎么辦呢？
那我個人的建議，我們可不可以做兩件事？
第一件事情
如果項目里面沒有人愿意幫你。那么說明的問題是你的關(guān)系沒有到位，如果關(guān)系真的做到位，因為對客戶而言，它總歸要采購議價的，不要你的，也會要別人的；如果關(guān)系搞好一點，他可能采購你的可能性不就起來了嗎？
工程項目，我們常說的關(guān)系放在第一位啊，這是我想表述的第一件事情。
第二件事情
我想表述的，在這種項目當(dāng)中，我們肯定要在思考一件事情，有沒有可能你的這個產(chǎn)品沒有賣點呢？
這話怎么理解？看上去產(chǎn)品同質(zhì)化，我可能把這個賣點進行適當(dāng)?shù)乃茉?/span>，舉個例子，客戶說咱們都差不多，我就選擇*價。
好，他要選擇*價，但是我會告訴她，你難道不在乎服務(wù)，萬一服務(wù)出了問題，難道你一點不擔(dān)心？
我的意思我們可以引導(dǎo)對方，如果對方說也不重要啊，我就是要低價，那我肯定告訴他，如果你完全在乎低價，價格比我低的還有！地攤貨，你敢要嗎？
我個人的感覺是，重要的關(guān)鍵是什么呢？就是如何有效塑造的問題。
總結(jié)一下，首先你要想辦法把關(guān)系搞好，因為如果搞好關(guān)系，他同樣買東西，選擇你的空間就會更大；適當(dāng)塑造一下賣點，如果真的跟賣白菜一樣，產(chǎn)品已經(jīng)爛得一塌糊涂，前期的你也沒有運作這個項目，那到最后只能靠低價；
那如果是這種情況，有沒有可能我價格走低，但是爭取不墊資？公司在不虧本的情況下，我寧可價格低，但也不要墊資，因為墊資在工程里面有很多風(fēng)險，那我的可以采取這種方法，實在沒有辦法那只能墊資。
做政府項目工程的，如何接觸決策者
這個事情來怎么搞？老實講這個問題比較難回答，你很難接觸到政府里面的人，因為政府就跟國企一樣，一般的領(lǐng)導(dǎo)比較謹(jǐn)慎，就算你找到他，他跟你關(guān)系不熟，他也不敢跟你互動，我給你兩個思路：
第一，政府里面通常有關(guān)系的那些中間人，找些中間人，能幫忙，因為這個中間的哪怕經(jīng)常給政府。
做生意里面，我們經(jīng)常說做熟是不做生，中間人跟政府的關(guān)系不是一天兩天的關(guān)系了，所以某種意義上來講，透過他可以進有效的互動，也就找到中間人幫忙接觸到客戶的過程，這是我的第一個思路。
第二個思路：不要指望一下子找到高層，你找政府關(guān)系，從經(jīng)辦人開始，一步一步由下往上，慢慢做，因為現(xiàn)在政府里面，有些領(lǐng)導(dǎo)人也比較敏感，如果你的質(zhì)量又差，服務(wù)也不到位的話，價格還高高的，人家也不敢用啊，但是如果下面的人能夠搞好，他在領(lǐng)導(dǎo)面前稍微幫你推薦一下，對你還有價值，因為現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)不敢做決策。
他是不是對領(lǐng)導(dǎo)就是幫助了，所以你可以通過這種方法來有效地跟領(lǐng)導(dǎo)進行整合。
競爭對手已經(jīng)把關(guān)鍵人的關(guān)系搞好了，找老板和總經(jīng)理都沒用，你們的產(chǎn)品又不怎樣，價格還高
我通常說叫“北京來電”，就換句話說，競爭對手把客戶的高層拿下了，或者把更高的人拿下了，把客戶的決策人搞定了，
如果從這種項目來講的話，如果硬要去搞定這種事情，我的建議可以有三個思路可以提供思考：
第一，不要忘了老板的并不真正對產(chǎn)品的技術(shù)很熟，有沒有可能讓下面的人適當(dāng)設(shè)置一點點門檻，這樣一來能讓競爭對手拿下決策人的難度提高。
從技術(shù)的角度把競爭對手適當(dāng)?shù)淖鲆恍﹨^(qū)隔，你可以采取這種方法，利用我技術(shù)的優(yōu)勢去屏蔽競爭對手，但前提是下面有人幫你，如果沒能幫你，這一招不行，我建議這是第一個思路。
第二個思路：有沒有可能找到競爭對手的漏洞，他失敗的項目啊，甚至他做項目出現(xiàn)重大的問題啊，這個“莫須有”的罪名扣到競爭對手身上啊，也就是說出事了，他的另外一家公司出事了，這樣的讓客戶的競爭對手有所顧慮。
第三個思路：現(xiàn)在對手已經(jīng)關(guān)系搞好了，我有沒有可能建議方甲方分包，選擇我一部分，選擇他選一部分
企業(yè)管理好大客戶就是管理企業(yè)的 生命線，大客戶營銷課程將為您解決一下問題：
A·大客戶關(guān)系營銷的九字訣，如何找對人？說對話？做對事？如何做好大客戶項目的過程控制與項目關(guān)鍵節(jié)點控制？
B--如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購線，中高層布局線人，實現(xiàn)里應(yīng)外合；
C--如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風(fēng)格的客戶實現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍；
D--如何維護現(xiàn)有客戶的各級層面的關(guān)系，擴大合作的產(chǎn)品和金額；
E--分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進攻和防守的的過程中如何制定并實施不同的競爭戰(zhàn)略。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/31833.html
