實(shí)體店提升3倍業(yè)績(jī)的執(zhí)行方案（上）
親愛(ài)的朋友：
你好，我是何凱華，專(zhuān)注于實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)策劃，現(xiàn)任無(wú)錫麥吉安琪嬰童用品有限公司總經(jīng)理，歡迎關(guān)注我們麥吉安琪。當(dāng)你完整的看完這篇文章的時(shí)候，你一定會(huì)為你以前的一些愚蠢的行為感到后悔，因?yàn)榻裉旆窒淼闹黝}幾乎每個(gè)生意人都必須關(guān)注的，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到你的生意利潤(rùn)，甚至因?yàn)槟悴恢肋@一切，而導(dǎo)致至少損失了3倍的收入（我的意思是，如你現(xiàn)在每年賺100萬(wàn)，其實(shí)你已經(jīng)損失了300萬(wàn)），千真萬(wàn)確！因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)是基于我們對(duì)近百家的實(shí)體店實(shí)地調(diào)研得出來(lái)的結(jié)果，看完以后，你就會(huì)知道以前的行為是多么的愚蠢。
因?yàn)槿缃駨氖聥胪@個(gè)行業(yè)，所以一直關(guān)注并持續(xù)的對(duì)母嬰實(shí)體店進(jìn)行調(diào)查，我們的調(diào)查方式是以購(gòu)買(mǎi)童裝的客戶(hù)形式，走訪(fǎng)了近百家這樣的門(mén)店，結(jié)果讓我大為吃驚，這些每天都訴苦生意越來(lái)越差的老板們，卻還做著兩件愚蠢至極的事情！
為什么說(shuō)愚蠢，因?yàn)樗麄儼驯緫?yīng)該屬于他們的收入推出門(mén)外，而他們還感覺(jué)自己如此的聰明！
不賣(mài)關(guān)子了，直接給你揭秘他們的愚蠢做法，同時(shí)請(qǐng)你也對(duì)號(hào)入座，有沒(méi)有犯他們同樣的錯(cuò)誤！
錯(cuò)誤1：沒(méi)有一家店主動(dòng)跟我建立跟進(jìn)溝通的管道！
有些店里面，當(dāng)我在進(jìn)店以后，會(huì)明確告知了我的購(gòu)買(mǎi)意向，每家店的老板（店員）都非常熱情的招待我們，并介紹起自己的產(chǎn)品，在介紹得差不多的時(shí)候，我提出再多逛幾家的想法，老板（店員）們都非常有禮貌的送我們出門(mén)，并遞給我們一張名說(shuō)：“有需求的時(shí)候可以打這個(gè)電話(huà)找我們……”，結(jié)束了整個(gè)接待！
天啦！不知道你有沒(méi)有看出，這簡(jiǎn)直是史上*的失誤了，他們居然沒(méi)有任何的動(dòng)作要留下我的聯(lián)系方式，沒(méi)有一個(gè)加微信跟我建立通暢溝通管道的，更別提做后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)！
有一家店的老板問(wèn)我要微信了，當(dāng)我回答：“給我一張您的名片就行了……”，他居然放棄了加我們微信的念頭，真的只給了名片……
這些店沒(méi)有跟我建立任何后續(xù)的連接，他們不知道我從哪里來(lái)的，也不知道我下次什么時(shí)候會(huì)去他們店，就這樣每天苦苦的等待著撞上門(mén)主動(dòng)找他們成交的“兔子”（守株待兔）！
錯(cuò)誤2：他們根本不懂得顧客想要的是什么！
更讓人費(fèi)解的是，他們居然不問(wèn)我的需求，只是一味的解說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，溝通也只是問(wèn)答式的，問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題，就答一個(gè)……時(shí)而黃婆賣(mài)瓜，時(shí)而扮演產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，每家店都是如此雷同，沒(méi)有任何差異化可言！也就是說(shuō)，我找不到任何優(yōu)先選擇與購(gòu)買(mǎi)哪家的理由！
甚至有一家店的老板娘還這樣介紹產(chǎn)品：“我推薦你買(mǎi)這個(gè)款式的……”，我說(shuō)：“這個(gè)太貴了吧！”，她居然來(lái)了句：“沒(méi)錢(qián)買(mǎi)好的，那邊的便宜，來(lái)，我給看看，不過(guò)質(zhì)量肯定沒(méi)有這個(gè)好！”……直接讓我對(duì)她失去了興趣！
當(dāng)這個(gè)調(diào)研階段要結(jié)束的時(shí)候，我回過(guò)頭去再選了其中一家店，感覺(jué)老板人品還不錯(cuò)，表明了我的身份，并采訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題；
1、顧客進(jìn)店之后，你為什么不留下他們的聯(lián)系方式或加他們的微信進(jìn)行后續(xù)溝通呢？
他大致回答是：以前也問(wèn)客戶(hù)要過(guò)微信，但是基本上都不會(huì)愿意加，還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就算加了也不知道怎么跟對(duì)方聊，發(fā)個(gè)信息過(guò)去，人家也不回，最后也沒(méi)什么用，所有就懶得加了！
2、我們走訪(fǎng)了這么多家店，發(fā)現(xiàn)你們基本上都是在介紹自己的產(chǎn)品，為何不先了解清楚顧客的需求呢？
他大致回答是：顧客的需求還不簡(jiǎn)單，無(wú)非就是產(chǎn)品質(zhì)量好，然后看哪家更實(shí)惠咯，所以我的理念就是，給顧客介紹我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、品牌告訴他們，然后讓他們感覺(jué)我們價(jià)格實(shí)在就行了！問(wèn)顧客需求沒(méi)什么必要，要問(wèn)的話(huà)也無(wú)非問(wèn)他們的小孩多大了等等。
3、對(duì)比你們的產(chǎn)品介紹之后，發(fā)現(xiàn)都差不多，無(wú)不說(shuō)自己的產(chǎn)品好，并沒(méi)有體現(xiàn)出差異化，為什么不想想如何有效區(qū)隔對(duì)手呢？
他的大致回答是：小孩的服裝，主要就是品牌的差異，還有就是款式、面料的差異。
在采訪(fǎng)完之后，我們就問(wèn)他，如果這些問(wèn)題我們都能幫你解決，在不增加你一分錢(qián)的投入下，你愿意嘗試一下，快速倍增你的業(yè)績(jī)不？“你們說(shuō)說(shuō)看，怎么搞！”，他很急切的問(wèn)。
快速加到顧客微信的操作方案：
第一、不是顧客不愿意加你的微信，而是你沒(méi)有把握好人的兩重心理：
1、加微信有什么好處呢？要知道人都是跟著利益行動(dòng)的；
2、無(wú)緣無(wú)故加你微信，你會(huì)不會(huì)整天纏著我給我推銷(xiāo)呢？因?yàn)槿硕己ε侣闊?br />
針對(duì)這一點(diǎn)，你設(shè)計(jì)的方案中，必須解決“利益給予”和“害怕打擾”的兩個(gè)心理問(wèn)題。
針對(duì)利益給予，我現(xiàn)在就給你兩個(gè)方案進(jìn)行測(cè)試，可以進(jìn)行一下嘗試，然后再進(jìn)行修正。
方案1：你把幾種不同的服裝產(chǎn)品，識(shí)別質(zhì)量、款式、面料的好壞的各個(gè)細(xì)節(jié)，用高清相機(jī)拍攝下來(lái)，并在相片上用文字標(biāo)注好，然后拷貝到手機(jī)里面，在給顧客介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，你適機(jī)對(duì)他說(shuō)：“這是我微信二維碼，你掃一下，我發(fā)一些如何購(gòu)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最高的童裝的鑒定圖給你，通過(guò)這些圖片和上面的標(biāo)注，從此你就能夠通過(guò)不同的地方有效識(shí)別出童裝的質(zhì)量……”
如何鑒別好壞的標(biāo)準(zhǔn)，這就是給予直接的利益，并主動(dòng)讓對(duì)方掃描加你，對(duì)方很容易做出行動(dòng)，更重要的是，把圖片發(fā)給對(duì)方之后，你再教他如何看這個(gè)圖片，此時(shí)，你在對(duì)方心目中立刻樹(shù)立起專(zhuān)家的形象?。ó?dāng)然，這個(gè)是有前提的，你必須自己首先對(duì)產(chǎn)品成為專(zhuān)家）
方案2：千萬(wàn)不要等顧客走出店才加對(duì)方的微信，而應(yīng)該在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，就給予對(duì)方好處，讓對(duì)方加微信獲得好處。
比如：
首先說(shuō)：“您今天很幸運(yùn)，廠家正好在我們店搞進(jìn)店拆紅包活動(dòng)，獎(jiǎng)品是2元200元現(xiàn)金不等，你也來(lái)參與一下！剛剛就有一個(gè)朋友中了99塊錢(qián)！”這是一個(gè)直勾勾的利益，有充足的理由，也有見(jiàn)證！
然后說(shuō)：“你掃一下這個(gè)微信二維碼”由于前面有了利益的誘導(dǎo)，而且并沒(méi)有告訴他如何領(lǐng)取現(xiàn)金，也沒(méi)有告訴他，這個(gè)二維碼其實(shí)是你的微信，此時(shí)，你要對(duì)方掃二維碼，就很容易促使對(duì)方行動(dòng)，一下就加到微信了！
最后指著墻上的紅包墻說(shuō)：“您就到這里隨便扯一個(gè)紅包吧，祝您好運(yùn)！”對(duì)方扯了紅包，拆卡一看，里面有張紙條寫(xiě)著‘2元“，這時(shí)，你就用微信發(fā)一個(gè)2塊錢(qián)的紅包給對(duì)方即可！不管金額大小，對(duì)方一定會(huì)因?yàn)閰⑴c中獎(jiǎng)而心情舒暢，其實(shí)你的所有紅包都是2元而已；
以上兩個(gè)方案，對(duì)方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不會(huì)引起對(duì)方害怕后續(xù)麻煩的心理！
微信跟進(jìn)客戶(hù)的實(shí)操方案：
第二、加了微信之后，不知道如何跟進(jìn)，是因?yàn)槟銢](méi)有設(shè)計(jì)好成交流程，什么是成交流程，就是讓信賴(lài)感不斷加強(qiáng)，行動(dòng)欲望不斷提升的引導(dǎo)路線(xiàn)！你必須設(shè)計(jì)一條這樣的路線(xiàn)，讓對(duì)方從不相信你到極度相信你，從沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，到迫切渴望得到！
針對(duì)加了微信之后如何跟進(jìn)，如何設(shè)計(jì)后面的信任和欲望引導(dǎo)流程，我給你以方案進(jìn)行測(cè)試；
方案1：加完微信之后，在對(duì)方出門(mén)前，向?qū)Ψ絽R報(bào)一件事情：“有件事情向您匯報(bào)一下，我們店每個(gè)月都要舉行一場(chǎng)大型團(tuán)購(gòu)會(huì)，也就說(shuō)，您單獨(dú)下單的話(huà)，肯定享受不了集體廠家采購(gòu)的*優(yōu)惠，每個(gè)月都會(huì)有好幾十戶(hù)一起到我們這里報(bào)名，您如果今天報(bào)名加入我們本期團(tuán)購(gòu)的話(huà)，就已經(jīng)是27戶(hù)，我就可以給您余留下這個(gè)名額！”
在給對(duì)方匯報(bào)正好27戶(hù)的時(shí)候，一定要把登記的信息給對(duì)方看粗略的翻閱一下，以便制造出從眾心理，剛開(kāi)始的時(shí)候，可以自己先編造一些出來(lái)。
此時(shí)，對(duì)方會(huì)有兩種反應(yīng)，第一種反應(yīng)是：“我暫時(shí)不加入！”，第二種是：“要怎么才能加入？”
針對(duì)“我暫時(shí)不加入的！”，你應(yīng)該給予他立刻加入的理由，比如：暫時(shí)不加入沒(méi)關(guān)系，但是最好先報(bào)個(gè)名，因?yàn)槲覀兠科谇?0位搶占名額的，都可以免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)價(jià)值30元的定制咖啡杯，現(xiàn)在登記把名額搶占好，就算到時(shí)候您沒(méi)有在我們這里團(tuán)購(gòu)，依然可以享受到廠家給您的咖啡杯回饋，到時(shí)候我會(huì)微信通知您來(lái)領(lǐng)取；
針對(duì)“要怎么加入！“，你的回答是：很簡(jiǎn)單，只要您在我們這里登記一下報(bào)個(gè)名就行了，本期前30位報(bào)名的還可以免費(fèi)送您一個(gè)價(jià)值30元的定制咖啡杯，就算到時(shí)候您沒(méi)有在我們這里團(tuán)購(gòu)，依然可以享受到廠家給您的咖啡杯回饋，到時(shí)候我會(huì)微信通知您來(lái)領(lǐng)??；
這里嵌入進(jìn)來(lái)的咖啡杯，成本價(jià)才十幾塊錢(qián)，但是利用這個(gè)定制功能，足以成為你跟對(duì)方微信聯(lián)系的理由，隨時(shí)向?qū)Ψ酱_認(rèn)杯子轉(zhuǎn)印的圖片，并可以用對(duì)方發(fā)過(guò)來(lái)的圖片作為話(huà)題，跟對(duì)方聊天，很快你們就熟了；（當(dāng)然，也不一定非要是杯子，也可以是其他的）
杯子印好之后，就可以陸續(xù)通知他們過(guò)來(lái)領(lǐng)取，加上第一次進(jìn)店接觸、微信聊天2次、再到領(lǐng)取的時(shí)候已經(jīng)是第4次接觸，陌生感幾乎消除，來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，你就可順利的引出預(yù)交現(xiàn)金的主張了，比如：我們已經(jīng)匯報(bào)廠家鎖定您的團(tuán)購(gòu)名額了，現(xiàn)在只需要交100元，到時(shí)候就可以抵500元使用，當(dāng)然，如果您沒(méi)有到我們這里購(gòu)買(mǎi)，錢(qián)依然可以退的！
這種設(shè)計(jì)方式，其實(shí)就是運(yùn)用了我們門(mén)店銷(xiāo)售體系中的【4次定律】，你要想盡一切辦法跟顧客做到4次接觸，順應(yīng)符合中國(guó)特色的‘一回生、二回半生不熟、三回熟、四回談生意’的核心生意法門(mén)。
方案2：加到對(duì)方微信之后，當(dāng)天晚上就給對(duì)方發(fā)一個(gè)5元的紅包，只要對(duì)方接紅包，立刻就感謝對(duì)方今天對(duì)你們店的光顧！這就是微銷(xiāo)售19大法則中的“紅包開(kāi)路法則”。
隔一天之后，通知對(duì)方：本月我們店會(huì)舉辦一場(chǎng)‘100元搶2000元童裝、200元搶4000元童裝、400元搶8000元童裝，進(jìn)店還可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值500元禮包’的*活動(dòng)，到時(shí)候您一定不能錯(cuò)過(guò)！
（以上這個(gè)幾百元搶幾千元、進(jìn)店就送大禮包的方案百試百靈，或許你有點(diǎn)摸不著頭腦到底怎么操作，如果你有幸成為【麥吉安琪】的會(huì)員或者客戶(hù)，我們會(huì)毫不保留的把這個(gè)方案教給你，更重要的是，這個(gè)促銷(xiāo)方案可以適用到任何行業(yè)?。?br />
等顧客到店參加活動(dòng)，已經(jīng)是第4次接觸了，又是一次完美的【4次定律】方案設(shè)計(jì)！
挖掘需求、制造差異化的產(chǎn)品介紹方案
第三、顧客第一次進(jìn)店，要如何挖掘?qū)Ψ叫枨蟛拍?lsquo;對(duì)癥下藥’，如何介紹產(chǎn)品，才能輕松制造差異化，讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品跟別人不一樣呢？針對(duì)【需求深度挖掘方案】、【產(chǎn)品差異化介紹方案】，在麥吉安琪的營(yíng)銷(xiāo)體系有很多方法……
如果您關(guān)注麥吉安琪，成為麥吉安琪的會(huì)員或者客戶(hù)，我們會(huì)為您詳細(xì)分享整個(gè)生意經(jīng)營(yíng)的密碼。
……本節(jié)結(jié)束，下節(jié)接著分享《母嬰實(shí)體店提升3倍業(yè)績(jī)的執(zhí)行方案（下）》
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