上海銷售人員培訓
通過早上的學習，更深入地重溫了銷售基礎知識和技能：1、如何更精準的找到客戶，不要在無效和低價值的客戶上浪費時間和精力，聯系到我們的行業(yè)特點尤其重要，客戶很多，但是我們的產品都是日系的品牌，幾乎都是行業(yè)數一數二的產品，普通的客戶基于成本基本不會是我們的目標。所以我們要聚焦于行業(yè)標桿客戶以及一些優(yōu)質的上市公司或者新興獨角獸公司，不要糾纏于一些普通客戶有沒有進展有沒有機會。2、克服思維的慣性，跳出舒適區(qū)，努力開拓新的領域，不斷給自己激勵，不斷挑戰(zhàn)新的目標，不斷創(chuàng)新思維，不能用一成不變的想法，習慣的方式、老辦法來解決現在的問題，要給不同想法的人，特別是新人機會，開拓并彌補我們的思路；3、要做高效的溝通和說服，就像王老師說的“七次擊中客戶內心”，作為銷售，客戶對我們的第一印象特別是開場白非常重要，不做無效或者低效的交流，不要講一些對客戶無價值的話，要能一針見血、言簡意賅的傳遞我們的價值點、我們對客戶的獨特價值。
選擇做一名市場營銷人員，可以說是最有挑戰(zhàn)性的一份工作。有那么多人在做，成功的人卻很少，為什么呢? 通過參加這次培訓，我似乎找到了部分答案。
1. 必須成功定位客戶群體，并且做到無限細分，目標范圍越精細越好。不要到處撒網，浪費太多的時間和精力。
2. 尋找目標客戶，不要只局限于本行業(yè)，其實很多行業(yè)之間可能會有著千絲萬縷的關聯，也許大家的目標客戶是一致，要善于整合這些渠道資源，發(fā)現更多的機會。
3. 目標客戶確定后，要發(fā)揮整個公司的團隊合作，全員營銷，全力攻下。
4. 如何吸引客戶的注意很重要，要了解客戶的需求，充分展現自己的優(yōu)勢，明白客戶為什么見你?
5. 在開發(fā)客戶的過程中，會碰到各種各樣的障礙，需要全局統(tǒng)籌，詳細分析，逐個解決，突破瓶頸。
今天上午聽過王老師的銷售強化培訓總結，收獲頗多，讓我在以后的工作中能更好的做好工作，我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。另外對我的啟發(fā):你的產品要吸引客戶，維護與客戶之間的關系，接觸多了，自然熟了，信任你了自然就一帶多，多帶更多了，對于銷售還是很有幫助的。在課程中我們提到吸引客戶：1標準化、2工具化、3武器化、4習慣化。對此內容請在細化，有點理解不到位。對于客戶問題中您提到銷售價格影響不大，主要是成本造成的，對此我覺得客戶對成本方面還是很在意的.
我所存在的不足:上午老師提到很多問題有些不知道該怎么回答，因為從來沒去了解過客戶的喜好等，這點是我需要改進的，不去真正了解客戶需求客戶就會溜走.希望在這兩天的培訓中能學到更多的東西，讓我能學以致用.
通過上午的學習，明白選擇客戶的重要性。精準找準客戶能讓自己的工作事半功倍。在挑選潛在客戶時，定位好客戶，匹配高消費強競爭小，優(yōu)質客戶重點出擊，在有限的時間花小的精力，高效的創(chuàng)造最大的價值。我們環(huán)保行業(yè)，客戶類型比較雜，客戶問題多樣，經常在各個行業(yè)轉換，導致與客戶之間交集少，工作效率低，對客戶沒有精準篩選，無限細分，所以客戶大多都是松散，很難形成面。今后工作中應該針對單個行業(yè)在固定區(qū)域集中推廣，從龍頭企業(yè)入手，形成以點帶面，挖掘客戶之間的關系，形成聯動，這樣會比自己單純找客戶高效。另外在拜訪客戶的時候，針對不同的角色針對性的突破，多挖掘客戶的潛在需求，針對客戶的需求，解決問題。學會借力，借力打力，全源渠道，一個人的能力是有限的，充分利用身邊的資源擴大戰(zhàn)果。
今天王老師主要圍繞這老客戶這一塊給我們進行了系統(tǒng)化的培訓，老客戶這一塊的維護，以及連續(xù)性的合作，通過很簡單的例子來引出大道理，給我映像非常深，感觸也很大，對老客戶用漲價的策略來達到穩(wěn)定業(yè)績提升銷售額，下單快的效果，非常精辟，對我后期的老客戶這一塊有很大的幫助，另外對老客戶的增項也是用了很簡單的例子引入的非常的好，對摸清客戶的心理達到成交效果有非常好的助推作用，為后面的再次合作起到非常好的效果。緊急追銷，不定期消，定期推銷等都有非常好的對老客戶的一個把握。非常感謝王老師今天的培訓。祝王老師越來越好！
今天的上午的培訓
一：成交客戶過程中需要注意的，零風險承諾，打消客戶的疑慮，為客戶下單清掃最后的障礙制造緊迫感和稀缺感，給客戶以壓力使其盡快下單
二：老客戶的挖潛
分8周來完成
第一周：漲價 漲價是門藝術，要有準備有節(jié)奏有轉圜，讓客戶心甘情愿的接受你的套路
第二周：提供不同產品
a.第一成交提案:拋出一個價格，主要目的是試探
b第二成交提案：最想賣的價格，價格是第一提案的30%
c第三成交提案 ：不得已的價格，是第二提案的30%
>緊急追銷 ：成交金額的5%
>定期追銷 ：成交金額的30%（約成交后第7天，還在蜜月期）
>不定期追銷：成交金額的100%
第三周：讓客戶提前預定：烈女怕纏郎，客戶永遠都是被動的，要學會搶占客戶的注意力，不要給對手任何機會，給客戶分析，幫客戶規(guī)避風險
第四周：增量周：引導客戶批量買不要適量買，合同時間盡量長，金額盡量大，數量盡量多
第五周：轉介紹：集中火力在有一定吸引力，和有自己圈子的客戶身上，而不是漫無目的的一視同仁，否則事與愿違 （那誰誰誰是一門供應商，能不能介紹一下，指名道姓，希望介紹誰，不要含糊其辭。目的明確
第六周：挽回不滿意客戶：調查員工滿意度是要調查離職的滿意度，調查客戶滿意度要調查離開的客戶滿意度，只有在他們身上才能找到真正的問題點
第七周：對標公司 ：對著干勝過跟著干，先吃掉行業(yè)的掙扎者，生存者，
第八周：提高忠誠度的方法
（一組）劉朝平_五方公司學些心得_2018.3.18上午
今天上午學習的客戶傳播和老客戶挖掘內容使我受益良多?？蛻舻膫鞑ネ緩绞嵌鄻拥?，最好的傳播途徑就是讓已交易的客戶給你推薦他的同行，當然前提是要和這個客戶的關系是良好的，這也反映了我們對這家客戶的服務狀況。老客戶的挖掘目的是提升銷售額和利潤，提升銷售額和利潤的方法是客戶訂單量的增加和單價的提高，雖然多數客戶不太愿意接受單價的上漲，但可以通過漲價、生產訂單排期緊張等理由讓客戶提前下單，以便達到增加銷售額的目的。對于老客戶，除了要維護現有交易的產品，還應多了解客戶的研發(fā)方向，隨時做好配合開發(fā)的準備，這樣可以搶占先機。給老客戶推薦新產品時，報價要有策略，如果客戶是高端客戶，可以先用低價策略，報價可以先低價中質→中價中質→高價中質?？傊劝l(fā)制人，要引導客戶來往你想要的方案選擇，使客戶在談判中處于被動狀態(tài)為好。
業(yè)務培訓紀要（第二天上午）
1.風險承諾 客戶簽單我的貨后常擔心，如產能，交期，質量，產品生命周期，后續(xù)接單能力等，這些問題涉及售前售后。業(yè)務的回復就是客戶的后臺，每條都必須要量化和說到點上。這事以后業(yè)務重點。
2.產品價格詳情 部分客戶接觸需要價格細分或階梯報價。說到底怕被蒙，價格到底貴在哪里，原材料進貨渠道，產品測試和認證等，細分價格，說出貴的理由和要點。并做好競爭對手的相關要點的對比。
3.產品漲價 常規(guī)看來，對客戶的漲價幾率微小，但是今天的課，確實也是些套路，漲價的理由為利潤和提前下單。當然提前下單更為干掉競爭對手奠定基礎。漲價不能太死板，得有一些附加服務和紅包做補助。
4.七種銷售模式 搞業(yè)務可以是指點大點也可以是聲東擊西。高求策略，中求策略以及低求策略，最好的業(yè)務套路，可追求到更好的產品利潤。當然后期還有緊跟的緊急銷售，定期銷售，及不定期銷售，為謀求更多的可銷售產品，每次階段性銷售要注意到價格比例。緊急銷售原訂單5%，定期銷售原訂單30%，及不定期銷售原訂單100%或更高。
作為一名銷售人員，追求更多的訂單和銷售利潤，合理利用以上的銷售方法應該是必備和有效的。
銷售精英第二天課程感悟：
今天早上老師所講的針對于新客戶這一塊的內容，第一；零風險承諾：客戶買你的東西想要得到什么樣的承諾，客戶在采購前所擔心的是什么（這是疑問清單），我們的承諾要有承諾方案，要與客戶換位思考這樣才能解決客戶的疑問清單上，為客戶一一排除各種疑問而采取我們的產品。第二；情景：包含著我們公司的產品該怎么說，該怎么讓客戶接受，我們的核心的產品/形式產品/情景產品/附加產品/知識產品/期望產品這些都該怎么說，要怎樣才能讓客戶接受，第三；產品的賣點獨特性：我們公司產品的獨特賣點是什么，我們的超值贈品要如何贈送，要讓客戶如何才有稀缺性與緊迫感，我們產品貴在哪里為什么值這個價，包括報價中如何提醒客戶報價有效期，活動折扣等等，如何讓新客戶簽成后傳播他身邊的客戶。以上這些方法及內容我們都得深加研究給出一個方案。
講到老客戶還價；
老客戶越多越賺錢同樣老客戶也是好客戶，要維護好關系。
第四；談判當中的做法；1，高球策略；高價低質也就是說在想要推銷產品的時候如何推進自己想要的產品這就要用到中價中質，也就是說需要拿另一個產品來對比，價格質差。2，低求策略；低價中質，中價中質，高價中質，三個做對比，客戶更會選擇中價中質量。
以上是早上培訓過程所吸收的內容，對于老客戶的介紹感觸蠻深，而且老客戶我們要是維護好關系他會不斷的給我們創(chuàng)造有利的價值，包括他的同行等等都是一定的資源，這些我們都需要改進如何去維護老客戶的方法，想要成單一個新客戶需要花幾個月的時間，但如果想要流失一個老客戶只需要3分鐘的時間，這都是經驗的教學。
上海銷售人員培訓
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